销售管理方案
发布时间:2023-08-23 销售管理方案销售管理方案收藏十五篇。
以下主题为“销售管理方案”,是幼儿教师教育网的编辑为您特意推荐的,请仔细阅读以下重要信息。为了确保万无一失,在我们不能执行项目时,我们必须提前做好准备,而不是在渴望中才开始着手准备。我们的方案必须从各个方面进行撰写,包括目的、要求、方式、方法、进度等方面,以书面形式进行安排。
销售管理方案(篇1)
豪苑小区将定于xxxx年xx月xx日开工,小区项目各项手续已准备齐全,现将销售策划定制如下:
一、销售客观准备
销售客观准备从以下方面体现
二、销售部的确定
销售部拟定在小区主路段,距离小区大约二百米以内设置,销售部面积,大约在50-60平方米左右,内设布置应简洁大方,但必须突出和详尽的展示小区整体的、局部的规划和设计理念。
三、销售团队的建立
销售团队成员必须经过销售培训,通过销售培训让团队成员熟知房地产相关内容,并能详尽了解小区的整体规划和企业意图,使销售人员在策略的指导下深刻的理解项目。理解项目的层面不仅仅是对项目的全面了解,更是对项目的优势的深刻理解。只有深刻的理解项目,才会对豪苑小区有很强的自信心,销售培训同时要对销售团队的销售组织的理解,岗位职责的理解,销售流程的理解等,这些会更好的加强销售流程的完成和对销售氛围的营造。
四、产品价格的策略
一价格是消费者最为敏感的话题,也是小区项目投资利润能否实现的关键所在。此次小区项目的价格应定位“低开高走”模式,这里所说的低是指略低于本市其他房产公司的房价定在1%-3%。
二当小区建设进行到第
五、销售渠道的建立
主要选择直接销售,通过小区项目的整体广告和销售人员的走访陌拜等方式使消费者了解和认识豪苑小区,这样可以降低销售费用,同时有利于提高企业的工作效率和树立良好的企业形象。也可以使公司直接了解消费者的需要,及时了解文化趋势,缩短消费者和公司沟通的渠道。以上是指与代理商销售的比较。
六促销策略
随着购房者的理性决策意识的不断加强,在很大程度上,让楼盘的推广销售难并增加,一个楼盘销售用周期不断延长。而延长销售周期就会面对更大的营销风险,从而使企业的利润分成受到很大的影响。选择怎样的促销手段,在营销策划中起到了关键性的作用。
销售人员必须做到对销售流程的严格遵守,并控制整个销售环节。
1、销售控制表。可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况,并以此制度销售改进策略。
2、来电、来客的登记。登记来电、来客情况,完成对来电、来客的需求,意愿、特征的登记。
3、销售登记:管理和登记销售的情况,包括认购资料,认购合同,产权资料,付款资料。
4、换、退房管理。在销售过程中换、退房的原因,理由以及处理办法和结果。
5、催交欠款:处理销售过程中的楼款催交处理。
6、成交客户资料管理。登记已成交客户详细资料,方便公司营销假人员有第一手资料,对客户进行分析,从而最大限度提高对客户的服务。
销售管理方案(篇2)
一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留,降低企业营销的成本和管理费用,提高销售人员对销售货款的回收率,特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款,销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等,采用适当的催收方法,以便及时回收货款。
进行销售款项催收,销售人员可采用下表所示的方法进行。
实际操作实施对象
软磨法
1.耐心礼貌的采用信函、传真、电话,甚至亲自上门等方式软磨
2.必要时摆出长期作战的架势,如在客户的办公或住地旁租个住处,目的是让客户心烦意乱,结款了事关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
轰炸法
1.三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2.亲自上门表明立场
3.摆出誓不罢休的架势,目的是让客户望而生畏,尽快付款关系一般的客户或销售人员手里客户较多
关系法
通过第三者介入,协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人,由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系,使问题得到解决关系重要、销售人员手上的重点客户
代价法
1.停止发新货,前款到账再发新货
2.扬言占据客户经营场地,拉走客户货品或物资
3.通过新闻舆论公布事实真相,给客户造成压力,感觉欠款得不偿失,尽快付款企业产品有市场优势,关系客户企业发展,客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
压力法
1.通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门,争取同情与支持
2.通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户,争取他们的同情与支持,给客户制造压力,促使客户早日还款关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况
奖励法
通过在客户安插内线,雇请个人或公司帮助收款,然后给予佣金或奖励的办法欠款时间过长,几乎成为死账的情况
法律法
由律师执笔寄出催账函,若客户仍不付款,采用法律方式介入。
销售管理方案(篇3)
为了进一步发挥奖金杠杆作用,完善公司生产和经营管理制度,推动公司全面发展,在降低生产成本方面更好地挖掘人的潜力,发挥人的主观能动性,我们根据前期发放奖金的具体情况,进一步完善了奖金考核和分配方案。
一、各类人员奖金标准比例
在一般情况下,根据指标完成情况和工作责任两个因素确定内部奖金分配比例,即主要职务(工种)高于辅助职务(工种);繁重劳动高于轻便劳动;复杂劳动高于简单劳动。例如,第一层次的奖金是生产者和生产管理者;第二层次的奖金是主要经营者和后勤管理者;第三层次的奖金是一般后勤人员和辅助人员。
公司人员分类
1、管理线:是指从事公司高层决策的管理人员和从事行政、财务、人事等工作的工作人员。具体包括主管生产、设备、财务等方面的副总以上级别的人员和办公室、财务部、人事部等部门的工作人员。
2、生产线:是指直接从事生产活动和管理生产的人员。包括炼铁、烧结、球团等厂的所属人员。
3、辅助线:是指直接服务或协调生产厂生产活动的人员。包括总调、质检、安全、法监、车队、技术装备、场管、采购、仓库等部门。
二、奖励总额的确定
奖励总额是指将工资收入以外的主要技术经济指标的考核收入作为公司全体员工的奖励基金。有以下几种主要技术经济指标的考核:
1、按月工资总额减去应发工资(不包括加班工资)的余额提取奖金,公式为:
奖金总额={计划工资总额(110万元)-应发工资(不包括加班工资)}×计奖比例(100%)
奖金总额应随公司应发工资水平而波动。
2、按月度产量的超额程度计提奖金。奖金按照目标产量的超额程度等比例提取。公式为:
月度奖金总额={月度实现的产量-月度目标产量(25000吨)}×计奖比例(40元/吨)
3、按照备品备件节约量的一定比例提取奖金总额,主要目的是奖励员工在生产过程中因节约备品备件而做出的贡献。公式为:
奖金总额={月度备品备件消耗定额(100万元)/月目标产量(25000吨)}-{月度实际备品备件消耗额/月实际产量)×计奖比例(1000元/吨)}
4、按入炉焦比节约程度提取奖金总额,主要目的是奖励员工在生产过程中因节约燃料而做出的贡献。公式为:
月度奖金总额={月度实现的入炉焦比-月度目标入炉焦比(560kg/t)}×计奖比例(3000元)
三、部门奖金分配原则确定
采取系数法进行分配。
系数法是在按岗位进行劳动评价的基础上,根据部门员工劳动强度或工作量大小、劳动技术含量高低和部门所担负的责任大小确定部门的奖金系数;然后根据部门完成任务的情况,按系数进行分配。
部门奖金额=公司奖金总额×部门计奖系数
部门计奖系数
1、副总办公室0.0237,
2、炼铁厂0.4150,
3、烧结厂0.1305,
4、总调0.0297,
5、技术装备0.0137,
6、质检0.0525,7法监0.0333,
8、采购0.0228
9、机修车间0.0731,
10、动力车间0.0351,
11、车队0.0509,
12、安全0.0059,
13、仓库0.0091,
14、场管0.0157,
15、球团厂0.0636,
16、办公室0.0157,17财务0.0065,18人事0.0033。
部门计奖系数的调整,依据公司最高决策层的决定执行。
四、个人奖金分配原则确定
1、部门在分配个人奖金时,应根据岗位贡献的大小和个人完成任务的情况确定岗位的奖金,公司一般情况下不干预部门对个人奖金的分配。
2、反对部门预留部分奖金以作经费开支的做法。部门不得将预留的奖金存入部门负责人或其他员工账户。
3、部门负责人(包括副职)的奖金不能高于本部门人平奖金的4倍。
4、奖金发放实行人员定编制度。在现有人员数量的基础上,奖金发放不再考虑各部门增加和减少人员数量,即以现有人员数量作为计奖依据之一。
五、本办法从发文之日起执行,以前有关奖金的规定同时废止。
销售管理方案(篇4)
终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展,做到奖优罚劣,增强公司考核和奖励的透明度。
一、目的
为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发展,做到奖优罚劣,增强公司考核和奖励的透明度,特制定销售人员奖金方案。
二、适用范围
化妆品行业一线销售工作人员。
三、奖金考核时间及发放时间
(一)月度奖金计算期间。上个月的1日到30日(或31日),于次月20日发放。
(二)年终奖金计算期间。1月1日到12月31日,于次年的2月1日发放。
四、奖励条件
(一)销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到____元。
(二)货款回收率。货款回收率达到____%。
五、奖金计算方法
(一)化妆品销售人员的绩效奖金管理
1.化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。
化妆品销售人员绩效奖金分配表
销售额提成比例(%)
3000~5000元3
5001元~7000元5
7001元~9000元6
9000元以上7
2.销售部根据销售人员每月工作情况,在完成个人月度销售计划的前提下,每月评出一名“优秀销售员”,给予200元激励奖金。
(二)销售费用节约额外奖金管理
1.如果销售部的销售费用年累计额有节约,则销售部的相关人员可获销售费用节约奖励。
2.获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的5%。
(三)销售人员异动时的奖金管理
1.销售人员入职不满三个月,不计发年度奖金。
2.销售人员辞职或被公司辞退,按实际工作天数计发奖金,在年度奖发放前辞职、辞退的员工,不计发年终奖金。
3.销售人员当月累计请假(不含带薪假)超过三天的,按当月实际出勤天数计发月度奖金;全年累计请假超过半个月未满一个月,按年终奖金的80%发放;满一个月未满两个月,按年终奖金的60%发放,请假超过2个月的,不予发放奖金。
4.销售人员转正后按照转正日期开始计发全额奖金。
5.销售人员年中因工作调动离开原岗位,月度奖金和年终奖金按在各单位实际工作时间由各单位分别计算。
销售管理方案(篇5)
一、薪酬体系设计目标
1.符合公司整体经营战略需要
2.保证公司的薪酬水平对外具有竞争性
3.保证公司的薪酬体系对内具有公平性
二、房产销售人员薪酬构成
销售人员薪酬由岗位工资、提成、奖金、工龄工资、保险福利五部分组成。
其中:销售主管=岗位工资+提成(购房合同金额×提成比例)+管理提成(所管辖销售人员购房合同总额×提成比例)+工龄工资+保险福利
1.岗位工资
(1)岗位工资的确定
岗位工资:根据工作评价确定每个工作(职位)的相对价值,并将其归入相应的职位等级中,以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。同时,在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。
(2)岗位工资的调整
岗位工资的调整有以下四种方式。
①调职:根据调整(升/降)后职位的职等职级支付基本工资。
②调等:根据考核结果,在所在薪酬系列内调整职等,并按调整后的职等职级支付基本工资。
③调级:根据考核结果,在本职等内调整职级,并按调整后的职级支付基本工资。
④调整工资率:根据社会零售物价指数和公司经济效益进行调整,由薪资管理制度具体规定。
2.奖金
(1)单项奖励计划:根据实际需要,建立与特殊贡献、成本节约、不良事故预防、合理建议等相关的单项奖。
(2)冠军售楼员:每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日,经统计上一季度完成销售额最多的售楼员,将发放其销售额的xx‰作为特别奖励。
3.福利与保险
(1)法定福利与保险,其项目水平以国家、地区及公司规定为准。
(2)津贴:话费补助(xx元/月)、差旅补助等。
4.工龄工资
工龄工资根据员工为企业服务年限长短确定,以鼓励员工长期、稳定地为企业工作,销售人员工龄工资发放标准为xx元/年。
三、销售人员薪酬日常管理
1.工资发放
工资发放日期为每月的xx日,若逢付薪日是周末或公众假期,则提前予以支付。
2.薪酬体系维护和调整
公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况等因素对销售人员的薪酬体系进行维护和调整。
销售管理方案(篇6)
一、销售事务处理制度(I)
交货、检查、配送
(一)对于已接受订单的工程,工务科就在做好相关的生产日报,使工程的进行程序得以明确,并就感动适当的机会,通知给发出订单的客户知道。
(二)当生产接近完成时,应与工务科协议,选择指定交货日前的适当时日,通知交货对象。如交货有迟延的顾虑时,也应事先通知对方,求得其谅解。
(三)在进行产品的检查时,应将结果做成测试成绩表等等的有关资料。
(四)产品的发送是依据出货传票来进行的,另外,每次发送货品时,应将其要项记入发送登记簿中。
销售额的计算及收款
(一)在缴交产品时,应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入销售帐中。
(二)如已经从客户处先收取订金或预付金时,应将此内容也记入销售帐中。
(三)财会部门于每月的25日,依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收帐款),送交营业经理。
(四)营业经理得命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金,经过调整后,再决定营业部的收款预定额,然后呈报常务董事签核。
(五)常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表,如有必要征求经管经理的意见,则由营业经理作说明后,裁定收款的预定计划。
(六)收款业务原则上是由营业部门负责,但有时也可委托经管(财会)部门的人员去进行。
(七)有关款项的催收是由销售科负责督促,销售科必须把相关资料记入收款预定表中,通知给各有关人员。
(八)财务科应将每月收款收据副本制作成表,在各册、各页上打上编号。并要求有关人员于每日业务终了时,交回这些单据证明。收据上盖有公司印章者,会计科应加以保管,并加盖部门印章。
(九)款项进来时,负责收款或处理款项人中应制作收帐传票,并连同现金、收据副本,提交给财务科。
(十)根据上述的应收帐款传票,将收得的款项记入销售帐目中。记入内容除包括金额外,须再记入负责人员的名字。
书信的制作及资料整理
(一)营业书信资料通常包括下列六项:
1、书信、电报(发文、订单)。
2、估价单、订购单、请讲单、规格明细单。
3、交货单。
4、请款单。
5、收据。
6、备忘录。
(二)交易上的发文资料,原则上都须复印并制成副本保存。另外,发文资料上应盖契印或负责人的印章。
(三)所有的书信资料,都应编列收受号码,并记入受信簿中,盖上收受日期印章。
(四)处理中的文件,应依照下列方式加以分类、归档。
1、估价文件资料——将交易客户与自己公司方面的估价资料,依照发生的顺序,归类或存档。
2、订购资料——依照顺序将合同书、请款单归档。
3、存档资料。
(五)参考方面的资料,可按下列分类方式加以整理:
1、市场资料。
2、成本计算。
3、同业的目录。
4、交易资料。
报告及会议
(一)营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表,经由科长、经理,向总经理提出。
(二)销售科应根据每月及上个月的订单量、转拨余额、本月接受订货的总额、本月的交货额、生产额、未收款项余额、各项接受订货的产品内容等等制作成月报表,并经由经理审编后呈报告给总经理。
(三)每月或每月月初的营业部与工厂方面,应召集经理,厂长、科长及其他负责人员,举行生产、销售联合会议。
二、销售事务处理制度(II)
销售
(一)营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:
1、透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场
2、观察对方进货及销售的意愿。
3、利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。
4、针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。
5、检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。
(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。
(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。
(四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。
(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。
(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。
(七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。新晨范文网
(八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。
1、从经济新闻上做剪报整理。
2、参考经济杂志及其调查记录。
3、将业界的讯息记录下来。
(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:
1、资产、负债及损益。
2、产品的种类、人员、设备、能力。
3、销售状况及需求者状况。
4、应收帐款回收的实绩、信用状况。
5、与过去客户的关系。
6、电话、往来银行、代表者、负责人员。
7、公司内容的订单发出手续、过程。
8、付款的手续、过程。
9、在业界的地位。
10、组织、工资。
(十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。
销售管理方案(篇7)
销售部管理方案
随着市场竞争日益激烈,公司的销售工作变得越来越重要。这就需要一个高效的销售部门来管理和实施销售活动。为了实现这一目标,本文将提出一个销售部管理方案,从组织架构、人员配置、业务流程、绩效考核等方面进行详细的规划。
一、组织架构
销售部门应该建立清晰、有效的组织架构,明确各个部门的职责和职能,以便更好的管理和调控。针对不同的销售模式,可以设置团队式或个人式的销售组织结构。
1. 团队式销售组织结构
针对大客户销售,可以采用团队式销售组织结构。其中,团队由若干个销售顾问以及一个销售团队经理组成。销售顾问负责开发客户,销售团队经理则负责统合管理团队,分工明确,协同合作,提高销售绩效。
2. 个人式销售组织结构
个人式销售组织结构适用于中小型客户销售。每个销售人员独立承担客户的销售任务,方便更好的管理和调控。
二、人员配置
销售团队的人员配置决定了销售工作的质量和效率,因此,合理的人员配置对提高销售业绩至关重要。销售部门应该根据业务类型和团队性质,合理配置人员。
1. 销售部门主管
销售部门主管负责销售团队的全面管理和指导,包括销售目标制定、业务拓展、客户维护、绩效评估等业务工作。
2. 销售顾问
销售顾问负责开发新客户,拓展销售市场,通过电话、网络、展会等多种方式与潜在客户建立联系,开展推广、宣传和销售工作。
3. 客户经理
客户经理承担维护公司现有客户的任务,进行高效的客户维护和沟通,增加客户黏性,并不断提高客户满意度。
4. 市场营销人员
市场营销人员负责开发销售渠道,制定市场营销计划,并负责品牌推广、媒体宣传和公关活动等业务。
5. 业务支持人员
业务支持人员负责配合销售人员完成各项业务工作,包括订单确认、交货监控、售后服务等。
三、销售流程
销售流程是销售工作的核心,也是关乎销售成败的关键。良好的销售流程能够提升销售工作的效率和质量,提高销售绩效。
1. 市场调研
销售人员在接到客户咨询前,需要了解客户的需求、意愿、决策思路等信息,为客户提供最优服务并达成销售目标做好准备。
2. 客户接触和跟进
通过电话、邮件、见面等方式,销售人员与客户进行接触和沟通,并建立联系,明确客户需求和意愿,跟进客户问题并提供解决方案。
3. 销售谈判
销售人员会对客户的需求进行判断并给出建议,同时以良好的态度和技巧在良好的价格方案的基础上与客户开展谈判,促成交易。
4. 签订合同和订单确认
销售人员需要在尽可能短的时间内达成协议并尽早完成合同和订单确认流程。
5. 交付和售后服务
销售人员要考虑交付和售后服务的问题。在交付过程中,保证质量和数量的准确性。售后服务也同样重要,要尽快地响应客户的反馈和提出的请求,以保证销售的顺利进行。
四、绩效考核
绩效考核是一个自我激励、擅长调整的销售部门管理工具。 绩效考核应基于各销售环节的考核,包括销售额、客户数量、交易成功率、售后服务满意度、客户维护等方面,结合不同业务类型的考核标准,量化销售人员的绩效。
通过对销售流程的优化和绩效考核的明确,在落实销售部门的管理和规范中,达成销售目标的同时,也为企业创造更为可观的品牌价值与社会贡献。
销售管理方案(篇8)
一、薪酬体系设计目标
1.符合公司整体经营战略需要
2.保证公司的薪酬水平对外具有竞争性
3.保证公司的薪酬体系对内具有公平性
二、房产销售人员薪酬构成
销售人员薪酬由岗位工资、提成、奖金、工龄工资、保险福利五部分组成。
其中:销售主管=岗位工资+提成(购房合同金额×提成比例)+管理提成(所管辖销售人员购房合同总额×提成比例)+工龄工资+保险福利
1.岗位工资
(1)岗位工资的确定
岗位工资:根据工作评价确定每个工作(职位)的相对价值,并将其归入相应的职位等级中,以保证职位等级薪资体系在公司内部的公平性。同时,在薪资调查的基础上确保薪资水平不低于社会同行业的平均水平。
(2)岗位工资的调整
岗位工资的调整有以下四种方式。
①调职:根据调整(升/降)后职位的职等职级支付基本工资。
②调等:根据考核结果,在所在薪酬系列内调整职等,并按调整后的职等职级支付基本工资。
③调级:根据考核结果,在本职等内调整职级,并按调整后的职级支付基本工资。
④调整工资率:根据社会零售物价指数和公司经济效益进行调整,由薪资管理制度具体规定。
2.提成
提成根据房产销售人员每月完成的利润额多少,从中提取一定比例作为提成,具体比例由公司根据实际情况制定,其标准如下。
提成比例表
每月计划销售额完成目标比例提成比例
销售____套0~40%____‰
41%~70%____‰
71%~100%____‰
超额完成任务超额部分按照____‰计算
3.奖金
(1)单项奖励计划:根据实际需要,建立与特殊贡献、成本节约、不良事故预防、合理建议等相关的单项奖。
(2)冠军售楼员:每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日,经统计上一季度完成销售额最多的售楼员,将发放其销售额的____‰作为特别奖励。
4.福利与保险
(1)法定福利与保险,其项目水平以国家、地区及公司规定为准。
(2)津贴:话费补助(____元/月)、差旅补助等。
5.工龄工资
工龄工资根据员工为企业服务年限长短确定,以鼓励员工长期、稳定地为企业工作,销售人员工龄工资发放标准为____元/年。
三、销售人员薪酬日常管理
1.工资发放
工资发放日期为每月的____日,若逢付薪日是周末或公众假期,则提前予以支付。
2.薪酬体系维护和调整
公司将根据市场薪酬水平、公司整体经营状况等因素对销售人员的薪酬体系进行维护和调整。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
销售管理方案(篇9)
一,总则
欢迎你加入必美经贸有限公司经验的好莱客品牌衣柜,愿好莱客的工作成为你事业的新起点。
制度对于公司的经营来说是必不可少的,制度有助于我们井井有条的工作。当我们在一起工作时,为了一个共同的目标,我们必须建立保护大家共同受益的规则。我们大多数人都渴望能有互助,礼让有效,诚实的工作环境,为此我相信本手册将会帮助你做到这一点。
你的直属上司是你工作的主要指导人,他/她将负责你的训练。工作安排,及你个人的发展。当你在工作上遇到困难时,请首先与你的直属上司沟通。当他/她无法帮助你解决问题时。请直接寻求总经理的帮助。总之,愿你在好莱客的工作顺心,事业顺利!
二,好莱客工作概述
好莱客衣柜属于板式家具销售服务行业,我公司倡导“感动服务”。“感动服务”定义:客户没想到的,我们能为客户想到,做到;客户认为我们做不到的,我们努力为客户做到;客户认为我们已经做得很好的,我们要做的更好,我们必须做到永远超出客户对我们的期望。服务行业需要的是真诚,给客户舒适,礼貌的服务。以下是我们在好莱客的工作中必须做到的: A想得比客户深入
1、 了解客户的性格、爱好、家庭、职业等。
2、 设法了解客户更多关于他房子的情况(如小区名称、地址,装修风格,装修色调等等)
3、 认真细心询问并专心聆听客户的意见。
4、 在工作之余,竭力与客户交朋友
B做得比客户预期的更好
1、 永远将客户的利益放在第一,设身处地站在客户的立场上考虑。
2、 向客户提供的服务必须是最好的。
C信守承诺
1、如实的让客户了解我们的产品及运作流程。
2、对客户、同事、领导、下属的承诺必须兑现,任何时候都不要找借口、找理由、更不能说谎!
D关爱客户
1、 和客户做朋友
2、 每逢过节必须给客户问候,祝福电话或短信。让客户觉得你始终很关心他。
3、 每向客户提供一次服务,能保证让客户觉得物超所值,尽量让客户少花钱。
E零缺点工作
1、 第一次没做好,将没有第二次机会。
2、 不能解决的问题必须在1分钟内向上级领导反映
F必须做到认真、快、坚守承诺。
1、 对客户、同事、领导、下属、要么不承诺,一旦承诺就一定要兑现,言而无信的人是公
司形象最大的敌人。
2、 品质是拉住客户的有效武器,要做就全力以赴,做就做最好的。
3、 除去“马虎”之心。追求品质第一要务。
4、 认真,仔细才有质量。杜绝“其实都差不多!”
三、用人原则
1、公司架构
2、各部门人员编制及岗位职责。
副总经理:主要负责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。
销售总监:制定销售计划,同时责督管相关下属部门职能工作完成情况。及安排引导下属工作。
售后部:专员两名,主要负责统计已售客户信息,拆单,下单,及与工厂对接,安排安装和记录到货等产品售后情况。库管一名:主要负责仓库相关管理工作。
客服部:专员一名,主要负责处理客户投诉,及产品问题。及时反映给相关工作人员,并记录客户满意度。(此职位可由安装组长兼任)
财务部:财务人员一名,主要负责公司账务统计记录。
前台接待:接待员一名,主要负责店面客户接待工作及店面文员工作。
设计销售小组:配备设计师1名。业务员2到5名,主要负责产品销售设计工作。 品推部:专员1名,主要负责品牌推广产品广告策划及小区拓展工作。
四、日常管理条例
1、例会及培训制度:
A、公司所有例会及培训不得缺席和请假,缺席者罚款100元,请假每次罚款20元。
B、手机必须关机或静音,开会时间响一次罚款20元。
C、不准中途随意离场,违反罚款20元。
2、公司每周必须开一次销售计划会议。
3、公司每月必须开一次全员总结计划大会。
4、公司每半年开一次半年总结大会
主持人,销售总监或总经理
参会人员:公司全员
会议流程:
A、 各销售小组汇报上月(上半年)销售总结,及下月工作计划。
B、 总经理或总监讲话,并安排发布下月工作重点及方针。
C、 评选优秀员工及销售冠军小组(销售冠军小组评选条件:1、必须超额完成任务的20%
以上,2、客户满意度80%以上3、回头客户最少一个。)
五,销售小组员工薪资制度
1、底薪
设计师:本月总产值5万以下底薪1000元。5万以上10万以下底薪1800元,10万以上15万以底薪2100元。15万以上底薪2500元。
业务人员:本月总产值2万以下底薪800元。2万以上5万以下底薪1500元,5万以上10万以底薪1800元。10万以上底薪2100元。
2、提成
设计师:本月总产值5万以下提1.8%。5万以上10万以下提2%,10万以上15万以下提2.2%。15万以上提2.5%。
业务人员:本月总产值2万以下提1.8%。2万以上5万以下提2%,5万以上10万以下提2.2%。10万以上提2.5%。
3、 提成发放方式为,客户签单并交清全款后,当月发放1%,余下的待客户订购的产品按照完后按客户满意度发放。(满意度分为四阶段:很满意全额发放,满意扣除0.2%一般扣除0.4%不满意扣除后期全额提成)
4、 前台接待和品推专员的主要工资为底薪+效益工资。
六、销售小组任务
A、各销售小组每月最低任务15万以上。每季度最低任务60万以上。(装修旺季另定)未完成任务小组没人扣发100元,请其他小组成员聚餐,且提成发放为(当月提成金额*产值金额/任务金额)若所有销售小组都未完成任务,被扣的钱转为小区拓展经费。且未完成任务的小组成员不能参加本月优秀员工评选。
B、非销售小组的其他部门员工(安装部员工除外)每季度任务5万,未完成的员工扣发100元,用于在开季度总结会议后请全员聚餐。
C、品推部任务每月销售总产值最低50万。未完成同样扣除100元。且效益工资为完成任务的百分比。
七、销售小组模式及操作方式
1、每个销售小组编制为,设计师1名,业务员3名,连续3个月都超额完成任务的30%以上的小组可申请增加一名人员。连续三个月为完成任务的小组公司返回人力资源不待岗。(从待岗之日起停发底薪)
2、设计师主要负责测量,做方案,谈单。业务员主要负责小区拓展,开发客户,跟踪客户及初步谈单。
3、为公平分配各小组接单,特做以下安排
凡通过广告等其他非业务员资源的客户在本店订购的客户按时间分配给设计小组,1-10号11-20号21-30号各时间段的客户由各时间段负责的小组跟踪服务。(此项由交定金后的客户填写客户到访记录为准)
5、 每个销售小组没各季度可向公司申请最多1000月的小区设点补贴。该补贴在申请后的
第四月给小组报销。完成3月内总任务的全额报销。为完成3月内总任务的报销方式为:(三个月总产值金额/三个月任务金额*申请补贴的金额)。
销售管理方案(篇10)
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一、目的:
强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动销售积极性,创造更大的业绩。
二、适用范围:
本制度适用于所有列入计算提成产品,不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度。
三、销售人员薪资构成:
1、销售人员的薪资由底薪、提成构成;
2、发放月薪=底薪+提成+绩效
四、销售人员底薪设定:
销售人员试用期工资统一为1200元,试用期为三个月,试用期考核之后进入正式工作期限,正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准,试用期时间不将累计到正式入职时间,销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核:
五、销售任务提成比例:
销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布,试用期业务员第一个月不设定销售任务,签订劳动合同后的正式期员工按100%计算任务额,每月完成销售指100%标业务人员,可在月底报销售部门申请绩效工资,完成当月业绩指标考核,绩效工资将按实际在发放工资是一同发放。
六、提成制度:
1、提成结算方式:隔月结算,货款未收回部分暂不结算,直至货款全部回收;
2、提成考核:本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;
3、老客户提成计算办法:
销售提成=净销售额×销售提成百分比(10%—15%)
净销售额=销售单价-生产成本-应交增值税
生产成本=设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比(5%—10%)
4、新开发客户提成计算办法:
销售提成=净销售额×销售提成百分比20%
净销售额=销售单价-生产成本-应交增值税
生产成本=设计费+材料成本+制作成本+交通费用+公司日常运作成本百分比(5%—10%)
5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策。
6、业务人员交通费采用实报实销制度,出差住宿一晚补贴80元。
七、激励制度:
活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法:
1、月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给予300元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
2、季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给予800元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
3、年度销售冠军奖,每年从销售人员中评选出一名年销售冠军,给予5000元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;(如业务员未工作到年底奖金不予发放)
5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖;
八、实施时间:
本制度自20xx年1月1日起开始实施。
销售管理方案(篇11)
企业通常所运用的价格政策有以下几种:
可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。
2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。
3.其它价格政策。
(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。
(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。
(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。
(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。
(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。
(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。
如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。
在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:
基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”
地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。
对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。
控制产品零售价格的水平有以下几个好处:
a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。
b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。
c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。
d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方,那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。
企业销售价格结构体系设计
企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。
差别化的价格结构体系包括两个方面:
一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。
二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。
一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。
企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。
维护价格稳定
销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。
造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:
l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。
3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。
由经销商造成价格混乱的原因是:
l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。
2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。
3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。
企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:
l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。
2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。
3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。
销售管理方案(篇12)
一、整体分析:
市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品(公司)SWOT分析:
优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划:
市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划:
产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案:
上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解:
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算(细分各项,是方案的核心)
九、工作计划与执行排期
十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的.支撑条件)
十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)
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营销方案(收藏十篇)
上帝把食物喂给鸟,而不是喂给巢,为了更好的迎接下一阶段的工作。我们应该认真写一份详细的工作方案,方案可以让我们在工作中少走弯路,更快达成工作目标。这份“营销方案”是幼儿教师教育网用心制作的希望能够达到您的预期,希望这些策略能够为你的管理工作带来更多新思路!
营销方案(篇1)
营销方案是企业在推广自己的产品或服务时制定的一系列具体措施和方法。一个好的营销方案可以帮助企业更好地与目标客户群体沟通,提升销售业绩,增加市场份额。在如今竞争激烈的市场环境中,制定一个切实可行的营销方案至关重要。
首先,一个好的营销方案需要进行市场调研。市场调研是了解市场需求、竞争对手和潜在客户的重要手段。通过调查市场,企业可以更好地了解消费者的需求,分析竞争对手的优势和劣势,从而制定出合适的营销策略。调研结果可以帮助企业准确地定位自己的产品或服务,为后续的营销活动提供依据和方向。
其次,营销方案需要设定明确的营销目标。明确的目标可以帮助企业更好地规划和执行营销活动。营销目标应该具体、可量化、可达到,并且与企业整体战略相一致。比如,目标可以是在一年内增加销售额10%,或者是提高知名度,扩大市场份额等。设定合适的目标有助于营销团队明确工作重点,确保营销活动的有效性。
接下来,营销方案需要选择合适的营销渠道和工具。随着科技的发展和互联网的普及,企业可以选择多种多样的线上和线下渠道来进行营销推广。比如,在线上,可以通过搜索引擎优化(SEO)、社交媒体、电子邮件营销等方式来吸引潜在客户;而在线下,可以通过广告、促销活动、参加展会等方式进行宣传和销售。选择合适的渠道和工具需要综合考虑产品特性、目标客户的习惯和预算等方面的因素。
此外,营销方案还需要制定具体的营销活动。活动可以是针对特定节日或时节的促销活动,也可以是针对特定目标客户群体的定向宣传活动。活动的目的是吸引潜在客户的注意力,增加购买欲望,并促成实际购买行为。活动的内容可以包括折扣、赠品、特价等优惠措施,以及各种创意活动和互动环节。通过活动,企业可以拉近与客户的距离,建立起良好的品牌形象和客户关系。
最后,营销方案需要进行监测和评估。通过对营销活动的监测和评估,企业可以及时发现问题和不足之处,及时调整和改善营销策略。监测和评估可以通过收集销售数据、客户反馈、市场调研等手段进行,从而得出相关指标和数据,对营销活动的效果和成效进行评估和分析。根据评估结果,企业可以及时调整和改进营销策略,提升营销效果。
综上所述,一个好的营销方案需要进行市场调研,设定明确的目标,选择合适的营销渠道和工具,制定具体的营销活动,并进行监测和评估。通过制定切实可行的营销方案,企业可以更好地与目标客户群体沟通,提升销售业绩,增加市场份额。
营销方案(篇2)
家电商场国庆促销贺司庆、迎三节,千万让利、以“礼”服人之贺司庆、迎国庆活动方案
一、活动背景
⒈家家乐电器有限公司成立周年,为更好的证明了家家乐的实力,传达家家乐的经营理念,提升企业品牌形象,开展全方位的推广活动势在必行。
⒊为了减少家家乐电器有限公司挂绿店的搬迁造成的负面影响,强势宣传博罗店的成功签约。
⒋中国传统的国庆节,是一个假期较长,消费能力强,拉动商品消费、进行品牌宣传的好机会。
综上所述,我们应充分利用以上契机,最合理的整合资源,有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动,带动经济增长,实现品牌形象与商品销量的同步提升。
二、活动主题及思路
⒈活动主题
⒉活动思路:充分利用两大契机,通过特惠酬宾、豪礼派送、一元特价机热销等一系列促销手法,直接让消费者“礼”、“利”双收,从而提高公司商品销量及展现家家乐辉煌历史。
⒊活动时间:月——月日
三、活动组织:总监督:总负责部门:销售管理、采购部、各分店
四、活动内容及安排:
⒈各分店全场特价
各分店特价商品要保持在以上,特价商品主要定位
财务人员。
美工在活动前书写抽奖明细海报(活动开始前日晚在店门口划出“领取现金抽号券及购买超低特价机”排队处,并拉起排队隔离绳墙。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法,控制现场气氛
超低价抽号券由市场部设计,数量张,各分店平分,由行政专员负责盖店章并负责暂时保管,于活动前交现场负责人。现场派发超低价抽号券及超低价商品购物负责人:行政专员、文员、财务人员
所有超低价商品必须在活动前开好收据在相对应地方填写商品名称、型号、价格并盖本分店章,后交各分店负责本次活动的财务人员处,由其在收款人处书写自己的名字活动前统一保管,因本次超低价商品为非正常销售,顾客抽中后即在现场交款,由现场财务人员负责收款,活动结束后统一交到财务,如为赠品列为营业外收入,正常商品亏损列入店费用。
当天所有超低价商品统一堆放在店门口显眼处,并由美工负责书写海报并张贴在相应超低价商品上,要求堆放要有气势,当通过抽号产生购买超低价商品后,由现场司仪宣布中奖号码,并把超低价抽号联交到售超低价商品处,现场负责人通过检查顾客的顾客联和抽号联及骑缝章是否相信吻合来判定,如无误在现场付款后现场领取超低价商品。
⒎购物抓现金活动
活动时间:月日——日;月日——日
活动地点:家家乐各连锁店
活动方式:购物抓现金
方法规则:
美工在活动前书写抓现奖明细海报(活动开始前日晚在店门口规划好“购物抓现金”区。店长安排两名员工提前在排队处接待及解释活动的具体做法,控制现场气氛。
各分店美工负责各分店抓现金箱;行政专员兑取抓现金的一元硬币,数量可根据抓现金箱的大小来安排。
⒏演艺狂欢、热力酬宾
活动地点:家家乐各连锁店店门外
活动形式:根据厂家提供的文艺资源,在现场开展歌舞表演、互动游戏、礼品派送、现场靓机展销等一系活动。
采购部根据厂家回复情况与市场部做统一调整和安排表演具体时间、内容、具体厂家。
⒐放心服务全方位体验
活动目的:目的是在消费者心中提升我司的服务形象,本次活动无论是从售前、售中还是售后一体化、全方位较以前有所改观,目前各家电连锁商品、质量、价格基本相同,仅仅从三方面竞争已经很难由绝对胜出的把握,在服务方面的提升是目前各商家所追随的,但真正在服务方面有所突出是少之又少,我司在此时推出也是胜人一筹的措施,提升消费者购物的附加值。
活动主题:家家乐电器放心服务全方位体验;
活动详解及分:
售前服务:主要是指免费接送消费者,目前在家电零售行业免费接送在广州还未曾见过,在超市行业已早实施,推出此项业务主要基于:创造增城首家,制造舆论效果,从侧面提升家家乐的影响力;费用不是很大;突出家家乐的服务质量;为以后的服务提供借鉴依据。
实施措施:
售中服务:是指顾客到店门前后到购完商品后阶段的服务负责接顾客的司机把顾客接到店门口后,司机向顾客说明到店门口由接待员接待并把“顾客购买意向”书交给门口接待人员。
营销方案(篇3)
20xx年1月1日开始实施新的《医疗广告管理办法》,民营医院将慢慢淡出广告营销策略,转为地面营销和活动营销,部分依赖广告存活的医院和门诊将面临严峻考验,这也是民营医院的一次“洗牌”。
当大部分的民营医院选择了地面营销和活动营销,我们也将面对激烈的竞争。如果我们能迅速占领市场、稳固市场,我们就会成为大赢家。
根据了解和分析,现在大部分的民营医院市场部名存实亡,有的只是一个简单的“协作部门”,没有真正起到“主导”作用。要把市场做大、做牢,市场部必须分工明确,工作细致、深入、连续,为客户提供个性化、差异化的服务。为此,我把市场部按市场业务需求,分为三大部分:体检中心、转诊中心、会员中心。
三、中心职责
体检中心:主要开展有偿体检和无偿体检两种。通过为客户提供个性化、差异化的有偿体检,提高经济效益;以普通无偿体检,宣传医院品牌形象,挖掘潜在客户。也可在这两种方式后,将体检客户发展为“医院会员”,成为医院潜在客户。
转诊中心:主要是对社区、企业医疗服务点,提供差异化、回报性转诊,特别推出“竞争对手”没有的服务项目;对大型国立医院,可实行个别医生公关的形式,开展回报性转诊;外地医疗机构的转诊主要倾向于手术项目上的回报性转诊。
会员中心:主要是采取会员营销的方式,将体检中心、转诊中心开发的客户发展为会员,并维护好会员关系,抓住回头客。也可直接发展新会员。
体检中心针对不同的人群,提供不同的体检方案,特别是“竞争对手”开展不了的检测项目。
体检中心配电话营销员2-3名,外线电话2-3部,对企业、酒店、娱乐场所,特别是金融、保险、电信,以及开发区内的厂矿,先以电话的形式进行一度公关,对有意向体检和没意向但没做过体检的单位,派业务进行二度公关。
主要是通过公关,联合政府部门,以行政通知的形式,重点针对国企。
无偿体检主要用于品牌营销、社区开发等公益活动,通过无偿体检发掘新客户、潜在客户,并对其进行“会员卡营销”。
以业务员上门公关的形式,提供差异化、回报性转诊,重点推出“竞争对手”开展不了的服务项目(检测项目、手术项目);对国立医院也可尝试“个别医生公关”的形式。
会员制度的目的,就是为了留住客户成为回头客。针对不同的群体,推出不同的会员卡,提出有针对性的服务项目。主要有“学生卡”、“社区卡”、“贵宾卡”、“现金卡”。
市场宣传的目的,是为开发过的'“市场”建立长期的联系,很多医院都在不断开发市场,各种手段琳琅满目,客户应接不暇,如果不建立长期的联系,就会被客户淡忘,前期做的开发就会功亏一篑,客户就会被别人夺走。
建立短信回访平台,对会员、转诊点负责人定期进行短信回访,主要内容为以下几点:
营销方案(篇4)
营销方案一:
方案名称“秘密庄园拍卖会”
营销策略:在短时间内吸引和调动顾客的购买欲望,以调动顾客的关注热情为核心,并制定相应的活动**词
营销核心:为冲刺年底500万销售任务提供短期高效的营销活动
主题精神宣传词:中国风味,世界观——适合中国人居住的庄园生活空间,秦岭最后一座园生态建筑。
推广总口号:天造一半,人造一半(紫薇·山庄规划团队根据项目所在区域的气候特征及综合资源优势,汲取世界名宅比弗利山庄贝肯山等世界同一纬度山林别墅设计精髓,融合秦岭山体资源景观与欧美山林建筑特色,最终确定了最适宜秦岭地区山居生活的欧美山林建筑风格,所有建筑均依山势而起、随山水景观而动,创造出“山屋共融、景随山动”的视觉效果,将原生态山居生活的建筑理念完全融入到你的梦想生活中,让项目变成真正意义上的“生长于秦岭里的原生态建筑”。)
品牌意识:紫薇又一杰作
营销推广活动:根据项目在推案时将**分批推出的特点,在推广上摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式,而更多地考虑分波次推出案体的情况。
筹建期:2015年12月1日-2015年xx月
活动:“秘密庄园拍卖会”;“***x元竞拍会(秦岭里最后的原生态建筑***x元起步)”;
造势:紫薇又一杰作;两套秦岭里原生级别墅什么**???你说的算;寻人启事:
寻找全城2名紫薇庄主。(信息传递:**???
竞拍价客户说的算;产品???只有两套竞价,时间有限,稀缺,秦岭原有建筑不能错过)
品牌蓄势
两大原则:
企业品牌和产品品牌构成母婴品牌,母婴品牌也如火如荼。
通过领袖群体,带动主力购买层。
活动主题:2套别墅1元竞拍(摒弃了惯常“引导期、开盘期、强销期、延续期、扫尾期”为阶段的模式,以最大化调动所有高端客户关注度;并以稀缺、稀有、罕见的饥饿营销,短时间高烧转两栋别墅)
活动概述:紫薇山庄1元拍卖(秦岭最后一栋原生态建筑起价为元)
活动时间:2015年12月1日-2015年12月x日xx.xx号
活动地点:售楼中心
主办单位:西安紫薇地产
亮点:a.一元拍摄活动,商品拍摄+秦岭最后一座原生态建筑(仅两栋别墅)
b、 专业投标活动公司全程策划
c。 自助餐,活动为客户体供最佳服务
d、 小商品:小家电1元,1元?洗衣机、电视、电饭煲、ipad、iphone等,热身
e.全程体验式营销
活动组织:客户邀请1、项目前期客户意向;2,紫薇地产公司和西安高科(集团)公司管理层的高端资源、紫薇地产所有合作商(供货商、施工单位负责人等)具有实力购买客户群;3、邀请全城企业高管参与(中国人忌讳“露富”,许多企业主和老板将自己的身份归入中高级管理人士之中)
协调主题活动:设计师畅谈别墅的空间与健康;易学大师谈别墅的风水观;园林专家谈别墅的园林设计与维护;投资顾问谈别墅投资增值;别墅经验住户谈住别墅的心得;物业专家谈别墅的物业管理和人性化服务。
营销方案二:方案名称“女王驾到”
营销策略:在短时间内迅速抓住主要购买客户,并通过现场活动的氛围进行挤压和突破,并配合相应的活动,实现两栋别墅的去化改造。
营销核心:为冲刺年底500万销售任务提供短期高效的营销活动
推广词精神主题:女王驾到!西安首席名媛盛典登临紫薇庄园,一场引领西安时尚女士风尚的名媛盛典在紫薇号庄园盛大开启。
梦幻礼服、时尚造型、t台走秀……在紫薇庄园堪比《唐顿》的华贵与梦幻中,诚邀风范大家共同鉴证……
推广总口号:私人定制,名人礼遇;女王到达后,见到了秦岭最后一座原始生态建筑;了解庄园生活的女王(与西安企业家俱乐部合作,诚邀女性高管、企业主或高管夫人、企业主、情人等)
营销推广活动:在项目短期冲刺500万销售任务的基础上,缩小客户群体范围,实现精准营销。
筹建期:2015年12月1日-2015年xx月
活动概述:“女王驾到·礼遇紫薇”;“献给读懂庄园生活的女王”(最终加冕女王得主将获得紫薇公司巨额购房优惠卷)
活动时间:2015.***x
活动地点:紫薇·山庄
主办单位:西安紫薇地产
推荐理由:a.梦幻礼服、时尚造型、t台秀
b.专业的活动公司全程策划
c.企业家俱乐部全程参加
d.奢饰品展示,奢侈品牌介绍和珠宝品鉴
e.全程体验式营销
活动组织:客户邀请1、项目前期客户意向;2,紫薇地产公司和西安高科(集团)公司管理层的高端资源、紫薇地产所有合作商(供货商、施工单位负责人等)具有实力购买客户群;3、邀请全城企业高管参与(中国人忌讳“露富”,许多企业主和老板将自己的身份归入中高级管理人士之中)
配合主题活动:豪华珠宝展示、奢侈品牌推介、珠宝品鉴大师现场鉴定
4、 一辈子孤独并不可怕。如果我们能从中获得自由,那么我们就幸福了。许多长期的关系都以为忘记了原来的坚持和占有,最后开始羡慕孤独的人。
5、 爱,在恋爱中,在恋爱中,当你想征服对方时,其实已经在一定程度上被对方征服了。首先是对方对你的吸引力,然后是征服对方的欲望。
6、 没有心,不再恋恋不舍,只有,沉默分开
7、 和你在一起就是我不想给任何人机会。
八、一个人总要走陌生的路,看陌生的风景,听陌生的歌,然后在某个不经意的瞬间,你会发现,原本是费尽心机想要忘记的事情真的就那么忘记了。
九、无论我们爱过还是就这样错过,我都会感谢你。因为我遇见了你,我知道思念一个人的滋味;因为我遇见了你,所以我知道这种感觉真的不能被强迫。因为我遇见了你,我知道我的心并不是真的死了;因为我遇见了你,我知道我会有美好的回忆。所以,无论你怎么对待我,我都会用心去宽恕你的狠,用心去铭记你的好。
十、爱情需要的是彼此互相的照顾,当我们心爱的人累了,我们不是坐在一边不理,而是多陪对方谈谈心,对方需要什么的时候,自己尽量的满足对方的需求,至少可以让对方知道,在自己身边的感觉是如此的温暖。
十一、自从你出现後,我才知道原来有人爱是那麽的美好
十二、有的人与人之间的相遇就像是流星,瞬间迸发出令人羡慕的火花,却注定只是匆匆而过。
13、 有些人,今生不会在一起,但有一种感觉却可以藏在心上一辈子。
14、 不要轻易说爱,承诺就是债务!
十五、不管你是多么的爱对方,但千万不可当第三者。细想,默然。因为知道,这样的故事一开始就注定要结束,在开始的时候注定会在这个故事里,很多人会受伤。
离开的总是要离开,挽留不住,就像彼岸花,穷其一生,花叶仍是生生相错。
十六、什么叫快乐?它是为了掩饰你的悲伤,对每个人微笑。
17、 爱情与视觉无关,所以你可以看得很清楚。在爱情里,它只是模糊的。因为太聪明和理性,没有办法去爱,爱是盲目的。
十八、恋爱就像剪头发,这种事情不到最后是不知道结果的,结果能否令每个人皆大欢喜,无人保障,但是一切都是自己的选择。
19、 因为爱,所以慈悲:因为理解,所以宽容。
二十、那些随风散落的微笑眼神,仿似落寞诗人的爱情诗句,一段一段,错落成行。孤独的钟鸣彻夜悲鸣,那些如花容颜,终不敌过时间切割的颓败,我们忧伤的仰望阳光,看流年未亡,年华尽耗。
二十一、一个人一生可以爱上很多的人,等你获得真正属于你的幸福之后,你就会明白一起的伤痛其实是一种财富,它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。
22、爱一个人,从天而降的人却不能来自自己。不由自主只因刻骨铭心,不离不弃只因无法代替。总是心有期待,才有灯火阑珊处的望眼等待;总是情怀善待,才有心甘情愿地付出所有,习惯的依赖。
也许你的世界一无所有,但在爱你的心中,你就是整个世界。珍惜一个深爱你的人,也要珍惜一颗为你融入生活的心。
二十三、就在我以为一切都没有改变只要我高兴就可以重新扎入你的怀抱一辈子不出来的时候,其实一切都已经沧海桑田了,我像是一躲在壳里长眠的鹦鹉螺,等我探出头来打量这个世界的时候,我原先居住的大海已经成为高不可攀的山脉,而我,是一块僵死在山崖上的化石
24、幸福不是长生不老,不是大鱼大肉,不是靠在野外的力量。幸福是对生活的每一个微小欲望的实现。当你想吃的时候,你必须吃,当你想被爱的时候有人来爱你。
二十五、有时,爱也是种伤害。残忍的人,选择伤害别人,好人,选择伤害自己。
26、如果,不快乐,如果,不快乐,那就放手;如果,舍不得、放不下,那就痛苦吧。
27、这个世界太不完美了。你想得到些什么就不得不失去些什么。
28、有些人的相遇就像流星,瞬间迸发出令人羡慕的火花,却注定只是匆匆忙忙。
二十九、无数次在梦的意境,勾勒你的样子,那样的虔诚,和你的心灵一样,一生刻骨。
30、有人背叛了你,但你想挽回。有人不爱你,你却讨好他。何必为爱委屈自己。
如果一个人真的爱你,他永远不会对你冷热;如果一个人真的想追你,他永远不会和你玩。与其卑微的恋爱,不如选择单身。
营销方案(篇5)
一、活动目的:为了满足广大购车朋友的需求,特逢双节来临之际“帝豪汽车、感恩回馈团购竞价活动”以销量、质量证明帝豪轿车市场的口碑。
二、活动时间:**年9月26日上午
三、活动规则:
1、宣布参加竞价活动的车型、颜色、配置、价位共10余辆。
2、在市场指导价的基础上统一下落20xx元,开始竞价,每多一位购车客户,所有竞价车下价500元,竞价封顶为3000元。(竞价车数量有限,即买即得)
3、车型、颜色、配置、价位以现购车主为准,仅限竞价车。
4、当即竞价者以定金为准,预付定金20xx元现场公示。
5、购车客户在活动结束后进行统一的交车仪式。
四、活动的时间安排
1、9月25日下午工作安排
(1)悬挂条幅、彩虹门,车辆准备、场地布置、展厅布置。
(2)人员工作分配,召开工作会议。
(3)活动总负责人:XXX(负责整体活动的方案制定、落实与督导)副负责:XXX郭晓峰负责场地、展厅、场景的布置与工作协调。
XX负责:帝豪销售人员的安排、接待、车辆手续的协调办理。XX负责车型的讲解XX、XX、XXX负责车辆的状态维护、试乘试驾活动的安排。
基地销售顾问负责客户招待8辆车的讲解,基地工作的安排,随从客户的试驾。财务部:XX、XX负责定金车辆手续的办理XXX负责照相、礼品的发放登记售后负责车辆的PDI检测和问题的处理协调
2、9月26日上午8:00-9:00展厅、场地、彩虹门、音响以及人员全部到位9:00---9:10恭迎客户工作安排
9:10---9:30车辆知识的讲解
9:30---9:40主持人宣布“团购竞价”活动的开始
9:40---10:40团购竞价活动
10:40---11:00恭送客户、试驾安排
11:00---购车手续办理、交车仪式
3、工作人员的安排
1、所有销售顾问全部着工服、胸牌正装(黑皮鞋、白衬衫、黑裤子、化淡妆、干净、大方)
2、所有人员必须服从当时的工作安排。
3、所有人员必须注意安全,尤其是车辆、人员的安全
五、活动的物料准备
1、门口横幅:欢迎车行网购车团莅临我店!
2、展厅横幅:我买车、我定价、高兴而来、满载而归!
3、彩虹门字:帝王至尊、豪情相迎、团购竞价、实惠多多!
4、彩页(小康、帝豪)名片共同装订
5、礼品200份
6、水果(香蕉、瓜子、花生、糖)
7、音响、麦克风、主持人
8、桌子、椅子、沙发、茶几、看板、彩虹门
营销方案(篇6)
本文是以南平旅游景点为营销对象,为南平假日旅行社展开的一个网络营销策划方案。其目的在于推广“南平旅游”这一品牌概念,宣传“南平旅游”这一旅游消费意识,让“南平旅游”为人所知,为人所晓,同时对南平旅游网进行推广,最终达到营销目的。
一、 南平旅游资源简介
南平是中国东南的一个重要旅游区,位于福建省北部,俗称闽北,是福建最早开发的内陆腹地。闽北旅游资源丰富,是华东地区不可多得的旅游资源密集区之一。雄伟秀丽的奇山异水、种类繁多的生物资源、灿烂辉煌的历史文化和丰富多彩的乡土人情共同组成了独具闽北特色的旅游资源。目前,已有一至三级中高档旅游资源实体181处(延平茫荡山,建阳考亭书院、建窑遗址,建瓯万木林,邵武天成岩、李纲祠、和平古镇,光泽的乌君山、武夷天池,顺昌华阳山等)。武夷山是全国仅有的4个“世界自然与文化遗产”地之一,她集国家级风景名胜区、国家级自然保护区、国家级旅游度假区和福建省旅游经济开发区于一身,南平境内省级风景名胜区有:延平茫荡山、浦城浮盖山、建瓯归宗岩、松溪湛庐山、政和洞宫山。南平市区还有12万亩水面的延平湖,是避暑休闲度假的好去处。近年来,在观光旅游的基础上,着力开发的茶艺、修学、朱熹遗址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋车、民俗等10多项专项旅游,引起了海内外旅游者的极大兴趣。
二、 南平旅游景点的目标客户分析
(一)目标市场
南平旅游的目标市场地位在以闽北地区为轴心,向周围地区及省份成圆形向外辐射,以福建省内为市场主体,东南沿海地带及华东地区为主要目标范围。依附于武夷山,向周边沿海经济发达地带以及海外市场延伸。以“走进山林,亲近自然,回归淳朴”为主打理念,走“传统、民俗、自然、淳朴”四位一体的休闲亲和旅游路线,以吸引追求“自然淳朴,清新,恬静”为生活态度的一类群体为主要目标客户。
(二)主要的目标客户群
追求“自然淳朴,清新,恬静”为生活态度的一类群体。
年龄特征基本定位于中老年人。青年人为潜在客户群。
追求轻松休闲旅游的一类群体。
追求家庭感,热衷“亲情游”,三代人同游温馨旅游路线的一类群体。
基于福建为侨乡,海外移民及华侨可作为潜在增长的客户群。
在一定地域范围内针对倾向于短途旅行的工薪阶层。
三、 网站的建设
由于目前该旅行社还没有自己的网站,并且一个权威性涵盖南平所有旅游景点的网站目前尚且也还没出现,唯一有涉及南平旅游景点的网站唯数南平旅游局的网站,然而它仅仅是一个政府性质的网站并非商业网站。为了更好的对南平旅游资源进行推广,“南平旅游网”的建设与投入使用成为必然。
营销方案(篇7)
激烈的市场竞争下,“酒香不怕巷子深”的年代早已过去。繁多的品牌,扰乱着消费者的视线,客户选择A还是选择B?为什么要选择A?你有什么东西打动顾客?你通过哪些渠道、策略让客户成为忠实消费者?你的品牌是否有深度?你的服务是否有特色?你的理念是否与众不同?你是否真正能够把新的媒介利用起来?
等等这一切,都是现在品牌需要考虑的东西。不论是身处闹市,还是未知偏僻,整合性营销都必不可少。不仅仅是为了提升销售额,更重要的是推出品牌,提高客户忠诚度。
关于传奇谷:
在前期的市场调研中,我们对传奇谷客户群体、同类餐厅、自身优势劣势等进行了分析。分析之后,我们认为,传奇谷目前不仅仅需要利用一系列的营销策划提升营业额,更重要的是提升品牌知名度,影响力,构建品牌核心竞争力和独特定位,为以后的连锁做准备。
但是,品牌的构建是一个长期、系统的工程,比如安徽的老乡鸡、雕爷牛腩、黄太吉等等,都是通过庞大的资金投入,有专业的营销策划机构,凭借广泛的媒体传播以及一系列事件性营销,最终达到品牌价值提升,最终上市的目的。
传奇谷目前的状态,投入大量的资金打造品牌不太现实。所以,我们以阶段性整合营销策略,多、快、好、省的方式做好传奇谷第一阶段的品牌传导,这一阶段的目的有两个:推出品牌,一定范围内人们知道传奇谷,对对其产生好感;第二个目的提升营业额。
策略解析:
多:让更多的人知道传奇谷
快:系列营销以快为要,环环相扣
好:赢得消费者好的口碑
省:省钱
阶段划分:
1、媒体预热
2、事件炒作
3、节庆优惠
4、常态互动(线上线下互动)
正式开展营销之前,我们要做的事情——品牌定位
策略分析:虽然传奇谷经过试营业期间的小范围宣传,在一定人群中有了知名度,但还无法达到预期效果。此时,首先我们要找准传奇谷的品牌定位——要给消费者传递怎样的品牌诉求?
我们目前的`几个优势点:
1、主餐有特色:没有米饭。
2、环境有特色:军事主题。
3、服务有特色:快,新颖,o2o
4、其他
以上这些优势,是否具备足够的竞争力?其他餐厅是否也有类似优势,或者其他胜过我们的优势?是否可以作为品牌的核心进行放大传播?
1、70后餐吧:主打感情牌,同一人群的时代认同感;
2、曼妙午后:白领阶层的小资情调
3、其他绝大多数:以菜品为消费点
我们的劣势:
1、知名度不高
2、目前的品牌诉求太多,不能集中一点
3、忠实客户少
4、军事主题,预设客户群体单一。
我们的品牌核心定位:童话的世界
媒体预热
策略概述:
媒体的报道,不一定会有广泛的影响力,但具有绝对的权威性。媒体平台,可以对品牌进行权威定位,通过后期的宣传推广,将品牌定位植入到消费者心智中。
营销方案(篇8)
软文营销方案
随着互联网时代的到来,营销方式也发生了巨大的变革。在众多的网络营销方式中,软文营销成为了越来越受欢迎的一种方式。本文将为你介绍软文营销的基本概念以及如何制定一个成功的软文营销方案。
一、什么是软文营销
软文是指在文学、艺术或类似领域中进行广泛宣传的一种文本形式。而软文营销是指通过软文的形式来推广产品或服务。它以传统的广告形式不同,以一种非商业性语言而存在,更多的是对产品或服务进行介绍、阐述和推荐。软文营销的目的是让读者在不知不觉中接受产品或服务,从而达到推广产品或服务的目的。
二、制定软文营销方案
1.确定目标受众
首先,我们需要确定我们要推销的产品或服务所面向的受众群体。通过对受众的细分和了解,我们可以更好地制定软文营销方案,并为我们的营销带来更良好的效果。
2.了解产品或服务
了解我们的产品或服务对于软文营销非常重要。只有真正的了解,我们才能更好地为产品或服务做出描述,为其推广更好地奠定基础。
3.确定关键词
在进行软文营销时,关键词非常重要。关键词的选择将直接影响我们的软文在搜索引擎中的排名。通过选择合适的关键词,我们可以提高软文的曝光率,让更多的人了解我们的产品或服务。
4.采用正确的营销方式
在进行软文营销时,我们需要根据受众的特点和目标的产品或服务特点来采用不同的营销方式。例如,对于年轻人群体,我们可以采用轻松幽默的方式;对于科技人群体,则需要采用更加严谨专业的方式。
5.选择合适的发布媒体
发布媒体对于软文营销的成功至关重要。我们需要寻找那些受众比较集中、影响力较大的媒体进行发布。同时,我们还要注意选择合适的时间进行发布,以达到更好的效果。
三、结论
软文营销是一种非常有效的互联网营销方式。通过制定一个成功的软文营销方案,我们可以为产品或服务带来更多的曝光率和销售收益。因此,在制定软文营销方案时,我们需要考虑到多方面的因素,从而更好地为产品或服务进行推广。
营销方案(篇9)
一、全员销售的目的和意义
全员营销是为我公司实现完成全年售房任务的重要手段,以推动全员营销发挥和调动员工积极性,取得更好的经济效益,倡导员工爱岗敬业,营造一个团结协作,拼搏进取,人人促销的工作氛围。
二、组织机构设置
公司成立全员营销管理小组,具体负责组织实施、检查指导此项工作的有效落实。
组 长:廖清萍
副组长:陈永红
组 员:史璞、肖湘晖、姜炳露、郭娴英、马艳、金文艳、陶涛
具体分工:
1、廖清萍:对全员营销工作全盘负责;
2、陈永红:主要负责对阿克苏片区地产项目进行业务管理,每天负责与各案场经理及业务人员做好房源的更新、价格的确定及最后定价工作。
3、史璞:配合陈永红做好全员营销工作,并负责对每天的全员营销情况进行日报,及相关文字记录和资料整理工作。
4、肖湘晖:主要对全员营销的售房、回款情况进行核实,按公司要求及时与成交员工做好兑现销售提成工作,保证全员营销顺利进行。
三、实施办法
1、员工在不影响正常本职工作的前提下进行全员营销;
2、方案采取“全员销售、多销多得”的办法;
3、适用范围:公司所有员工;
4、现可售地产项目:金桥现代城、金桥茗苑、学府壹号、金桥苹果苑、凤凰城、天玺大厦、碧水龙庭;
四、销售流程
1、首先由陈永红对各售房项目当天的房源在各售房点进行公布及检查管理,并及时对各点的价格进行确定;
2、公司员工负责将客户带到现场售房部或电话推荐,介绍给业务人员即可,业务人员做好全员营销客户登记工作,并进行相关谈判工作,如果确认交易,方可按公司有关规定按期计提提成。
3、业务人员负责提供客户所购房屋的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询服务。负责督促客户按照规定按时支付房款(定金、首付款、一次性付款、按揭贷款及后期各项费用等);负责带领客户到财务部缴纳现金或办理刷卡手续,个人不得经手现金。
4、认购协议填写由售楼部业务人员完成并负责完成合同签订工作,并进行提交内业审核。
5、如需按揭贷款的客户,由业务人员协助其完成贷款手续的办理。
6、业务人员需与客户作好沟通,向其阐述国家有关政策规定及我公司的临时性规定。
五、销售提成
1、按照公司规定:
(1)住宅:提成比率为3‰,客户成交后,公司员工与业务人员各按成交价总房款的1.5‰计提提成。
(2)商铺提成比率为3‰,客户成交后,公司员工与业务人员各按成交价总房款的1.5‰计提提成。
2、尾盘销售:住宅、商铺的提成计提规定,公司员工除业务员外,其他员工介绍客户成交后,并且业务员完善商品房买卖合同签订工作后,员工可按成交价总房款的1.5‰计提提成。
3、销售工作完毕,当月房款到帐,当月上报提成审批,经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。
以上情况:客户必须是在销售部档案中没有信息记录的计提提成,有信息记录的不计提成,(也就是前期到售房部咨询过的客户并且做过登记的不计提成)。
积分制管理方案(收藏10篇)
在日新月异的现代社会中,接触到制度的地方越来越多,制度一经制定颁布,就对某一岗位上的或从事某一项工作的人员有约束作用,是他们行动的准则和依据。一般制度是怎么制定的呢?下面是小编收集整理的积分制管理制度,希望对大家有所帮助。
积分制管理方案 篇1
积分制管理办法是以积分来衡量员工在公司的日常行为表现,反映员工的综合行为,通过积分奖罚制度达到激励员工的主观能动性,调动员工的积极性。
一、积分制目的:旨在配合公司倡导的日常准则,通过积分奖罚的方式规范员工日常行为、激励员工遵守公司制度、提高主观能动性。
二、积分制原则:每位在职的`员工基础积分为60分,凡通过日常表现获取积分或扣减积分均在此基础分上进行加减,每季度、年度对在职转正的员工的积分进行排序,对积分前三位的员工进行奖励,对积分排名在末三位的员工进行惩罚。
三、积分制规则:
1、奖励:(奖项定期更新)
(1)季度奖:1天带薪假期、一天外部培训课程等;
(2)年度奖:国内旅行单人往返机票、20xx元现金奖励等;
2、获得积分的途径:员工通过日常行为表现获取积分,如:连续一个月度满勤无迟到早退可获得积分5分、出差节省费用开支的可获得相应的积分。
具体积分细则详见附件。
3、积分的统计与查询:每位在职员工积分的统计由战略人力资源中心负责,每次增减分数情况均按月度进行公示,员工可通过公示信息及战略人力资源中心查询个人积分情况。
四、总经办拥有积分制管理办法最终解释权。
积分制管理方案 篇2
企业积分制管理细则要怎样制定,这细则都要考虑到全方面的问题,以下是企业积分制管理细则。
管理落地方法:积分制管理
积分制管理的定义:简单的说,就是用积分(奖分和扣分)对人的能力和综合表现进行全方位量化考核,并用软件记录和永久性使用,目的是全方位调动人的积极性。
下面通过对关键词的解释,让你更加深刻、全面地了解积分制管理。
一、人的能力
人的能力是指一个人的学历、职称、管理人员职务、员工技术专长、个人特长等等,如中专学历、大专学历、本科学历、研究生学历;经理、主管、车间主任、班组长、骨干;平面设计师、会计师等等。
个人特长:如上班讲普通话、会讲外语、能唱歌跳舞、做主持、会弹钢琴等等。
这些都是员工个人拥有的,是反映一个人能力大小的重要要素,员工只要具备这些要素,每个月都会得到一定数量的固定加分。
这就是说员工所具备的才能,一进入公司就可以通过积分被认可。
目前来说,任何一个行政事业单位、国营企业都不可能做到这一点。
企业给的积分并不是很高,但员工的感觉特别好。
二、综合表现
人的能力和综合表现既有联系又有差别。
因为有能力的人可以表现,也可以不表现,能力不强的人也可以有优秀表现。
例如:在工作热情方面,有的员工见困难就上,有的见困难就让;有的带病工作,有的无病装病;有的既怕脏又怕累,有的不怕苦、不怕脏、不怕累。
在工作责任心、事业心方面,有的员工把工作当成事业来对待,把公司的事当成自己的事来做,工作认真负责,很少出现差错,上班不只是为了打工挣钱,更重要的是学习做人、学习专业知识、学习专业技术,为了实现自己的理想,实现自己的价值观;而有的员工上班只是为了钱,对公司的事漠不关心,人生没有目标,没有远大理想,更没有正确的价值观。
在工作业绩方面,做了多少业务工作,都要与积分挂钩。
在主动加班方面,员工每加班一天,根据职务、技能的差别,都可得到一定标准的积分,每加班一个小时都可得到2分的积分加分;每一项技术创新和每掌握一项新技术,都可以得到上千分的积分奖分。
在关心公司方面,员工提出合理化的建议或者是提供有价值的信息都可得到一定数量的奖分;员工为公司找人才、挖人才,根据人才的情况,可得到几百至几千分的积分奖分。
还有员工做好人好事,拾金不昧、给灾区捐款、献爱心等等,都可以得到一定数量的积分奖分。
员工参加公司的有益活动,如登山比赛、拔河比赛、乒乓球比赛、网球比赛、吃西瓜比赛、吃桔子比赛、喝啤酒比赛等等,凡参加的员工,每次都可得到20分的积分奖分,得到名次的还有额外加分。
员工孝敬自已的父母,春节给自己的父母买了礼品的,还可得到上百分的.奖分。
总而言之,员工的各种行为和表现都可与积分挂钩。
三、全方位量化
全方位量化是指对每一个员工行为表现都要用积分进行360度量化考核。
除了表现好的要给予奖分外,表现差的员工的各种违规行为、不良表现都要扣分。
例如员工迟到、早退要给予相应扣分,员工不戴胸牌、不穿工作服要给予扣分,员工下班未关电脑,员工卫生包干区不干净,员工不服从分工,员工旷工以及员工吵架、骂人、打架等都要给予相应的扣分。
就连员工的思想也要进行量化,例如员工提出一个建议可得到20分积分奖分,骨干说公司坏话,可得到20分扣分。
因为只有做到了全方位量化考核,其积分才能代表一个人的综合表现,才能被公司的全体员工和管理者认可,才能与各种福利待遇挂钩。
四、软件记录
积分制管理虽然原理简单,由于要形成一套完整的管理体系,因此又是一项极为复杂系统的管理工作。
但开发一套《积分制管理软件》,又使复杂的工作变得十分简单。
在日常管理工作中,员工的学历分、职称分、职务分、技能分等固定积分,完全不需要人工操作,由软件按时自动生成。
同时,一部分个性化事件的奖分、扣分录入电脑后,软件自动分类,自动汇总、自动分部门、自动分阶段、自动排名次。
同时,又用积分解决积分制管理增加的工作量,一般来说,不需要设专职人员,只需要配备兼职人员,100人以下的企业,每天一个人不超过1小时的工作量,就可以完成全部的积分制管理工作,500人以上的企业,才需要考虑专职人员。
五、永久性使用
积分录入个人的账户后,员工只要不离开公司,积分终身有效,使用后不减分不清零,多次重复使用后不作废。
同时,积分的作用分为两类,一类是提前告知的,让员工提前知道积分有哪些作用,在湖北群艺,目前已经开始实施的作用有以下几个方面。
第一,与员工涨工资挂钩。
在企业,员工涨工资无章可循,许多企业是员工要跳槽了,才是考虑给员工涨工资的时候。
所以,有些员工想涨工资就打离职报告。
这种方法是最被动的方法,老板钱也出了,但员工感觉很不好。
在湖北群艺,公司把员工涨工资与个人的积分挂钩,员工的积分每增加1万分,就可以享有一次是否上涨工资的讨论机会。
当然,能否上涨工资还要结合员工个人的基本表现等因素,例如个人的基本工资部分已达到最高标准了,哪怕有讨论机会,也不涨了。
如果还有空间,又符合条件,每次可涨50元基本工资,特别是刚入职的员工,综合表现良好,积分高,那么工资也会涨的快一些。
但要注意,积分与个人涨工资挂钩,但一定不能直接与个人的工资挂钩。
第二,与旅游挂钩。
一是出国旅游,每年有三个指标,经理、中层干部、员工各一名,积分最高者有资格参加,从香港、澳门开始,逐步安排到台湾、马来西亚、澳大利亚、日本等,最后是美国。
我们已经实行了6年,在湖北群艺,许多很年轻的员工,由于工作表现突出,已经几次出国旅游。
二是国内旅游,每个部门都有员工参加。
例如,20xx年公司在年初宣布,每个部门一至六月积分最高的前三名员工到上海看世博会。
7月上旬,公司一共安排46名高分员工,大家到上海玩的非常开心,其他员工在公司应付日常工作,并且不能休息,否则,每天扣积分1000分,公司的工作也未受到影响。
三是周边一日游,也是与积分挂钩。
当天去当天回。
同时旅游中还带一位摄影师,回来做个电视专题片,公司没去的员工看了,也跟着一起感受快乐。
第三,与年底奖金挂钩。
20xx年年底,公司从每个部门中选择一个最高分,然后又按照积分排名,按名次分发年终奖,最高分为6000元,依次为5000元、4000元、3000元、20xx元、1000元、900元、800元……每个部门都有员工拿到年终奖。
但每个人的积分名次各不同,奖金金额也不同,这种方法实际上也是把公司该发的红包公开发,激励效果特别好。
当然,公司效益好了,每个部门还可以增加名额,增加奖金的标准,但无论怎样,就是不平均发放。
第四,与春节发放物资挂钩。
每年春节,大多数公司都要给员工发春节物资,但一般都是平均发,人人一样多。
但在群艺,不是平均发放,而是按照积分排位,当年积分最高的前20位员工安排有苹果、梨、鸡、鱼糕、肉糕、花生、瓜子等等,中间的大部分员工两件水果,零分和负分的员工只有一件水果。
这种方案打破了传统的平均分配,让激励的作用成倍增加。
第五,与外出培训挂钩。
凡积分高的员工,都是表现相对优秀和稳定的员工,所以,他们有资格享受外派培训,由公司开支,安排出去学习新技术,当然,是要签定培训学习合同的。
第六,积分转干股。
干股就是指员工不需要掏钱,可以配发一定数量的股份,只要在公司工作,每年都可以享受干股分红。
在湖北群艺,积分达到10万分以上,属于公司不可替代的技术人才、优秀的管理者,可以转一定数量的干股。
20xx年,一共转了21个人,每人5万至10万元,每年分红比例不低于6%,与部门的目标任务挂钩后,效益好的,还可以增加分红比例。
第七,发放电动车补助。
凡10万分积分以上的员工,个人买电动车,公司可补助1000元现金;如果不需要买电动车,购买苹果手机,可加领现金1000元。
所以,群艺公司员工中的苹果手机占有量高于荆门地区其它公司占有量。
第八,发放汽车补助。
在湖北群艺,积分达20万分以上的员工,可享有购小车补助的资格,购车金额在10万元以下,补助金额为1万元,购车金额在10万元以上的,每增加1万元,购车补助标准增加1000元,最高补助为2万元。
20xx年,公司已有4人获得汽车补贴的资格。
相对来说,员工买的车越好,老总心里越开心。
第九,为高积分的员工买理财保险。
在湖北群艺,凡积分达30万分以上的员工,公司为其办一份理财保险,公司每年交1万元,一共交10年,然后再等10年,该员工可领30万现金。
年轻的员工可用于子女结婚,年龄大的员工可用于养老。
但如果员工中途离职,使用权自动归公司所有,目前计划第一批办10个员工,第二批又从45万分开始,再办10人。
采用这一方法,假如中途人才走了,带来的结果是员工实现了他的愿望,但老总也得到一笔意外的收益。
因此有人认为,这不是留人才,是在拴人才。
因为解决了员工的远期归属问题,达到了留人才的最高境界。
总而言之,高分人群可享受很多特殊的待遇,在湖北群艺,高分的人群参加员工大会还有人倒茶、可使用顾客专用的高档卫生间、可使用顾客专用的擦鞋机、可跟随老总外出坐飞机考察、参加展会等等。
第二类是未知的。
为什么是未知的,因为公司将来的发展和收益也是未知的。
如果效益增加,公司随时都可以增加许多新的与积分挂钩的福利项目。
例如,5年后最高分有可能奖励小车一辆,10年以后,最高分可奖住房一套,往往这些未知和悬念具有更大的激励作用。
积分制管理方案 篇3
一、学习方面
(一)学习减分项
1.上课时不能认真听讲,坐姿不端正,(老师点名批评)。 -1分/次
2.上课课前准备不到位(以铃声结束为准),铃声响后在教室内不能安静。-1分
3、自习课未能先认真完成作业,再看课外书的。写作业时三心二意的,被点名批评的。-1分/1次
4、自习课,讲话,影响自习纪律的。 -1分
5、不接受老师批评及其它不尊重老师的行为造成不良影响的。-2(情节特别严重的视情况由老师处理)(以上各项由班长负责)
6、迟交、不交及交了没写作业的,或者写错作业页数的。-1分,
7、作业字迹潦草,极不认真的(被老师点名批评者)。 -1分/次。
8、单科测验不及格的。 -1分
9、晚读期间,写作业或讲话(未认真读书)的-1分/次
10、成绩明显退步的(老师个别教育和谈话者)-2分
11、考试期间,不认真检查,玩耍-2分
12、周末作业或每天回家作业,丢在家里的-2分/次(以上由学习委员负责、各科课代表协助)。
(二)学习加分项
1、参加学校及上级单位组织的各种学习竞赛+1分,获奖者+3分
2、考试进步明显(上升一个档次)+2分/次
3、各单科测验满分+5分,第一名的+3分,95分以上的+2分,90分以上的+1分
4、被老师评为作业优秀的1分/次(课代表负责统计,若课代表作假—5分)
5、上课发言积极,认真听讲,坐姿端正(被老师当堂表扬者)。+1分/次
6、语文、英语背书获得老师表扬的的+1分
二、卫生、劳动方面(卫生委员负责、组长协助)
(一)卫生减分项
1.值日生忘记值日或不值日-1分
2.教室和包干区值日马虎、不合格,值日生-1分,组长-2分,卫生委员-2分,垃圾筐未倒-0、5分/次。
3.放学后教室电灯、门窗等未关造成的不合格,相关负责人—1分,安全委员—1分
4、桌面整洁,做到人离桌清,未做到的-0.5分/次,将书放在椅子上的,-0.5分/次
5、桌椅摆放不齐,-0.5分/次,负责组长-1分/次
6.桌子下面的地面有垃圾的,-1分/次,其他地方都垃圾,值日生-1分/次
7、班级黑板报、绒板、花草、图书角等地方不整齐的,责任人-1分/次
(二)卫生加分项
1.大扫除获得学校表扬的个人+2分
2.值日生打扫卫生认真、积极主动。班级环境卫生在校检查中未被扣分的+1分/人
3、能够积极参加学校、班级临时劳动+1分/次。
4、负责检查督促卫生环境的组长,工作认真+1分/次
三、文体方面(体育:体委负责、副班长协助;文艺:文艺委员负责,班长协助)
(一)文体减分项
1、课间操整队动作慢,踏正步不规范、不整齐-1分/人次
2、不认真做操的(被班长、体委、老师发现)并不听从班干部及老师管理的-1,被学校扣分的'同学-2分/人次。
3、做眼保健操时,没有认真做,睁眼、做错节数-1分/次
4、学校或班级举办的各项活动,不主动积极参加,没有集体荣誉感的-1分/次
(二)文体加分项
1、参加学校运动会+3,获得名次的+5
2、参加学校组织的文娱活动(如新年联欢、六一儿童节、科技节)+3分,获得荣誉的+5分
四、文明礼仪
(一)文明礼仪减分项
1、在校期间,未佩戴红领巾的-1分/次
2、讲脏话者或者给同学起绰号的-1分/次。
3、诋毁班级干部,带头起哄的-2分/次。
4、见到老师(客人老师,其他班级老师)不主动问好,没有礼貌的-1分/次
5、乱扔垃圾,不主动捡拾垃圾的-1分/次。
6、不在教室内玩推桌子和椅子等游戏,在教室外大声喧哗的-1分/次
7、饭食不吃(除特殊原因),或者吃一点点就扔到垃圾桶的-1分/次
8、午休时间做其它事情,影响同学老师休息。-1分/次
9、迟到、早退扣1分(累计扣分),无故缺席、不请假离校、旷课。-2分
10、课堂上睡觉、吃东西、玩小物件、传纸条、乱扔杂物;看课外书;交头接耳、嬉笑打闹;擅自换座位、离座、中途离开教室者(包括自习课);随处乱扔垃圾。-2分
(二)文明礼仪加分项
1、自觉维护班级荣誉,主动检举班级同学恶劣行为的+1分/次
2、在校内或集体户外活动时主动捡拾垃圾+1分
3、在校拾金不昧的,主动将捡到物品送到校或班的+1分/次
4、在社会上做好人好事并产生影响为我校争光的+3分
附说明
1、常规结果每周一汇总,由班长全面负责统计每天常规结果,然后每星期一上交备案。
2、每人基础分为80分,为班内进一定职务的(班干部、组长、板报组成员、课代表、组长等)90分以上各减分项中(学习减分、值日减分与一般同学相同)班干部违反要加倍扣分。
3、每月汇总,奖励总分前10名(含集体减分和个人减分)的同学,奖励分为一、二、三等(特别突出的视情况,可设特等),奖品在评比完的周一班队会活动中发。
4、班级积分管理是评三好学生、优秀队员、标兵等学校奖励的有力依据之一,在学期结束后将同素质报告书一并发给家长。每个月的积分情况将及时通报给家长,并由家长写出评语,积分后两名同学将写书面小结。(大家都很优秀,再看情况定夺)特别说明:
其他有临时加分或减分的,听从老师的安排。最终解释权归班主任。此制度自即日起施行。
积分制管理方案 篇4
1.班级负责的卫生区域及切块情况
目前,我们初三教室在五楼,班级负责卫生区域为综合楼1-3楼梯,教室、教室前走廊及一个卫生间。
每个区域承包到人,责任到人,教室分为东、西两部分,每人承包一半。走廊也分为南北两部分,每人承包一半,楼梯三人承包一天,直接细化到层、平台和相应窗台的具体负责人。卫生间2人、讲台1人,实行招标拍卖,自主承包。分工明确,清洁PK,但提倡完成各自区域后互帮互助,携手共赢。
2.积分管理办法:
★积分标准:
(1)一般卫生区域每周打扫一天,早晨、中午各清扫一次,并负责全天保持干净,奖励1分。
(2)特殊区域专人一直承包,负责清洁及日常保持。如卫生间2人,每人每天1分,一周奖励5分。讲桌1人,每天负责整理、清洁,全天保持干净,每周3分。黑板1人,每天1分,每周5分。同时,黑板也作为班级公共卫生区域,凡主动清理者获得当天奖励1分。
(3)内、外卫生委员每周各评选2处优秀卫生区域,承包人奖励5分。
★积分生成:
两个卫生委员每天负责指导和督促各自区域卫生清理,班主任和班长对内、外卫生情况不定时抽查。
★积分记录:
卫生检查及评优情况由相关负责区域的'卫生委员进行记录。
★积分运用:
承包和评优奖励积分计入班级个人积分龙虎榜,用于评优选模和快乐会议表彰奖励。
积分制管理方案 篇5
员工安全生产积分管理规定
1目的
1.1为全面贯彻落实安全生产责任制,主动加强安全生产管理工作,进一步强化公司安全生产管理,细化落实全员安全责任,提高员工安全意识,增强员工参与安全管理的积极性和主动性,更有效的预防安全事故,更有效保障公司各阶段安全目标达成,促进公司安全、稳定发展。公司安委会结合公司各部目前实际情况,特制定《员工安全生产积分管理制度》。
2适用范围
2.1本制度适用公司全体员工
2.2公司安委会建立全员安全积分卡,对公司员工的基本情况进行备案,建立个人安全积分档案,积分情况将与员工月度工资、年度安全奖考核挂钩,并作为人事任免、业绩考评、评先评优的.依据。
3职责权限
3.1 安环组负责统筹监督公司“积分制”考核工作,并负责对考核争议项目的最终裁决;
3.2 管理部负责“积分制”涉及部门与个人规定奖惩内容的具体执行;
3.3 安环组负责实施安全“积分制”考核,并协助和监督相关部门落实奖惩;
3.4 各部门应积极配合监管机构对本办法的执行。
4具体工作内容
4.1安全积分制考核由安委员统筹,并由安环组每月统计与汇总后提交管理部进行审议,确认无误报公司领导批准后通报全司。
4.2设立安全红线预警,主动控制安全管理预防,凡积分低于-1分的员工将组织培训并作为重点监测对象。
4.3安全积分考核周期以年为单位进行,并实行月积分,年度总评的方式进行考核,年度积分考核结束后,所得分值将归零后重新积分,每个独立积分考核周期结束后由公司安环组根据实际情况,相应调整积分内容和标准。
5积分标准
5.1.见附件表格《安全积分及奖惩记录对照表》;
5.2以下八类潜在“不安全行为”(简称“八不准”)公司将重点对其进行整治,违反人员除了按公司奖惩制度处罚外,另将额外扣除该员工个人积分,每项5分;
5.2.1 厂区内非吸烟区吸烟;
5.2.2非特殊工种或特种作业人员擅自操作特种设备或作业;
5.2.3违规存放、使用危险化学品;
5.2.4擅自拆除、封堵、停用安全装置或冒险操作故障设备设施;
5.2.5未经培训合格或授权,擅自操作非本岗位设备设施及进入危险区域;
5.2.6未经许可擅自进行动火、临时用电等危险作业;
5.2.7违规丢弃或倾倒废弃化学溶剂及物品;
5.2.8擅自挪动、使用及故意破坏公司消防器材设施。
6奖惩措施
6.1员工安全建议所得积分立即计入员工安全档案,奖金于次月工资中发放。
6.2员工个人安全积分将一并纳入年终绩效评定,年度考核评优评先时将计入加分项。
6.3年度考核周期结束后,对于积分排名第一的员工颁发“安全生产卫士”证书,并给予现金奖励。
6.4 凡员工违反安全巡查项目,扣除当月绩效20元/条;其直接部门主管负管理责任,扣除当月绩效20元/条。
6.5 凡员工发生任何安全事故造成工伤,其直接部门主管负管理责任,并受工伤人数扣除当月绩效200元/人。
7相关事项补充说明
7.1积分项目涉及员工个人隐私或保密内容时,经安环组领导审批,可不予公布具体加分内容或人员姓名,直接标注加分分值即可;
7.2由于预期取得政府社保部门伤残鉴定结论时间较长,故事故发生后将由安环组依据国家《工伤事故伤残等级鉴定标准》进行评估判定;
7.3考核周期内,积分人员因人事及归属发生变动,个人积分不变。
积分制管理方案 篇6
为进一步促进基层治理方式转变,激发村民参与乡村治理的积极性和创造性,根据《关于印发的通知》(银党农办发〔20xx〕20号)精神,结合我市实际,制定本实施方案。
一、指导思想
推行积分制管理模式,通过正向激励,凝聚群众、引导群众、调动群众,激发群众内生动力,充分发挥群众在乡村振兴战略实施、农村人居环境整治、脱贫攻坚、乡风文明实践中的主体意识和责任意识,探索破解村民主体缺位、村级组织号召力趋弱、农村基层治理缺抓手、农村基础设施薄弱、环境卫生脏乱差等问题的新路径,努力构建全民共建共享的“自治、德治、法治”乡村治理工作格局。
二、工作目标
扶持一批积分制管理示范村,引导社会全面参与、农民自治管理,在试点示范的基础上,实现乡村治理积分制的全覆盖。
——乡村治理能力不断提高。提高乡村依法依规治理、服务群众、引导自治等能力,使乡村治理回应群众诉求更灵敏、提供服务管理更完善、开展群众工作更扎实、维护和谐更有力。
——农村人居环境明显改善。鼓励农民参加人居环境治理“赚”积分,“兑”出乡村环境新面貌。农村居民住房、饮水和出行等基本条件明显改善,人居环境基本实现干净、整洁、便捷。
——群众参与活力有效激发。各类主体参与积分制管理乡村治理的积极性不断增强、作用充分发挥,共同营造积极向上、安定有序的乡村治理新局面。
——乡风文明水平显著提升。引导社会主义核心价值观、村规民约成为群众的自觉意识和行为准则,群众精神文化生活更加充实,农村文明程度显著提升。
三、项目内容
(一)资金安排
安排资金50万元,在各村积极申报的基础上,遴选出推行积分制管理成效明显的10个村予以奖补。
(二)申报条件
1.基础条件完善。按照“面积适宜、方便群众、便于管理”原则,在交通便利、人口密集区域合理选址,能够容纳生活用品、衣服、文具、粮油等物品。
2.管理体制健全。充分发挥村级党组织的领导核心和两委班子战斗堡垒作用,把推行积分制管理纳入重要议事日程,具有完善的`积分申报、评定、结果运用等管理制度。
3.积分设置合理。结合乡村振兴、人居环境整治、脱贫攻坚等重点工作任务有针对性地设置动态管理、可操作性强的积分体系。
4.群众发动充分。引导群众参与积分制管理全过程,让村民成为主要参与者、最大受益者和最终评判者。村民积分兑换人数占本村总人数比例原则应达到30%以上。
5.实施效果明显。各类主体参与积分制管理的积极性不断增强,作用充分发挥,通过积分制管理,乡村治理能力、农村人居环境整治、乡风文明水平等取得明显成效。
6.积极探索创新。通过电子化信息平台,有效运用智能化分析、大数据处理等现代信息技术,使积分制管理更加高效、便捷。
(三)申报程序
1.申报(7月22-8月5日)。各村按照申报条件自愿申报,填报项目申报表经所在乡镇公示审核报送至各县(市)区农业农村局。
2.初审(8月6-8月12日)。由各县(市)区农业农村局对申报村进行初审。初审结果以正式文件报送至银川市农业农村局,每个县(市)区推荐示范村不得超过3个。
3.评审(8月13日-8月31日)。银川市农业农村局采取实地调研、竞争性评选、综合评定等方式对各县(市)区申报的村进行评审,评审结果经公示无异议后兑现以奖代补资金。
四、保障措施
(一)加强组织管理。组成由银川市农业农村局、财政局等相关单位组成的项目实施领导小组,负责项目资金的落实及项目的申报、验收等日常管理工作。
(二)加强宣传引导。各县(市)区农业农村局、各乡镇要抓好落实,选树典型,发挥好示范引领作用。示范村要建立群众知晓度、参与度和满意度为重点的评价体系,实现积分项目全覆盖、积分对象全参与、积分过程全纪录、积分奖励全公开,确保项目取得实效。
(三)加强资金监督。积分制管理示范村要对项目资金实行专项管理,确保专款专用。项目领导小组对项目资金使用情况进行检查或抽查,一经查出存在虚报、挪用、未按方案使用资金等违纪违规行为,按规定追究有关单位及人员责任。
积分制管理方案 篇7
项目:
1、学期从不请假、旷课,加10分。
2、一学期从不迟到、早退,加10分。无故旷课一节者减2分,以此类推;迟到、早退累计3次算一次旷课,减2分。事假累计两节减1分,病假累计4节,减1分。
3、遵守纪律,不打架、不损坏公物财产,加2分。不遵守学校及班级规章制度,一次减8分。不遵守老师及班委合理支配者(例如不交作业),减5分。
4、考试作弊者减10分,以此类推。
5、积极参与各类文明创建活动的每次加5分。
6、积极参与校内外活动竞赛。参与者加5分,获名次另加,国家级:一等奖40分;二等奖35分;三等奖30分;省级:一等奖20分二等奖15分;三等奖12分。校级:一等奖加10分;二等奖加8分;三等奖加6分;优秀奖加4分。系级:一等奖加6分;二等奖加4分;三等奖加3分;优秀奖加2分。
7、运动会参与者加5分,获名次另加。第一名加8分;第二名加6分;第三名加4分;第四名加3分,第5名加2分。破纪录者加10分;凡参与服务活动者加3分。省级运动会:一等奖20分;二等奖15分;三等奖12分。破纪录者加30分。
8、通过英语四六八级考试的加10、15、20分;自考通过一门加2分;通过全省计算机二级加5分;四级加10分。资格证国家级加10分。
9、班委成员每学期末加2分,考核良好者加5分,考核优秀者加10分。班干部考核优秀者加15分,特殊优秀者加10分,同等条件下优秀班干部享有优先权。班委成员考核不及格者,减5分。寝室长每学期末加2分,考核优秀者加5分,考核不合格减3分。
10、月评比中被评为文明宿舍的。宿舍每人加5分,寝室长加6分。学期评比中被评为文明宿舍的。宿舍每人加10分,寝室长加12分。班级卫生评比获奖者该组成员每人加5分,组长加6分。班级卫生或宿舍卫生评比中,表现较差的'组,每人减5分;组长或寝室长减6分。
11、黑板报被评为优秀的,出版成员每人加5分,负责人加6分。
12、做了好事或为社会供应服务并得到社会嘉奖者加10分。
13、在校内外刊物中发表作品获奖及参与者。国家级20分,省级15分,市级10分,校级加8分,系级加6分、参与者每人加4分。
14、有传销、诈骗、偷窃等损害他人正值利益的行为者,减20分。
15、故意损坏院内及班级公共财产者减20分。 16、犯了错误经规劝后仍屡教不改者,减20分。 17、聚众赌博、喝酒闹事者减20分;打架闹事者减20分。并按学校制度相应惩罚。因违反学校规章制度受过处分的,取消评优资格。
18、未经允许在外租房子者减20分。夜不归宿一次扣20分,教育不改过者按学校制度相应惩罚。挂科一门减5分,补考不过减10分。
19、期望各位同学能够严格管理自己,遵守学校的规章制度,积极协作班委成员开展班级工作,让我们共同进步!20、总评=成果*70%+平常成果*30%
积分制管理方案 篇8
第一部分:固定积分
(一)学历
奖分方式:根据公司人力资源部备案的公司员工个人学历证明为准进行奖分。
奖分方法:分为研究生、本科、大专、中专(或高中)四个等级(中专以下学历不加分),每月固定奖100分、80分、60分、40分。
(二)职称
奖分方式:根据公司人力资源中心备案的公司员工个人职称证明为准进行奖分。
奖分方法:分为特高、高级、中级、初级四个等级,每月固定奖100分、80分、60分、40分。
(三)职务
奖分方式:根据公司人力资源中心认可职务为准进行奖分。
奖分方法:分为副总级、总监级、经理级、主管级、员级五个等级,每月固定奖80分、60分、40分、30分、20分。
(四)技能
奖分方式:在公司员工个人申报的基础上,由公司各部门提供《部门员工技能等级确定结果》,同时副总、总监一并签字认可。
奖分方法:分为优、良、中、差四个等级,每月固定奖40分、30分、20分、10分。
(五)工龄
奖分方式:根据公司人力中心备案的入职年限为依据。
奖分方法:入职满一年,奖20分;满二年,奖30分,依此累推,每满一年加10分。
(六)特长
奖分方式:在公司员工个人申报的基础上,由公司积分制管理领导组共同确定进行奖分(超出工作岗位本身后的特长)。
奖分方法:每项特长认可后奖30分(无特长的员工不奖分)。
第二部分:平时积分
(一)与员工做事挂钩
1.责任心强、任劳任怨,竭尽所能完成工作任务奖50分,反之扣20分。
2.服从工作安排、积极、勤勉、诚恳,能自动自发地工作,起表率作用、工作精神面貌乐观、进取心强,符合一项奖50分,反之扣20分。
3.遵守职业道德与操守,注重个人形象、言行、举止,维护公司形象奖50分,反之扣20分。
4、对主办业务有重大革新,并提出具体方案,经实行确有成效者;研究改善施工工艺及产品标准,被公司采纳且节约成本在10万以上者,有特殊功效者每一项技术创新和每掌握一项新技术,奖500分(符合一项)。
5、员工提出合理化的建议部门领导认可者;或提供有价值的信息得到公司采纳的,奖200分(符合一项)。
6、本公司员工为公司找人才,挖人才,根据人才优秀与否的情况,奖1000分-200分(副总级、总监级、经理级、主管级、员级五个等级)。
7、适时消灭意外事件或重大事故,使公司免遭严重损害者;对于舞弊或有危害公司权益的事情,能事先揭发、制止者奖20xx分。
8、领导干部积极主动培养下属,为下属设定职业生涯规划,并使其得到进步者,奖300分。
9、员工在完成分内工作任务后,能帮助其他员工完成工作任务的,奖50分。涉及借调人员时,配合的工作部门中的.所有人都可以奖10分,另外借调过来的工作人员每人可奖积分50分。
10、当月严格遵守上下班签到制度奖50分,迟到、早退一次扣2分-10分,未经批准擅自缺勤离岗者扣10分。
11、员工带病坚持工作,发现一次奖30分。
12、无顾缺席公司召开的各类会议,发现一次扣30分。
13、每天能认真打扫卫生,随时保持办公环境及办公桌面,奖10分,反之发现一次扣10分。
14、上班时间上网聊天、看电影、听音乐、打游戏、下载、浏览、安装与工作无关的内容,利用公司网络群发与工作无关邮件的,扣20分,主动做思想工作的,奖20分。
15、工作时间严守工作岗位,专心工作、不串岗、不闲聊的奖20分,反之发现一次扣10分。
16、其他违反本公司各规章制度,应根据实际情况扣20分至200分,但流程制度执行的好,应根据实际情况扣20分至200分
17、未计入以上范围者,可根据情况而定,奖扣分应合理。
(二)与员工做人挂钩
1、不服从领导的指挥调遣,利用工作时间,擅自在外兼职者、泄漏公司机密,捏造谣言或酿成意外灾害,致使公司蒙受重大损失者,发现一次扣20xx分。
2、养成好的卫生习惯,不随地吐痰,不在室内抽烟,不丢纸屑、果皮、烟头,杂物,不乱涂、乱画,发现一次扣20分。
3、员工做好人好事、拾金不昧,被公司知晓者;给灾区捐款、献爱心等,符合一项奖50分。
4、员工之间发现吵架、骂人、打架等不良行为者,发现一次扣20xx分。
5、员工积极参加公司组织的培训、活动,凡参加的员工,每次都可得到50分的积分奖分,同时做到第一排和第二排的员工额外得到20分的积分,但属于最后一排者扣15分。积极参加的、培训合格的、得到名次的、组织参与的还有额外加分(加分范围在20分-200分)。
6、凡积极参与每月《企业文化管理办法》和《企业宣传管理办法》会议的,报名、参加、策划活动、组织、节目演出都可根据情况得到50分-500分的奖分。
7、未计入此上范围者,可根据情况而定,奖扣分应合理。
第三部分:绩效积分
第四部分:实施指导细则
1、所有员工的福利待遇兑现都统一按照积分制管理工作细则进行,公司董事长、总裁、总经理对公司所有员工享有奖扣分权利,但本人不参与积分制管理。副总、总监及经理对自己所辖部门的员工享有奖扣分权利,其最高上下限±分。
2、如遇情况重大、奖扣分值需超出权限的,可向公司积分制管理领导组提出申请,但不能超出上一级的奖扣分值。
3、《奖扣分通知单》必须由两人以上签字,且至少一人为公司领导级,方可生效。
4、扣分预热:给大家缓冲,第一次提醒不扣分;第二次警告,但还是不扣分,第三次再开始扣分。
5、本公司员工的积分初步将实行一周一汇总、一周一排名、一周一公示(待运行成熟后,按月汇总、排名、公示)。具体公示渠道为云博和宣传栏等。人力中心每月举办“积分”会议公示积分排名涉及待遇兑现时进行待遇兑现等。
6、每月可经组长提议,以专项检查为主,进行奖扣分,奖扣分标准可参照上述标准或另行设定,但分值应合理、平衡。
7、本细则从发布之日起执行。
积分制管理方案 篇9
一、原则:
公平、公开、公正
二、目的:
是通过记录员工在企业中各类积极向上的努力和表现,将员工成长与企业发展紧密联系在一起,在提高员工工作乐趣的同时,使企业对员工的评价标准化、精确化、客观化。
三、积分的分类:
①、A分主要用来激励员工的直接劳动量付出和惩罚员工过失,分为奖分和扣分,按月汇总,与工资挂钩,直接影响员工当月工资多少。
②、A分的奖扣标准均以每2元/分人民币计算,当月累加计算后当月分数清空,次月起另行计算。
③、日常工作检查以扣A分为主,各项扣分应按标准执行,一般无直接经济损失的扣分主要以2分起步标准,有直接经济损失的参照损失金额计算扣分,需加大管理力度的项目可实行几何倍数扣分。
④、A分与B分关联,A分翻一倍进入B分计算,即每A分1分=B分2分。
⑤A分主要用于解决积分制管理初期,员工不重视B分的问题,随着重视B分的人不断增加,A分的使用会越来越少。
⑥、B分作为对员工的精神激励形式,主要用于间接奖励员工的劳动付出,引导公司企业文化建设,它不与员工工资直接挂钩。
⑦、B分的考核范围主要有学历、职务、技术水平、专业能力、个人特长、出勤天数、加班小时、营销业绩、个人工作量、工作热情、服务态度、精神文明、思想道德以及对面公司的忠诚度等。
⑧、公司每月要对员工的B分汇总排位,排位分为累计排位和阶段排位,累计排位主要用来反映公司成立以来,员工对公司贡献的`大小,一般来说,工龄越长分数越高,贡献越大分数月高,扣分少分数越高。阶段排位是员工从以月或季度、年为单位,在此阶段时间内的分值。
⑨、员工的B分奖分方式分为三种:固定式奖分,任务分配式奖分、临时性奖分。
四、奖扣分任务和权限(B分):
备注:未完成任务的管理人员按未完成任务数从管理者的个人积分中扣除。
五、固定积分:
注:启动时公司所有人员基础分20xx分
六、积分的好处:
①、积分与员工涨工资挂钩
②、积分与员工购买保险挂钩
③、积分与员工发放物资、抽奖挂钩
④、积分与员工外出旅游挂钩。
⑤、积分与员工年终奖金挂钩。
⑥、积分与员工购买汽车挂钩(20万分)
⑦、积分与员工获得模拟期权挂钩(30万分)
当同一事件出现加奖分、扣罚分根据不同条款重复叠加时,不实行累计加奖和扣罚,只选择最高级别的加奖分或扣罚分。
七、处罚的实施:
1)员工可以直接向主管或办公室报告违纪行为,管理制度《员工积分制度考核》。
2)各部门主管对上述过失行为进行监督管理,对违纪情况做出处理决定。
3)总经理及行政人事支持中心发现违纪行为可以直接进行处罚,同时对受处罚员工的直接主管按管理不力论处,处以与受罚员工相同罚分,凡主管对违纪员工包庇、开脱的,处以受罚员工两倍的罚分。
4)未在此奖扣标准内的请用相应权限进行。
八、员工申诉:
认为公司处罚不当或有过失之员工,可以在接到处罚之日起三个工作日内准备相应的申诉材料向总部行政人事支持中心提起申诉,在接受申诉期间,员工可以暂缓实施处罚。
九、对本制度未涉及的情况,各部门主管报办公室,由总经理办公会议讨论决定奖惩方案
十、连续三个月得分倒数前三名的员工,公司对其进行检查,予以处理(包括严重警告、停薪留职、劝退等);
十一、对员工的考评积分每月由行政人事支持中心进行汇总,排行张榜公布。
积分制管理方案 篇10
一、学习方面
(一)学习减分项
1.上课时不能认真听讲,坐姿不端正,(老师点名批评)。-1分/次
2.上课课前准备不到位(以铃声结束为准),铃声响后在教室内不能安静。-1分
3、自习课未能先认真完成作业,再看课外书的。写作业时三心二意的,被点名批评的。-1分/1次
4、自习课,讲话,影响自习纪律的。-1分
5、不接受老师批评及其它不尊重老师的行为造成不良影响的。-2(情节特别严重的视情况由老师处理)(以上各项由班长负责)
6、迟交、不交及交了没写作业的,或者写错作业页数的。-1分
7、作业字迹潦草,极不认真的(被老师点名批评者)。-1分/次。
8、单科测验不及格的。-1分
9、晚读期间,写作业或讲话(未认真读书)的-1分/次
10、成绩明显退步的(老师个别教育和谈话者)-2分
11、考试期间,不认真检查,玩耍-2分
12、周末作业或每天回家作业,丢在家里的-2分/次(以上由学习委员负责、各科课代表协助)。
(二)学习加分项
1、参加学校及上级单位组织的各种学习竞赛+1分,获奖者+3分
2、考试进步明显(上升一个档次)+2分/次
3、各单科测验满分+5分,第一名的+3分,95分以上的+2分,90分以上的+1分
4、被老师评为作业优秀的1分/次(课代表负责统计,若课代表作假—5分)
5、上课发言积极,认真听讲,坐姿端正(被老师当堂表扬者)。+1分/次
6、语文、英语背书获得老师表扬的的+1分
二、卫生、劳动方面(卫生委员负责、组长协助)
(一)卫生减分项
1.值日生忘记值日或不值日-1分
2.教室和包干区值日马虎、不合格,值日生-1分,组长-2分,卫生委员-2分,垃圾筐未倒-0、5分/次。
3.放学后教室电灯、门窗等未关造成的不合格,相关负责人—1分,安全委员—1分
4、桌面整洁,做到人离桌清,未做到的-0.5分/次,将书放在椅子上的,-0.5分/次
5、桌椅摆放不齐,-0.5分/次,负责组长-1分/次
6.桌子下面的地面有垃圾的.,-1分/次,其他地方都垃圾,值日生-1分/次
7、班级黑板报、绒板、花草、图书角等地方不整齐的,责任人-1分/次
(二)卫生加分项
1.大扫除获得学校表扬的个人+2分
2.值日生打扫卫生认真、积极主动。班级环境卫生在校检查中未被扣分的+1分/人
3、能够积极参加学校、班级临时劳动+1分/次。
4、负责检查督促卫生环境的组长,工作认真+1分/次
三、文体方面(体育:体委负责、副班长协助;文艺:文艺委员负责,班长协助)
(一)文体减分项
1、课间操整队动作慢,踏正步不规范、不整齐-1分/人次
2、不认真做操的(被班长、体委、老师发现)并不听从班干部及老师管理的-1,被学校扣分的同学-2分/人次。
3、做眼保健操时,没有认真做,睁眼、做错节数-1分/次
4、学校或班级举办的各项活动,不主动积极参加,没有集体荣誉感的-1分/次
(二)文体加分项
1、参加学校运动会+3,获得名次的+5
2、参加学校组织的文娱活动(如新年联欢、六一儿童节、科技节)+3分,获得荣誉的+5分
四、文明礼仪
(一)文明礼仪减分项
1、在校期间,未佩戴红领巾的-1分/次
2、讲脏话者或者给同学起绰号的-1分/次。
3、诋毁班级干部,带头起哄的-2分/次。
4、见到老师(客人老师,其他班级老师)不主动问好,没有礼貌的-1分/次
5、乱扔垃圾,不主动捡拾垃圾的-1分/次。
6、不在教室内玩推桌子和椅子等游戏,在教室外大声喧哗的-1分/次
7、饭食不吃(除特殊原因),或者吃一点点就扔到垃圾桶的-1分/次
8、午休时间做其它事情,影响同学老师休息。-1分/次
9、迟到、早退扣1分(累计扣分),无故缺席、不请假离校、旷课。-2分
10、课堂上睡觉、吃东西、玩小物件、传纸条、乱扔杂物;看课外书;交头接耳、嬉笑打闹;擅自换座位、离座、中途离开教室者(包括自习课);随处乱扔垃圾。-2分
(二)文明礼仪加分项
1、自觉维护班级荣誉,主动检举班级同学恶劣行为的+1分/次
2、在校内或集体户外活动时主动捡拾垃圾+1分
3、在校拾金不昧的,主动将捡到物品送到校或班的+1分/次
4、在社会上做好人好事并产生影响为我校争光的+3分
医疗质量管理方案收藏
写方案属于思维和逻辑双结合的活动期,为了达成一个阶段的任务。我们第一任务就是做一份方案,我们该怎么去写活动方案呢?我们听了一场关于“医疗质量管理方案”的演讲让我们思考了很多,经过阅读本页你的认识会更加全面!
医疗质量管理方案【篇1】
为了切实加强医院管理,不断提高医疗质量,确保医疗安全,维护人民群众的健康权益,重塑白衣天使良好形象,根据县卫生局的统一安排和部署,经院领导研究决定在我院集中开展以“服务好、***、医德好、群众满意”的“三好一满意”为主题的医疗质量管理专项整治活动。为保证活动顺利进行,特制定本方案
一、活动目的
通过医疗质量管理专项整治活动的开展,在全院和广大医务人员中进一步强化全心全意为人民服务的宗旨,牢固树立“以病人为中心”的服务理念,始终坚持把追求社会效益贯穿于医疗服务和医院管理的始终;加强医院管理人员和医务人员的职业道德、职业纪律和职业责任意识,树立良好的医德医风;努力解决当前医院管理特别是医疗质量管理中存在的突出矛盾和问题;促进进一步建立健全规章制度,完善组织管理结构,改善服务态度,规范服务行为,提高医疗质量,确保医疗安全,有效防范医疗安全事件的发生。
二、活动内容
(1) 广泛开展宣传教育,努力提高质量意识
加强医务人员的医疗质量、医疗安全教育和相关技能培训,提高医务人员的医疗风险和安全责任意识。要加大对各科室主任和全体医务人员的管理、教育力度,强化质量安全意识,提高质量管理理论水平和实际操作能力。围绕医疗质量管理专项整治活动主题,组织开展各类宣传报道活动。
要采取多种宣传、培训形式,宣传开展医疗质量管理专项整治活动的意义、要求和好做法、好经验,宣传管理规范、质量可靠、 群众满意的先进典型,宣传医疗质量和医疗安全管理的新思路、新举措、新成绩,着力营造有利于促进医疗安全、提高医疗质量、改善医患关系的**氛围。
(2) 认真排查安全隐患,解决突出问题
卫生院各科室要针对科室医疗质量和安全工作中的重点和薄弱环节,进行深入的自查,提出整改意见、措施并逐一落实;各职能部门要对各科室医疗质量和医疗安全工作中的重点和薄弱环节开展全面检查,及时查找和发现问题,认真分析原因,建立解决问题的长效机制。要加强对医疗服务过程中重点科室 、重点区域、重点部位、重点环节、重点人员的监控和管理,确保各项制度和措施的落实。要针对部分医务人员服务宗旨淡薄、医疗安全责任意识不强、执业行为不规范、规章制度特别是医疗核心制度落实不够、医疗技术准入管理不严、院感控制不力等问题,采取有力措施,认真加以解决。
要对自查、督查中发现的问题,加大整改力度,不断持续改进,做到整改事项落实、整改措施落实、整改责任落实、整改时限落实。
(3) 全面贯彻卫生法律法规,扎实落实核心制度
卫生院组织全院务人员认真学习和贯彻《执业医师法》、《医疗事故处理条例》、《**条例》、《处方管理办法》、《医院感染管理办法》、《抗菌药物临床应用指导原则》、《关于加强全国合理用药监测工作的通知》和《卫生部办公厅关于抗菌药物临床应用管理有关问题的通知》等法律、法规、规章和文件精神,不断提高医务人员的法律意识和责任意识,建立健全医院规章制度和人员岗位责任制度,特别是医疗质量和医疗安全的核心制度,包括首诊首问负责制度、 分级护理制度、 危重患者抢救制度、 校验查对制度、病历书写基本规范与管理制度、交**制度等。要采取考核、演练、检查等多种措施,确保各项制度和岗位责任落实到位。
(4) 建立健全举报制度,加强行业监管
建立健全医疗质量和医疗安全事件报告制度,提高医疗质量和医疗安全事件的分析、预警和处理能力;要严格执行卫生院《医疗质量和医疗安全事件的应急处置预案》,出现医疗质量和医疗安全事件后,要及时分析查找原因,采取有效干预措施,并按照规定及时向卫生行政部门报告。
三、实施步骤
(1) 宣传启动阶段(2018年10月)
医院专门召开会议,动员部署和组织医务人员学习
习医疗卫生管理法律、法规、规章、诊疗护理规范、常规,加大“三基三严”培训力度。通过学习讨论,提高思想认识。
(2) 自查自纠阶段(2018年11月)
按照本方案的要求,对照医疗管理法律法规和卫生院规章制
度,积极组织开展自查自纠,重点查找医疗质量和医疗安全隐患的薄弱环节,针对发现的问题提出整改措施,并严格进行整改。通过自查自纠,达到规范医疗服务行为的目的。
(3) 督查整改阶段(2018年12月-2018年3月)
卫生行政部门对我院医疗质量管理专项整治活动进行督查工作,对督查中发现的问题要立即进行整改,切实解决医疗质量管理中的突出矛盾和问题,完善并落实医疗核心制度。
(四)总结验收阶段。(2018年4月)
医院总结专题活动,树立典型,交流经验,宣传先进。
活动中形成的一些好的制度和做法,将转化为医院管理的长效机制。
四、工作要求
这次医疗质量管理专项整治活动要求在全院范围内掀起医院管理“大动员、大宣传、大讨论、大教育、大检查、大整改、大落实、大提高”活动的高潮。
(一)提高认识,加强领导
医疗质量和医疗安全是医院管理工作的核心和实质所在,各级各类医务人员要树立医疗质量和医疗安全工作责任重于泰山的意识,把这次医疗质量管理专项整治活动作为减少医疗安全隐患、遏制事故发生的重要举措全面加以推进。要牢固树立医疗质量是根本、医疗安全是医疗生命线的理念,深入开展医疗质量管理专项整治活动,落实各级管理责任制。各科室主任要切实履行医疗质量和医疗安全第一责任人的责任,要结合本科室的实际情况和存在的不安全因素,明确责任,落实责任,确保责任到位、措施到位、整改到位。
(二)精心组织,有序推进
各科室要按照本方案的要求,要进行广泛的宣传和动员,让科室医务人员了解活动的目的、意义、内容和要求,增强参加活动的主动性和自觉性。要认真组织培训,使医务人员进一步了解医**律法规精神和医疗管理规章制度的要求。加强检查监督,确保活动不走过场、流于形式。
要严格按照活动安排的步骤和程序,认真落实个阶段的目标任务,确保活动质量,有序推进活动进展。
(三)把握原则,突出重点
各科室要坚持把医疗质量管理专项整治活动与学习实践科学发展观、医院管理年、医疗质量万里行、医院院务公开、创建平安医院活动相衔接,做到互为推动,互为促进;要坚持科室自查自纠与医院监管相结合,以检查促建设,边整改边建设;坚持教育与查处相结合,树立典型,查处违纪违法行为。要通过这次活动,对医疗质量管理中存在的问题进行全面调查,找出存在的问题,分析问题产生的原因。同时,要牢牢抓住提高医务人员的思想认识和责任意识,认真查找当前医疗质量存在的漏洞和薄弱环节,着力解决突出的矛盾和问题等重点。
(四)立足当前,着眼长远
既要立足当前解决医疗质量管理中存在的问题,又要着眼长远,通过这项活动,建立健全医疗质量的长效管理机制。
(五)从严要求,重在实效
医疗质量管理专项整治活动的主要目标要通过医务人员依法执业、规范执业,严格执行各项规章制度、岗位职责和技术规范来实现。各职能部门要在医疗质量管理专项整治活动加强对医务人员执业行为的监督管理,对在活动中出现顶风违法违纪行为的,要坚决及时严肃处理,并予以通报,减少医疗纠纷、杜绝医疗事故的发生。
医疗质量管理方案【篇2】
科室医疗质量管理小组成员及职责分工
科室医疗质量管理小组成员: 组长:廖利民主任
成员;高丽娟护士长、韩向华护士长、付光主任医师、吴娟主任医师、熊宗盛副主任医师 质控员:查丽华主治医师
科室医疗质量管理小组职责:
科室医疗质量管理小组负责科室医疗质量管理,制定科室医疗质量管理措施和考核办法,督促医务人员执行各项规章制度和诊疗规范,对科室的医疗质量进行检查和考核。科室主任是科室质量管理的第一责任人。
具体职责分工:
廖利民主任:对科室的医疗质量负总责,兼病历质控。付光主任医师:负责对科室的医疗质量进行检查和考核。高丽娟护士长:负责对护理质量进行检查和考核。
2015科室质量控制计划
一、需要改进的内容
(一)医疗制度、医疗技术
1.重点抓好医疗核心制度的落实:首诊负责制度、三级医师查房制度、疑难危重病例讨论制度、会诊制度、危重患者抢救制度、分级护理制度、死亡病例讨论制度、交接班制度、病历书写规范、查对制度、抗菌药物分级管理制度、知情同意谈话制度等。2.加强医疗质量关键环节的管理。
3.加强全员质量和安全教育,牢固树立质量和安全意识,提高全员质量管理与改进的意识和参与能力,严格执行医疗技术操作规范和常规。
4.加强全员培训,医务人员“基础理论、基本知识、基本技能”必须人人达标。
(二)病历书写
1.《病历书写规范》的再学习和再领会,《住院病历质量检查评分表》讲解和学习; 2.病历书写中的及时性和完整性,字迹的清楚性; 3.体检的全面性和准确性;
4.上级医生查房的及时性和记录内容的规范性;
5.日常病程记录的及时性和完整性(包括上级医生的医疗指示,疑难危重病人的讨论记录,危重抢救病人的抢救记录,重要化验、特殊检查和病理结果的记录和分析,会诊记录、死亡记录和死亡讨论记录等);
6.治疗知情同意记录的规范性(包括住院病人72小时内知情同意谈话记录,特殊检查、治疗的知情同意谈话记录,医保患者自费<特殊>药品和器械知情同意谈话记录等);
7.治疗的合理性(特别是抗精神病药及抗生素的使用、更改、停用有无记录和药物的不良反应有无报告和记录,处方〈包括精神、麻醉处方〉的合格率等); 8.归档病历是否及时上交,项目是否完整;
(三)护理及医院感染管理
1.各班职责落实情况;
2.基础护理符合率及并发症发生率; 3.专科护理到位情况;
4.病房管理情况:是否安静、整洁、舒适、安全; 5.护理文书书写的规范性; 6.急救药品、器械的管理;
7.医院感染突发事件应急处理能力; 8.医院感染散发病历报告落实情况; 9.清洁、消毒、灭菌执行情况; 10.手卫生与自身防护落实; 11.抗菌药物合理使用;
12.一次性无菌物品是否按规范使用; 13.多重耐药菌的预防与控制; 14.医疗废物的管理;
15.加强医院感染预防与控制的各项工作。
二、改进措施
1.严格遵守医疗卫生管理的法律、法规、规章、诊疗操作规范和常规,加强对科室的质量管理、检查、评价、监督。
2.科室实施全程质量管理,重视基础质量,加强环节质量,保证终末质量。树立全员质量和安全意识,加强医疗质量的关键环节管理和监督。关键环节包括疑难危重抢救病人的管理,严重药物不良反应的管理,病历书写中的及时性和完整性的管理,治疗知情同意记录的规范性的管理,医院感染的管理,治疗的合理性等‘
3.认真执行医疗质量和医疗安全的核心制度,建立病历环节质量的监控、评价、反馈,每本病历均由住院医师、副主任医师、科主任三级进行质控,每周科室医疗质量管理小组进行质量检查一次,每月科室医疗质量管理小组对科室医疗质量情况进行一次全面的分析、评估,半年总结一次,检查处理情况及时进行通报。
4.每月组织进行“三基”培训,每季度组织技能操作考核。
5.加强《病历书写规范》和《医疗事故处理办法》的学习和领会,严格按规定及时、准确、完整书写医疗文书。科主任为科室医疗质量第一责任人,并确定住院医师、副主任医师、科主任负责对科室病历归档前进行三级质量检查,查出缺陷及时反馈及改正。
6.提高科室业务学习的质量,保证业务学习的数量。每月进行业务学习一次,疑难病例讨论两次。
2015年质控工作总结
2015年即将过去,回顾这一年来,在院领导的关心、支 持、正确领导下,在各相关科室的全力配合和协助下,紧紧围绕以“病人为中心”,以提高医疗质量、保障医疗安全、改善医疗服务为目标,发挥服务、管理、指导的职能,强化医疗质量内涵建设,不断改进工作方法,提高工作效率,较好地完成了全年各项工作任务和计划。现将全年各项工作实施情况总结如下:
一、加强医疗质量管理,保证医疗质量安全。
1、定期进行医疗质量检查,协同医务科、护理部、院感科等进行业务查房,对病历书写中存在问题提出整改意见,要求科室及责任人落实整改,并进行追踪检查,督促落实,促进医疗质量不断提高。
2、加强病历书写质量管理,每月对运行病历进行抽查,在检查中重点督查病历书写的及时性、规范性、及治疗计划的合理性,三级医师查房等核心制度的执行情况,围手术期医疗文书的书写,病情告知的有效性等,做到及时发现、及时反馈、及时提出整改措施,及时效果追踪。
3、终末病历质量检查按照《病历书写基本规范》,对各科归档病历进行抽查,对发现问题的病历进行认真总结、分析、评价,将结果及时反馈至相关人员督促整改。
二、协同工作,保证其它各项工作顺利进行。
1、按计划对归档病历进行分类、统计、编码,确保医务科统计信息的及时准确。
2、协助信息科就电子病历的内容格式及细节内容的完善做了大量工作,使全院电子病历全面顺利实施。
三、存在问题
病历质量管理是医疗质量中的一个薄弱环节,也是医疗质量管理中的难点,出院医嘱、诊断依据、鉴别诊断、术前讨论、术前小结、疑难危重病历讨论等内容书写过于简单,三级医师查房流于形式,缺乏内涵知识及临床指导意义,运行病历不能按时限完成,电子病历不能实时打印,科室质控医师对科室的环节质控及终末质控不够重视,检查出的问题未能及时追责,致使有些问题出现屡犯现象等等。
2015年,质控工作基本完成了各项计划与任务,取得了一定的成绩,但距上级的要求还有一定的差距。在下一的医疗质量管理工作中,要吸取教训,总结经验,以基础质量、环节质量检查为重点,狠抓问题的改进与制度的落实,不断自我完善,提高医疗质量管理,确保医疗安全。
2016科室质量控制计划
一、需要改进的内容
(一)医疗制度、医疗技术
1.重点抓好医疗核心制度的落实:首诊负责制度、三级医师查房制度、疑难危重病例讨论制度、会诊制度、危重患者抢救制度、分级护理制度、死亡病例讨论制度、交接班制度、病历书写规范、查对制度、抗菌药物分级管理制度、知情同意谈话制度等。2.加强医疗质量关键环节的管理。
3.加强全员质量和安全教育,牢固树立质量和安全意识,提高全员质量管理与改进的意识和参与能力,严格执行医疗技术操作规范和常规。
4.加强全员培训,医务人员“基础理论、基本知识、基本技能”必须人人达标。
(二)病历书写
1.《病历书写规范》的再学习和再领会,《住院病历质量检查评分表》讲解和学习; 2.病历书写中的及时性和完整性,字迹的清楚性; 3.体检的全面性和准确性;
4.上级医生查房的及时性和记录内容的规范性;
5.日常病程记录的及时性和完整性(包括上级医生的医疗指示,疑难危重病人的讨论记录,危重抢救病人的抢救记录,重要化验、特殊检查和病理结果的记录和分析,会诊记录、死亡记录和死亡讨论记录等);
6.治疗知情同意记录的规范性(包括住院病人72小时内知情同意谈话记录,特殊检查、治疗的知情同意谈话记录,医保患者自费<特殊>药品和器械知情同意谈话记录等);
7.治疗的合理性(特别是抗精神病药及抗生素的使用、更改、停用有无记录和药物的不良反应有无报告和记录,处方〈包括精神、麻醉处方〉的合格率等); 8.归档病历是否及时上交,项目是否完整;
二、改进措施
1.严格遵守医疗卫生管理的法律、法规、规章、诊疗操作规范和常规,加强对科室的质量管理、检查、评价、监督。
2.科室实施全程质量管理,重视基础质量,加强环节质量,保证终末质量。树立全员质量和安全意识,加强医疗质量的关键环节管理和监督。关键环节包括疑难危重抢救病人的管理,严重药物不良反应的管理,病历书写中的及时性和完整性的管理,治疗知情同意记录的规范性的管理,医院感染的管理,治疗的合理性等‘
3.认真执行医疗质量和医疗安全的核心制度,建立病历环节质量的监控、评价、反馈,每本病历均由住院医师、副主任医师、科主任三级进行质控,每周科室医疗质量管理小组进行质量检查一次,每月科室医疗质量管理小组对科室医疗质量情况进行一次全面的分析、评估,半年总结一次,检查处理情况及时进行通报。
4.科室每季度组织医务人员进行“三基”培训、操作考核。
5.加强《病历书写规范》和《医疗事故处理办法》的学习和领会,严格按规定及时、准确、完整书写医疗文书。科主任为科室医疗质量第一责任人,并确定住院医师、副主任医师、科主任负责对科室病历归档前进行三级质量检查,查出缺陷及时反馈及改正。
6.提高科室业务学习的质量,保证业务学习的数量。每月进行业务学习一次,疑难病例讨论两次。
医疗质量管理方案【篇3】
为贯彻落实《医疗质量管理办法》,进一步提高医疗质量,保障医疗安全,根据安康市卫计局关于《安康市医疗质量提升行动工作方案(20xx—20xx年)》通知总体要求,紫阳医院决定开展医疗质量提升行动,现结合实际制定本方案。
一、工作目标
利用3年左右的时间,在全院实施医疗质量提升行动,逐步完善医疗质量管理组织体系,医疗核心制度进一步落实,医疗质量管理措施有效实施,医疗服务监管制度不断健全,医疗质量安全管理水平不断提高,医疗风险防范能力和群众满意度明显提升,人民群众健康权益得到保障。
二、工作内容
(一)完善医疗质量管理制度。建立健全医院医疗质量管理相关工作制度、应急预案和工作流程,实现医疗质量管理工作的制度化。重点围绕医务人员、医疗设备设施、医疗技术准入及诊疗服务,突出围手术期、围产期、有创操作、危急值、实验室安全管理、不良事件报告与处置等,健全完善医疗质量安全及医疗风险的管控制度。
(二)进一步健全医疗质量管理组织。落实医疗质量管理院、科两级责任制,由院长、科级负责人作为医院、科室医疗质量管理第一责任人的责任;医疗质量管理科、医疗质量管理委员会,各科室医疗质量管理工作小组,负责各层级质量管理工作的落实。
(三)进一步健全质量控制组织。健全医疗质量管理、护理质量管理、医院感染管理、病案管理、药事质量管理、输血质量设备管理等质控制组织,细化职责分工明确。我院作为县质控中心挂靠单位,极力支持各质控中心开展工作,各质控中心要积极组织辖区医疗机构开展质量控制,发挥县级质控中心作用,督促其开展业务培训、检查指导,不断提升医疗质量。
(四)进一步加强医疗质量管理信息化建设,逐步完善医院感染控制、病历质控、病案信息、药事管理质量监管网络平台建设,实现医疗质量指标及关键数据的实时抓取、网络报告和预警,并将质量监管贯穿整个医疗过程。
(五)强化医疗质量教育培训。各职能部门认真组织和开展医疗质量教育,不断加强相关法律法规及质量标准的宣传教育培训,着力增强医务人员的医疗质量意识。要重点加强新入职、实习进修、返聘、低年资从业人员的质量教育培训及全员“三基三严”和“岗前”训练考核,不断提高医务人员的质量意识及服务能力,进而提升医疗质量,保障安全。
三、重点工作
(一)范医疗行为,消除安全隐患。
1、严格落实各项医疗质量和医疗安全制度。认真落实18项核心制度,继续坚持首诊负责制度、三级医师查房制度、分级护理制度、疑难病例讨论制度、会诊制度、危重患者抢救制度、术前讨论制度、死亡病例讨论制度、查对制度、病历书写基本规范与管理制度、交接班制度等,确保患者安全和同质化医疗管理。
2、认真贯彻执行各种规范、指南、操作规程等,在此基础上制定各科室相关技术的操作规程,并确立实行诊疗过程中的各项评估和再评估办法,坚决杜绝违反医疗操作常规行为的发生。
3、加强重点环节质量控制。加强对急危重症患者的管理,提高急危重症患者抢救成功率。加强医疗技术和人员资格准入,严格对高新技术的准入和临床应用管理,维护患者安全,坚持做到合理检查、合理治疗、合理用药,因病施治。重点是贯彻落实《抗菌药物临床应用指导原则》,坚持抗菌药物分级使用,逐步建立药品用量动态监测及超常预警制度。
4、要加强护理质量管理。加强临床护理工作,营造关爱患者的氛围。临床护理工作要将“以病人为中心”的服务理念融入日常护理工作中,倡导微笑服务,努力营造关心病人、爱护病人、尊重病人、帮助病人的氛围。积极开展“护理服务示范病房”创建活动,强化分级护理质量管理,切实落实基础护理和危重症病人的护理质量,确保患者医疗安全和护理工作质量。加强对急危重症患者的护理管理,提高急危重症患者抢救成功率。
5、明确职责、重点监控。明确各岗位人员工作职责和范围,界定各级各类医务人员的资质和病历书写、处方、医嘱、操作、手术、会诊等权限。要规范临床服务行为,对危急值、输血、手术、疑难、急危重症等高危病人或高风险服务要重点管控。
6、强化医疗质量(安全)不良事件信息收集、记录、分析、报告相关制度,并作为医疗机构持续改进医疗质量安全的重要基础工作。要加强病历管理,完善电子病历信息安全保障。
7、开展专项活动。一开展以卫生政策学习考核、医疗护理技术操作演练、医疗文书书写等为内容的岗位练兵活动,真正提升医院和医务人员服务能力和水平。二每月开展医疗质量、护理、院感、病历质量等各专项工作的督导检查工作,及时反馈信息,督促落实整改。
(二)做好环节控制、降低医院感染发生
1、各科室认真贯落实好医院感染管理相关制度和规范。树立全员全流程医院感染控制理念。在医器械、耗材等招标进购、医疗新技术新项目引进、供应室外包、基建布局等任何可能涉及医院感染管理要求的,建立本机构梁管理部门提前介入机制。
2、建立对医院感染重点部、重点环节,特别是侵入性操作的安全风险控和管理机制,针对发现的问要取积有效的干预措施。加大产房、新生儿室、儿科、手术室、门急诊、重症医学料、血液透析室、口强料、感染性疾病料、消毒供应室等医疗风险高的科室和部门的风险防力度。
3、各科室要充分强调手卫生重要性,强化对艾滋病、乙肝、丙梅毒等经血夜传播的疾病,以及多重药菌等重点感性疾病的识别、监测与管控,尤其对涉及操作范围大、过程较复杂的有创操作患者。以及不同个体之间涉及体液触的相关诊疗操作的患者,要加大对相关感性病例的识别和管理力度,对发现的感染性疾病病例要及时采取相应消毒隔离措施,坚决杜绝医源性因素导数的疾病传播
(三)加强临床检验和实验室质量管理。
检验科建立完善临床检验项目目录及管理制度,并将临床检验项目纳入统一管理。加强实验室安全管理及质量控制,开展室室内质控,并参与室间质控,保证实验室安全及检验结果的准确可靠。
(四)推进临床路径管理。督促各科室积极开展临床路径开展和管理,并通过信息化手段促进应用,进而提升医疗质量和管理水平。
四、行动步骤
(一)动员部署阶段(20xx年10月—11月)。组织制定工作方案,召开会议进行广泛宣传动员;按照院级总体安排开展自查自纠,排查医疗质量隐患,针对问题和不足建立台账,制定整改方案,明确整改措施。
(二)全面推进阶段(20xx年12月—20xx年12月)。根据排查发现的问题,紧紧围绕医疗质量管理规章制度建设、人才队伍建设及提高医疗质量科学化管理水平,全面开展医疗质量管理与持续改进工作,尤其要抓好质量环(PDCA)品管圈(QCC)等现代医疗质量管理工具的应用。医院要对各科室工作情况进行督导和考核。
(三)巩固提高阶段(20xx年1月—12月)。及时总结、推广医疗质量管理中好的做法及取得的经验,特别要在科室重点技术操作和薄弱环节的质量管理上要认真总结,以巩固活动成果,规范医疗行为,提高质量,建立医疗质量管理长效工作机制。
五、组织领导
为顺利推进医疗质量提升行动的开展,成立医疗质量提升行动小组,其组成人员如下:
组长:xx
副组长:xx
成员:xx
下设专项行动小组,办公室设在质控科,由徐任办公室主任,负责日常工作的开展。
六、工作要求
(一)切实加强领导。切实加强对医疗服务质量提升活动的组织领导,成立医疗服务质量提升活动领导小组和办公室,负责全院医疗服务质量提升年活动的具体实施、指导、评价和监督检查工作,并定期向县卫生局书面报告活动开展情况。
(二)深化活动内容。认真落实质量提升活动方案,并在此基础上积极拓宽活动内容,丰富活动形式,创新活动举措,使质量提升活动从阶段性逐步转入制度化、规范化的常态管理轨道。
(三)认真总结分析。针对存在问题和薄弱环节,运用PDCA循环持续改进工作;要在活动中认真总结经验,强化核心制度建设,加快建立医疗质量持续改进的长效机制。
医疗质量管理方案【篇4】
2017年医疗质量管理与持续改进实施方案
医疗质量是医院发展之本,优质的医疗质量必然产生良好的社会效益和经济效益。为保证我院在医疗市场竞争中保持优势、不断发展,特此制定全程医疗质量控制方案,以求正确有效地实施标准化医疗质量管理。
一、指导思想
(一)实行全面质量管理和全程质量控制。建立从患者就医到离院,包括门诊医疗、病房医疗和部分院外医疗活动的全程质量控制流程和全程质量管理体系。明确管控内容并将其纳入医疗管理部门的日常工作,实施动态监控并与科室目标责任制结合,保证质控措施的落实。
(二)以规章制度和医疗常规为依据,并不断修订完善。
(三)强化各种医疗技术把关制度,如三级医师负责制度、会诊制度和病例讨论制度等,将医务人员个人医疗行为最大限地引导到正确的诊疗方案中。
(四)质量控制部门有计划、有针对性地进行干预,对多因素影响或多项诊疗活动协同作用的质量问题,进行专门调研,并制定全面的干预措施。
二、管理体系
全程医疗质量控制系统的人员组成可分为医院医疗质量管理x小组、科室医疗质量控制小组和各级医务人员自我管理三级管理体系。
(一)医院医疗质量管理小组
医院医疗质量管理小组由院领导和院委会成员组成,院长任组长,院长是医疗质量管理工作的第一责任者。医疗质量控制办公室作为常设的办事机构。其职责分述如下:
1、医疗质量管理小组职责
(1)教育各级医务人员树立全心全意为患者服务的思想,改进医疗作风,改善服务态度,增强质量意识。保证医疗安全,严防差错事故。
(2)审校医院内医疗、护理方面的规章制度,并制定各项质量评审要求和奖惩制度。
(3)掌握各科室诊断、治疗、护理等医疗质量情况.及时制定措施,不断提高医疗护理质量。
(4)对重大医疗、护理质量问题进行鉴定,对医疗护理质量中存在的问题,提出整改要求。
(5)定期向全院通报重大医疗、护理质量情况和处理决定。(6)对院内有关医疗管理的体制变动,质量标准的修定进行讨论,提出建议,提交院长办公会审议。
2、医疗质量控制办公室职责
(1)医疗质量控制办公室接受主管院长和医疗质量管理委员会的领导,对医院全程医疗质量进行监控。
(2)定期组织会议收集科室主任和质控小组反映的医疗质量问题,协调各科室质量控制过程中存在的问题和矛盾。
(3)抽查各科室住院环节质量,提出干预措施并向主管院长或医院医疗质量管理小组汇报。
(4)收集门诊和病案质控组反馈的各科室终未医疗质量统计结果,分析、确认后,通报相应科室人员并提出整改意见。
(5)每季度向医院提出全程医疗质量量化考核结果,以便与绩效工资挂钩。
(6)定期编辑医疗质量简报和不良医疗文件公示栏。
(二)科室医疗质量控制小组职责
科室是医疗质量管理体系的重要组成部分,科主任是科室医疗质量的第一责任者。科室质控小组职责如下:
(1)各科室医疗质量控制小组由科主任或副主任、护士长和其他相关人员3-5人组成。
(2)结合本专业特点及发展趋势,制定及修订本科室疾病诊疗常规、药物使用规范并组织实施,责任落实到个人,与绩效工资挂钩。
(3)定期组织各级人员学习医疗、护理常规,强化质量意识。(4)参加医疗质控办公室的会议,反映问题。收集与本科室有关的问题,提出整改措施。
(三)医务人员自我管理
在医疗活动过程中,医务人员的个人行为具有较大的独立性,其个人素质、医疗技术水平对医疗质量影响较大,是质量不稳定的主要因素,是质量控制的基本点。在质控过程中,特别要强调三级医师负责制度、会诊制度和病例讨论等把关制度,确保医疗质量控制的正确实施。对各级医务人员的要求分述如下:
1.门诊医师
(1)严格执行首诊医师负责制。
(2)询问病史详细、物理检查认真,要有初步诊断。
(3)门诊病历书写完整、规范、准确。
(4)合理检查,申请单书写规范。
(5)具体用药在病历中记载。
(6)药物用法、用量、疗程和配伍合理。
(7)处方书写合格。
(8)第二次就诊诊断未明确者,接诊医师应:a.建议专科就诊;b.请上级医师诊视;c.收住院。
(9)第三次就诊诊断仍未明确者,接诊医师应:a.收住院;b.患者拒绝住院需履行签字手续。
(10)按专科收治病人。
(11)按病情需要,注明特殊入院方式:车送或陪护。
2.病房住院医师
(1)病人入院30分钟内进行检查并作出初步处理。
(2)急、危、重病人应即刻处理并向上级医师报告。
(3)按规定时间完成病历书写(普通病人24小时、危重病人6小时内完成;首次病程记录当班完成,急诊病人术前完成)。
(4)病历书写完整、规范,不得缺项。
(5)24小时内完成血、尿、便化验,并根据病情尽快完成肝、肾功能、胸透和其它所需的专科检查。
(6)按专科诊疗常规制定初步诊疗方案。
(7)对所管病人,每天至少上、下午各巡诊一次。
(8)按规定时间及要求完成病程记录(会诊、术前讨论、术前小节、转出和转入、特殊治疗、病人家属谈话和签字、出院小节和死亡讨论等一切医疗活动均应有详细的记录)。
(9)对所管病人的病情变化应及时向上级医师汇报。
(10)诊疗过程应遵守消毒隔离规定,严格无菌操作,防止医院感染病例发生。若有医院感染病例,及时填表报告。
(11)病人出院时须经上级医师批准,应注明出院医嘱并交代注意事项。
3.病房主治医师
(1)及时对下级医师开出的医嘱进行审核,对下级医师的操作进行必要的指导。
(2)新入院的普通病人要在48小时内进行首次查房。除对病史和查体的补充外,查房内容要求有:①诊断及诊断依据;②必要的鉴别诊断;③治疗原则;④诊治中的注意事项。
(3)新入院的急、危、重病人随时检查、处理,并向上级医师汇报病情。
(4)及时检查、修改下级医师书写的病历,把好出院病历质量关,并在病历首页签名。
(5)入院3天未能确诊或有跨专业病种的病例时应及时举行科内或科间会诊。
(6)待诊病人在入院1周内仍诊断不明时,向主任请示病例讨论或院内会诊。
(7)按科室规定正确分级使用抗生素和专科用药。
(8)手术和介入治疗前亲自检查病人,做好术前准备,按手术分级管理标准拟订严密的手术方案并实施。术后即刻完成术后记录,24小时完成手术记录。
(9)术后严密观察患者病情变化,并做好术后工作。(10)负责治愈患者出院的审批手续,并向上级医师汇报。
三、考核内容
全程医疗质量控制包括门诊医疗、病房医疗、院外部分医疗活动等多个组成部分。其考核内容按过程分为:
(一)门诊医疗
分诊护士:
①对一般病人应测量血压,发热患者应测量体温。
②加强巡视,视病情轻重,决定病人是否需要提前就诊。③根据病人主诉指导分诊,发现传染病患者要及时隔离,并指导就诊。
④复查再分诊,保证患者专科专治。
2、首诊医师:
(l)首诊医师负责制:a、询问病史详细,物理检查认真,拟定初步诊断,做出恰当处理,同时按病历要求书写门诊、急诊病历。b. 建议专科门诊就诊。c.收住院。
(2)第二次就诊:
①原接诊医师应:a.建议专科就诊;b.收住院。
②新接诊医师应:a收住院;b门诊治疗。
(3)第三次就诊:仍未能确诊,接诊医师应:a.收住院 b.患者拒绝住院应履行签字手续。
(4、当患者需入院诊治时,应由开具入院通知单的医师按病情需要,注明特殊入院方式:车送或陪护。
(二)病房医疗:
l、24小时内
(1)病人入院30分钟内应给予初步处理。
(2)由经治医师做出初步诊疗意见并完成病历书写。(3)必要时由主治医师提出并请示上级医师组织科内讨论、科间或院内会诊。
(4)急、危、重病人随时请上级医师查看并于6小时内完成病历书写。
2、入院三天内
(1)确诊者按诊疗常规进行。
(2)未确诊者,做进一步检查,必要时组织科内讨论、科间会诊。
3、入院后1周未确诊者,必须进行科内病例讨论或院内会诊,确诊者按诊疗计划实施,2周内仍未能确诊者须进行院外或远程会诊。(特殊专业按诊疗常规执行)。
4、治疗措施
(1)药物治疗①药物选择:a制定专科用药规范并严格执行;b.加强抗生素的合理使用;②用药后注意观察疗效;③根据病情、疗效及时更改、调整用药方案。④注意观察药物的不良作用,注意药物间的相互作用,注意药物对其它脏器及其它疾病的影响。
(2)手术治疗①.术前按诊疗常规做好术前准备,按手术分级审批;②.按手术常规操作;③按诊疗常规做好术后处理。
(3)特殊诊疗按各专业诊疗常规执行。
5、转归:
(1)治愈——出院,专科门诊随访。(2)好转——专科门诊随访。
(3)未愈——患者要求出院或转院需履行签字手续。(4)死亡——24小时内完成死亡记录,l周内完成死亡病例讨论并及时上交病案。
(三)出院
1、治愈者由主治医师审批,向上级医师汇报后即可出院。
2、好转者由主任或副主任医师向患者交待专科门诊继续治疗或返院治疗的注意事项,并批准方可出院。
3、未愈者由科主任(或正、副主任医师)向病人做继续治疗指导并批准方可出院。
4、管床医师必须在患者的门诊病历上书写“出院小结”。注:
1、根据病情,不受时间限制及时组织各种形式的会诊,如院外会诊、远程会诊等。
2、重危病人应床边交接班,每天有交接班记录。
3、报告方式:对病危病人须将病危通知单送交医务处;对特殊、紧急抢救病人须电话报告医务处;对死亡及入院两周未确诊病例应书面上报医务处。
四、考核方法和奖惩制度
1、门诊医疗质量由各门诊部负责考核、统计;基础质量由医务处、护理部、科教处等职能处室负责考评。住院医疗环节质量由质控办牵头对正在诊疗过程中的“活病历”随机抽查,按考核表内容逐点考核,一般每个月对每个医疗组考核1-2次;终未质量主要由病案室质控组负责考评。
2.分析各项诊疗活动对整体医疗质量的影响程度,对各质控点控制措施的落实情况,按合格(√)、轻度缺陷(1)、中度缺陷(2)、重度缺陷(×)分为四个级别进行定性标化,并在质控考核表扣除相应分值。
具体评分要求如下:
①病房医疗质量监控量化考核的满分为80分,如检查的各项所得总分大于64分为合格。
②各质控点(考核中每单项)检查实得分数占应得分数的百分数≥80%者为合格,70%~79%为轻度缺陷,60%~69%为中度缺陷,
举例说明:如共检查三份病历的“入院三天内每日记录病程”一项,应得分合计6分,而实得分为4分,则该质控点得分4/6=67%,定为中度缺陷。
3、质控办每季度对各质控点缺陷发生情况统计分析一次,并排出名次,张榜公布。科室考核分值与科室绩效工资挂钩。
4、重大医疗质量问题按医院有关规定视情节给予罚款,取消先进科室评审资格和对责任人进行行政处罚等处理。
医疗质量管理方案【篇5】
医疗质量管理是医疗管理的核心,为切实加强内涵建设,提高医院规范化、科学化管理的服务水平,确保医疗质量与安全管理,根据《二级中医院评审标准及实施细则》及有关规定的要求,结合医院实际,特制定本方案。
一、基本概念
(一)医疗质量
医疗质量:指在现有医疗技术水平及能力、条件下,医疗机构及其医务人员在临床诊断及治疗过程中,按照职业道德及诊疗规范要求,给予患者医疗照顾的程度。
医疗质量控制包括医疗指标、规章制度、病历书写质量、培训与考核、医患沟通及知情告知、医疗安全和医疗风险监控六个部分。
(二)质量管理 1.基础质量
是由符合质量要求,满足医疗工作需求的各要素构成,是医疗服务的基础。其要素包括:人员、技术、物资、时间、制度等。2.环节质量
指医疗全过程中的各个环节,又称过程质量。包括:重点部门(急诊科、口腔科、检验科、消毒供应室、医务部门、护理部门、院感管理部门)、重要岗位(急救、发药、门诊)和关键环节(交接班、夜班、节假日、急危重、特检特治、急会诊)。
3.终末质量:指医疗质量管理的最终结果,主要以数据(即诊断质量、治疗质量、工作效率、医院感染等指标)为依据综合评价医疗终末效果的优劣,是评价质量的主要内容。主要统计指标包括:中医疾病诊断准确率、入院证候诊断准确率、入出院疾病诊断准符合率、辨证论治优良率、治愈好转率、入院三日确诊率、危重病人抢救成功率、甲级病历率、门诊处方书写合格率、医疗事故发生数、手术前后诊断符合率、临床主要诊断、病理诊断符合率、无菌手术切口甲级愈合率、无菌手术切口感染率、病床使用率、平均住院日、择期手术患者术前平均住院日、重大医疗过失行为和医疗事故报告率、院内急会诊到位时间、法定传染病报告率、急救物品完好率、急诊留观时间等22项。
二、基本原则
(一)以患者为中心、质量第一
(二)全面质量管理和全程质量控制
(三)标准化(以规章制度和医疗常规为依据)
(四)数据化
三、医疗质量管理控制体系
(一)三级质控
实行医院—职能部门—科室三级质量管理:
第一级:科室质控,主要由科室质控小组完成,质控内容主要是基础质量、环节质量进行自我监控。
第二级:职能部门,主要由医务科、质控办、病案室、护理部、院感科、药学部、设备科等相关职能部门,对制度落实、安全管理进行监管,对重点环节进行监督检查。
第三级:医院,主要由医院质量与安全管理委员会及其下属的相关委员会每半年对相关统计数据进行分析、总结,即召集相关会议进行终末质控。
(二)各级部门职责(要点)1.医疗质量与安全管理委员会
负责制定计划、方案,进行分析、总结。2.相关职能部门
负责计划、方案的督促落实、监督管理,重点进行环节质控。3.科室医疗质量与安全管理控制小组
科室是医院质量与安全管理体系的重要组成部分,科主任是科室质量与安全管理的第一责任人。
科室质控小组职责中最主要的有:
1)每科室要制订医疗质量控制计划。2)本科室医疗质量管理与持续改进实施方案。3)本科室医疗质量控制指标。
4)科室拟开展的中医特色诊疗项目运行。
5)对科室质量与安全管理进行定期检查,总结分析,提出整改措施并督促落实。6)运用质量管理方法,持续质量改进。具体要求如下: ①自查运行病历
②检查人员:科主任、质控医师。
③检查表:采用医务科下发的《运行病历质量检查标准》和《终末病历质量检查标准》,根据检查表对病历打分,检查好的表格由科室按月保存。
④自查结果:各科室能自查出的存在问题提出整改措施,并立即实施,并对医务科上月检查提出的整改措施落实情况及成效进行评价。⑤各科室将自查结果填写完整。
⑥科室病历自查工作的完成情况将纳入科室医疗质量考核的一部分。4.科室质控医师
科室质控医师,按照病历完整性、及时性、准确性、科学性、规范性的要求,对本科室病历进行实时、全面的质控,抓好病历质量。5.医务人员
在医疗活动过程中,医务人员的个人行为具有较大的独立性,其个人素质、医疗技术水平对医疗质量影响较大,是质量不稳定的主要因素,是质量控制的基本点。在质控过程中,各级各类人员要首先端正态度,坚持“以患者为中心、质量第一”的原则,认真落实以核心制度为主的各项规章制度,为患者提高安全、高效的服务,确保医疗质量与安全控制的正确实施。
四、医疗质量与安全管理内容
(一)基础质量
基础医疗质量管理是指医院人力资源、财务管理、医院的管理制度、医院环境、设施、医疗设备、业务技术、药品供应、后勤保障、信息方面的管理,是医疗质量管理中最基本的一环。1.制度建设:建立健全(1)工作制度、岗位职责;(2)相关诊疗指南、技术操作规范;(3)医疗流程;(4)医疗质量考核标准。
2.人力资源管理:按照二级甲等中医院要求,结合我院实际,合理设置科室,合理安排人员,做到合理、高效、优质服务,充分调动人员的积极性。
3.服务临床:医务科、质控科、病案室、护理部、院感科、药学部等科室要经常性地深入一线,服务一线。
4.改善服务流程,为病人提高安全高效的服务。
(二)环节质量
1.职工自觉履行好岗位职责。每个岗位人员履行好职责是环节质量与安全管理重要一环,自觉履职,自觉接受监督检查。2.抓好科室质量与安全管理:科室质量与安全管理是环节管理的中间环节、关键环节,能及时发现及纠正医疗过程中的质量问题。科主任、护士长是科室质量与安全管理负责人,要加强对医疗质量与安全关键环节质量与安全管理。3.抓好环节中的重点环节和薄弱环节(1)核心制度和核心条款。
(2)提高病历质量,及时、规范、准确书写,按时归档,妥善保存。减少归档病历的返修率。
(3)做好沟通工作:包括医患沟通工作并做好谈话记录,和科室之间、同事之间的沟通协调。
(4)抓好急诊急救工作,对急诊科应急反应、人员、设备、急救药品等情况随时抽查。(5)抓好值班制度,节假日值班技术力量要保证,做好交接班及报告书写,经常随机抽查(特别是节假日夜班间抽查)在岗位情况。(6)持证上岗,严格执业准入。
(7)抓好中医特色科室、重点科室质量管理,提高诊断、治疗质量。
(三)终末质量 1.临床路径管理:
2.优势病种诊疗方案。
五、医疗质量控制指标:见附件六
六、考核方法和奖惩制度
(一)科室质量考核
科室质量检查标准共分为临床科室、医技科室、职能科室、辅助科室、输血科、急诊科六个部分。
(二)考核办法
1、根据考核评分标准,医务科、质控办、病案室每月进行一次全院医技科室大检查,总分为100分,90分为基数,考核每高于基数1分奖励科室100元,依次累加,考核每低于于基数1分扣除科室100元,依次累加。
(三)医疗质量控制指标考核
根据医疗质量控制指标,由医务科统计汇总临床科室及相关部门完成情况,按年考核,总指标完成率每下降1%,将责令科室整改。
(四)病历质量考核
1.每月检查病历书写质量,各类检查结果均纳入病历质量管理考核,与当月绩效考核挂钩。(1)运行病历书写质量存在问题实行单项扣款,按“住院病历书写要求的扣分标准执行,每扣1分扣款50元。
(2)归档病历严格按照《终末病历检查标准》执行,分为甲、乙、丙三级,甲级:≥90分;乙级:75--90分;丙级:< 75分。每份病历大于98分不予罚款,98分以下每扣1分按50元罚款,乙级病历罚款600元/份,丙级病历罚款2000元/份。(乙级病历及丙级病历,如与科级质控评分不符,处罚科主任每份病历100元)。
1.优秀病历奖励:每月按甲级病历平均分计算,得分前三名者给予奖励,奖金按当月罚款金额酌情核算。2.优秀病案展评
评选程序:每月病案质量第1名的优秀病案,一年累计后经院病案管理委员会最终评定,分内外科各一名,进行全院展览、出现丙级病历,质控医师扣款50元,科主任扣款500元。
2.归档病历必须达到的基本条件: 所有的医疗文书必须无缺失;各级医生护士必须审查并签字;所有检查报告必须无缺失;病案首页必须填写完整、准确。
特别说明:没达到以上基本条件而送到病案室的病历,查出后视为无效归档,因此延长归档时间者,自行负责,归档超时仍从出院日算起。
本办法自2015年2月1日起执行。
附件1:礼泉县中医医院医疗质量管理工作流程 附件2:礼泉县中医医院科室质量检查标准
附件3:礼泉县中医医院运行病历质量检查标准 附件4:礼泉县中医医院终末病历质量检查标准 附件5:礼泉县中医医院医疗质量控制目标
中医医院
2015月10日
礼泉县年1
医疗质量管理方案【篇6】
住院部医疗质量管理与控制实施方案
(2017年度)
2017年是我所迎接医疗机构执业许可校验检查的关键一年,在进一步提高医疗服务质量的同时,确保医疗质量和医疗安全更显为重要,为此,制定2017年住院部医疗质量管理与控制实施方案如下。
一、目标
进一步推行全面质量管理,建立任务明确职责权限相互制约、协调与促进的质量保证体系,加强科室医务人员对医疗服务质量的责任心,严格执行法律、法规、部门规章制度以及诊疗规范、操作规程、常规;杜绝重大医疗事故发生和减少一般医疗纠纷投诉,使医疗质量管理不断持续改进提升,促进医疗安全。
二、科室质量管理
科室质控小组应每月对医疗质量工作进行自查、总结,发现问题做好记录并反馈到当事人,每月组织科内讨论质量管理方面存在的缺陷,共同查找原因并整改,消除安全隐患,保证医疗安全,促进质量提升。
三、考核内容及具体实施方案
1、医疗核心制度落实 检查核心制度落实情况,要求科室医务人员在日常诊疗过程中认真落实我所十八项医疗核心制度。
2、医疗安全教育与防范 组织学习有关医疗法律法规及各项条例,进行医疗纠纷防范与处理培训,提高医务人员安全防范意识;认真落实“患者安全十大目标”、手术患者安全核查制度、完善危重患者病情评估制度、落实医疗告知及危急值报告制度,确保病人安全。
3、加强“三基三严”培训与考核 开展医护人员诊疗技能、急救技能操作基本功的训练和考核,利用多媒体多渠道开展医学新知识和新技术学习,不断提高医务人员“三基”理论知识和技能操作水平。
4、加强临床合理用药管理 切实执行我所抗菌药物分级管理制定,在抗菌药物临床应用中达到以下指标值:住院患者手术预防使用抗菌药物时间控制在术前30分钟至2小时(剖宫产手术除外),I类切口手术患者预防使用抗菌药物时间不超过24小时。
5、加强病历质量管理 根据我所《医疗机构病历书写规范与管理规定》要求,规范病历书写行为,加强病历内涵建设,提高病历质量。充分利用信息化管理系统对住院环节病历、终末病历质量进行实时监控,严抓三级查房制度落实,督促上级医师及时审签病历。
科主任、科室质控小组负责检查本科室病历完成情况,指导住院医师书写病历。质控小组不定期抽查病历质量,发现问题及时反馈并督促整改,及时纠正病历运行中的缺陷,提高终末病历内涵质量。
四、质量管理效果评价及反馈
落实院科两级管理,我所医政部定期对我科进行考核,并进行分析、提出整改意见,科室质控小组应根据整改意见制定整改措施,切实整改。
医疗指标值
1、法定传染病报告率100%。
2、重大医疗过失行为和医疗事故报告率100%。
3、手术安全核查率100%。
4、药品和医疗器械临床试验、手术、麻醉、特殊检查、特殊治疗履行患者告知率100%。
5、入出院诊断符合率≥95%。
6、手术前后诊断符合率≥95%。
7、急危重症抢救成功率≥80%。
8、治愈好转率≥90%。
9、清洁手术切口甲级愈合率≥97%。
10、清洁手术切口感染率≤1.5%。
11、医院感染率≤10%。
12、院内急会诊到位时间≤10分钟。
13、急救物品完好率100%。
14、甲级(合格)病历率≥90%。
15、处方合格率≥95%。
16、成分输血比例≥85%。
17、输血适应症合格率≥90%。
18、平均住院日≤15。
19、择期手术患者术前平均住院日≤3天。20、药品收入占医疗总收入比例≤45%。
21、基础护理合格率≥90%。
22、危重患者护理合格率≥90%。
23、医疗器械消毒灭菌合格率100%。
24、已出院患者对医疗服务满意度≥90%。
医疗质量管理方案【篇7】
医疗质量管理与控制工作计划
一、目标
通过科学的质量管理,建立正常、严谨的工作秩序,确保 医疗质量与安全,杜绝医疗事故的发生,促进医院医疗技术水平,管理水平,不断发展。逐步推行全面质量管理,建立任务明确职责权限相互制约,协调与促进的质量保证体系,使医院的医疗质量管理工作达到法制化、标准化,设施规范化,努力提高工作质量及效率。
二、健全质量管理及考核组织
1、成立院科两级质量管理组织;设立医疗质量管理组织,由分管院长负责,医务科、护理部主要临床、医技、药剂科室主任组成。负责制定、修改全院的医疗护理、医技、药剂质量管理目标及质量考核标准,制定适合我院的医疗工作制度,诊疗护理技术操作规程,对医疗、护理、教学、科研、病案的质量实行全面管理。负责制定与修改医疗事故防范与处理预案,对医疗缺陷、差错与纠纷进行调查、处理。负责制定、修改医技质量管理奖惩办法,落实奖惩制度。
2、健全质量监督考核体系
成立医院医疗质量检查小组,由分管院长担任组长,医务科、护理部主任分别负责医疗组、护理组的监督考核工作。
3、逐步建立和完善药事委员会、医院感染管理委员会、输血管理委员会、医疗事故预防及处理委员会。分别负责相关事务和管理工作。
三、健全规章制度:
1、执行以岗位责任制为中心内容的各项规章制度,认真履行各级各类人员岗位职责,严格执行各种诊疗护理技术操作规程常规。
2、重点对以下关键性制度的执行进行监督检查: ⑴病历书写制度及规范
⑵危急重症抢救制度及首诊责任制 ⑶三级医师负责制及查房制度 ⑷医嘱制度 ⑸会诊制度 ⑹值班及交班制度
⑺危重、疑难病例及死亡病例讨论制度 ⑻医疗纠纷、事故报告制度 ⑼传染病登记及报告制度 ⑽首诊医师负责制
3、医技科室建立标本签收、查对、质量随访、报告双签字及疑难典型病例讨论制度。逐步建立影像、药剂与临床联合讨论制度。
4、健全医院感染管理制度和传染病管理,疫情登记报告制度,严格执行消毒隔离制度和无菌操作规程。
四、加强全面质量管理、教育,增强法律意识、质量意识。
1、实行执业资格准入制度,严格按照《执业医师法》规定的范围执业。
2、新进人员岗前教育,必须进行医疗卫生法律法规、部门规章制度 和诊疗护理规范、常规及医疗质量管理等内容的学习。
3、不定期举行全员质量管理教育,并纳入专业技术人员考试内容。
4、对违反医疗卫生法律法规、规章制度及技术操作规程的人员进行个别强化教育。
5、医疗质量管理组织定期对各类医务人员进行“三基”、“三严”强化培训,达到人人参与,人人过关。要把“三基”、“三严”的作用贯彻到各项医疗业务活动和质量管理的始终。医护人员人人掌握徒手心、肺复苏技术操作和常用急诊急救设施、设备的使用方法。
五、建立完整的医疗质量管理监测体系。
1、分级管理及考核:
(1)、各级医疗质量管理组织定期检查考核,对医疗、护理、医技、药品、病案、医院感染管理等的质量进行监督检查、考核、评价,提出改进意见及措施。
(2)、职能部门药定期下科室进行质量检查,重点检查医疗卫生法律、法规和规章制度执行情况,上级医师查房指导能力,住院医师“三基”能力和“三严”作风。
(3)、分管院长组织职能部门和相关科室负责人,进行节假日前检查,突击性检查及夜查房,督促检查质量管理工作。
(4)、院医疗质量检查小组要定期和不定期组织科室交叉检查、考核。
(5)各科室医疗质控小组应每月对本科室医疗质量工作进行自查、总结、上报。
2、职能部门及各临床、医技、药剂科室、质控小组要制定切实可行的质量管理措施及评价方法。要建立健全各种医疗质量记录及登记。对各种质量指标做好登记、收集、统计,定期分析评价。
3、建立质量管理效果评价及双向反馈机制。
(1)、医务科、护理部、院感办等职能部门应将检查考核结果、医疗质量指标等,分析后提出整改意见,及时向临床、医技等科室反馈。科室应根据整改建议制定整改措施,并上报相关职能部门。(2)、医疗质量管理组织应定期召开全体会议,评价质量管理措施及效果分析,讨论存在的问题,交流质量管理经验,讨论、制定整改计划及措施。
七、逐步建立医疗质量管理奖励基金。制订医疗质量管理奖惩办法,奖优罚劣。医疗质量的检查考核的结果与科室、个人的效益工资、职称晋升、考核、劳动聘用等挂钩,与干部选拔及任用结合,实行医疗质量单项否决。
医疗质量管理方案【篇8】
医疗质量管理和持续改进工作方案
医疗质量与安全是医院发展之本,是医院管理的核心,优质的医疗质量必然产生良好的社会效益和经济效益。为不断提高、完善医院标准化、规范化、科学化管理服务水平,确保医疗质量与医疗安全,保证我院在医疗市场竞争中保持优势、不断发展,特此制定医疗质量与安全管理和持续改进工作方案。
一、指导思想
(一)实行全面质量管理和全程质量控制。建立从患者就医到离院,包括门诊医疗、病房医疗和部分院外医疗活动的全程质量控制流程和全程质量管理体系。明确管控内容并将其纳入医疗管理部门的日常工作,实施动态监控并与科室目标责任制结合,保证质控措施的落实。
(二)以规章制度和医疗常规为依据,并不断修订完善。
(三)强化各种医疗技术把关制度,如三级医师查房制度、会诊制度和疑难病例讨论制度等,将医务人员个人医疗行为最大限度地引导到正确的诊疗方案中。
(四)质量控制部门有计划、有针对性地进行干预,对多因素影响或多项诊疗活动协同作用的质量问题,进行专门调研,并制定全面的干预措施。
二、工作方案
(一)相关组织及职责
院长为医疗质量管理第一责任人,负责制定医疗质量与医疗安全管理和持续改进方案,定期专题研究医疗质量和医疗安全管理相关工作,记录质量管理活动过程,为院长决策提供支持。全程医疗质量控制系统的人员组成可分为医院医疗质量与安全管理委员会、科室医疗质量与安全管理控制小组和
各级医务人员自我管理三级管理体系。
1、医疗质量管理委员会及职责 医疗质量管理委员会:
组长:
副组长:
业务副院长
成员:
医务科主任
护理部主任
感控办主任
门诊部主任
各临床科室主任及护士长 主要职责:
(1)在院长领导下,负责医院医疗质量与安全管理工作。
(2)开展医疗质量、医疗知识教育培训工作,定期举办医疗质量培训会,不断强化职工质量与安全意识,共同提高医疗质量管理水平。
(3)负责制定医院医疗质量评价标准及医疗质量检查操作程序,指导科室开展医疗质量管理工作,促进医疗安全。
(4)对医疗质量管理的发展趋势进行了解,建立严谨、科学的医疗质量评价方法。
(5)医疗质量与安全管理委员会根据实际情况每半年开一次会议,研究需要解决的主要问题。
(6)认真做好调查研究,做好质量分析,给院领导提供决策依据。
(7)负责医疗质量和安全管理知识的培训和宣传教育工作。
2、科室医疗质量控制小组及职责 科室是医疗质量管理体系的重要组成部分,科主任是科室医疗质量的第一责任者。各科室医疗质量控制小组由科主任或副主任、护士长和其他中级
以上职称相关人员 3-5 人组成,设科室质量管理员一名,负责科室医疗质量管理联系、协调、反馈、记录等具体工作。
科室质控小组职责如下:
1.建立健全科室各项规章制度和岗位职责,结合本专业特点及发展趋势,制定及修订本科室疾病诊疗常规、药物使用规范并组织实施,责任落实到个人,与绩效工资挂钩。
2.对本科室医疗核心制度的执行落实情况进行检查,如首诊负责制、三级医师查房制度、疑难病例讨论制度、危重病人讨论制度、死亡病例讨论制度、会诊制度、病历书写基本规范、交接班制度等。
3.对各种医疗文书的书写情况按规范进行检查(病历、处方、申请单、报告单、护理等)。
4.对各项护理制度执行情况进行检查。
5.根据医院《医疗质量管理》月通报内容,以及质控部门下发的各类整改通知单内容进行整改。
6.每月定期对本科室内工作量完成情况、抗生素使用情况、病历书写质量、危重病人、围手术期管理、输血管理、纠纷投诉情况进行自查整改,并详细记录。
7.每月按照医务科要求认真填写《科控记录本》。对检查中发现的问题及时报告科主任并提出改进意见。
8.参加医疗质控会议,反映问题,分析本科室各阶段医疗质量动态,总结归纳,并对需改进的内容提出整改意见报告科主任批准,协助科主任督促落实。
9.定期向医务科反馈本科室质控工作进行情况,对违犯医疗规章制度及
操作规程的医疗不良事件,写出书面材料及时上报。
10.定期组织各级人员学习医疗、护理常规,强化质量意识。
3、临床一线医务人员 在医疗活动过程中,临床一线医务人员的个人行为具有较大的独立性,其个人素质、医疗技术水平对医疗质量影响较大,是质量不稳定的主要因素,是质量控制的基本点。在质控过程中,特别要强调首诊负责制、三级医师查房制度、会诊制度和疑难病例讨论等核心制度,确保医疗质量控制的正确实施。
(二)主要工作方法
按照 PDCA 循环:工作计划、执行检查、反馈问题、督促整改进行医疗质量持续改进,循环进行持续提高医疗质量。
1、每月不定期的业务查房:由业务院长带队组织医务科、护理部、感控办、药剂科对临床各科室的门诊管理、环节质控、护理及处方、住院医嘱进行检查; 2、每月医务科组织各临床科主任对医疗质量管理进行相互核查并对问题进行通报整改。
3、每月组织医院专家库专家对每位医生的归档病历进行终末质控评比并进行奖罚。
4、每月组织医院专家库专家对每位医生的门诊处方进行抽查,针对问题及时反馈并按照医院绩效管理方案进行相应的奖罚。
(三)、工作要求
1、基础管理的要求 基础管理是指医院人力资源、财务管理、医院的管理制度、医院环境、设施、医疗设备、业务技术、药品供应、后勤保障、信息方面的管理,是医疗质量管理中最基本的一环。办公室、医务科、护理部、感控办、门诊部、药剂科、总务科、设备科、信息科等科室要经常性地深入到一线,服务到临床一线;改善服务流程,为病人提高快捷安全服务。未检查完或门诊病人未看完,抢救病人未脱离危险不下班,设立院长信箱、意见箱,为病人导医,诊费公开,提供查询,保持清洁安静的舒适环境等。
2、环节管理的要求:
医疗质量是医务人员利用医疗技术为患者提高诊断和治疗过程中体现出来的,医疗服务的提供过程与实现同时进行,很难对医疗服务进行检查,即合格后校对,因此环节质量直接影响到医疗质量,且医疗服务对象是人,服务过程中出现不合格可能产生严重后果,且难以纠正,可见,环节质量管理十分重要。
1、职工自觉履行好岗位职责。全院各岗位人员都有自己的岗位职责,必须严格自觉履行好,否则为岗位不作为或不能胜任岗位工作。每个岗位人员履行好职责是环节质量管理重要一环,自觉履职,自觉接受院、科两级检查,院科要经常开展履职教育。
2、抓好科室质量管理:科室质量管理是环节管理的中间环节、关键环节,能及时发现及纠正医疗过程中的质量问题。科主任、护士长是科室质量管理负责人,要狠抓落实。
3、抓好环节中的重点环节和薄弱环节。
⑴抓好行政查房、会诊、病例讨论、手术审批、转诊转院、分科收治等制度的贯彻落实。
⑵抓好查对工作。
⑶做好危重病人、围手术期病人和特殊病人的管理。
⑷抓好临床输血管理,确保用血安全。
⑸抓好急诊急救工作,对急诊科应急反应、人员、设备、急救药品等情况随时抽查。
⑹抓好值班制度,节假日值班技术力量要保证,做好交接班及报告书写,经常随机抽查(特别是节假日夜班间抽查)在岗情况。
⑺做好病历书写和管理,及时客观准确书写,上级医师及时修改签名,按时归档,妥善保存,归档病例不得修改、返回,原则上不借阅。
⑻做好沟通工作:一方面做好医患沟通工作并做好谈话记录,另一方面做好院内上下、科室之间、同事之间工作的沟通,确保质量管理的决定及时执行,工作上能互相协作,确保工作正常运转。
⑼实施零缺陷管理,防止差错事故发生。
⑽持证上岗,严格执业准入。
⑾抓好特色科室、重点科室质量管理,提高诊断、治疗质量。
⑿在医疗进程中,下一个工作环节有责任监督上一个工作环节,如发生划价、发药错误、处方差错,只能由医务人员核对后纠正,严禁由病人跑路。
⒀病人出院结帐时,帐目核对由科室内部核对,禁止病人参与核对工作,杜绝病人往返跑路。
3、终末质量管理的要求:
质量指标管理:医疗质量总指标年初分解下达各科室,年终总结时,医院质量指标院科分别统计,实行月报、半年报、年报,主要是月报进行管理,定期分析评价。
(四)实施细则见《 医疗质量管理奖罚细则》
销售方案
每个人都应该去学会计划工作,计划生活,为了响应公司的安排。在计划做某项工作时提前准备多种方案,方案可以减少工作中的迟滞和等待时间,如何让方案显得更加生动形象呢?幼儿教师教育网的编辑从大量资料中挑选出合适的制作出这篇“销售方案”,感谢您的光临我们将用心呈现精美内容希望您能收藏我们的网站!
销售方案(篇1)
团队:踏梦队
口号:奇迹是用来创造的,极限是用来挑战的!
队长:蒋小勇
组员:朱运浩、陈泽奇、覃小敏、凌远英
二、产品概况
三、营销环境分析(1.客观环境分析;2.SWOT分析)
四、营销设计(1.营销目标;2.营销策略)
五、营销实施策略(1.产品和价格策略;2.渠道和促销策略)
六、主要客户群
七、总结
想拥有一个真正属于自己的杯子吗?想把自己的靓照印在自己的杯子上做自己的明星吗?想把自己和伴侣的甜蜜回忆印在属于自己的情侣杯子上吗?想给朋友、情人、同学、家人一个意外的、与众不同的惊喜吗?现在,创意马克杯马上帮你实现!
二、产品概况
创意马克杯是家常杯子的一种,一般用于牛奶,咖啡,茶类热饮。西方一些国家也有用马克杯在工作休息时喝汤的习惯。杯身一般为标准圆柱形或类圆柱形并且杯身的一侧带有把手。把手形状通常为半环。通常材质为纯瓷,釉瓷,玻璃,不锈钢或塑料。也有少数马克杯由天然石制成,一般价格较高。创意马克杯造型丰富,色彩多样。下面主要介绍几种: 变色马克杯
变色马克杯又称盎司彩杯,由同轴设置的外杯和内杯两部分构成,在两杯底端间辟设有一个内充有热敏变色挥发液体的夹层腔,在内杯的外侧壁上镂刻有与该层腔内通的艺术图形通道。当倒入热水时,夹层腔中的热敏液体会产生色泽变化并升逸于内杯图形通道中,使杯壁显现出美丽的图案。变色马克杯不但用起来方便,而且还能带给人们审美新体验,愉悦心情。
魔法印象杯
把图像通过电脑输入“打印机”打在一张转印纸上,再把它贴在你需要作画的杯子上,通过烤杯机进行低温加热转印处理,3分钟左右后,使颜料均匀地印在杯子上,便成了一张颜色鲜艳、图象清晰、个性化强的时尚用品,用于室内摆设、陈列之用,成为世界上独一无二的个性化马克杯了。
神奇夜光杯
夜光杯造型别致,风格独待,质地光洁,一触欲滴,色泽斑斓,宛如翡翠。尤其皓月映射,清澈的玉液透过薄如蛋壳的杯壁熠熠发光。可作为家居饰品,夜色下,夜光杯闪闪发光,犹如古朴之玉,为居室增添光彩。
三、营销环境分析
1.客观环境分析:目前市场上各种DIY礼品非常多,各种杯具也是五花八门,市场接近饱和。但是并没有像创意马克杯这样的产品,即可以满足当代年轻人自己动手的愿望,也可以满足消费者炫耀的虚荣心,还可以将其作为礼品赠送给朋友家人同学情侣,价格便宜又体现出自己的创意。因此创意马克杯可以占据这一块市场,有很大的发展机遇。
2.SWOT分析
优势(S):①创意马克杯造型新奇,色彩丰富,能够在很大程度上满足消费者的猎奇心理。②先进的设备和新奇的制作。③高效率的团队和产品的新奇性。④市场需求大于供应的状态。
劣势(W):①可信度可能受到质疑②存在不被消费者接受的风险③定性因素存在不稳定因素。
机会(O):①新兴的市场②存在很多的潜在客户
威胁(T):①竞争对手随着时间的推移而增多②本产品应用方面可能存在有害化学物质
综上分析,创意马克杯要开括市场必须做好宣传工作,并且保证产品的质量以及服务。 四:营销设计
1.营销目标:对于一个企业来说,创造利润是最终目标。所以销售是非常重要的。因此为创意马克杯设计了两个目标暨销售目标和品牌推广目标。①销售主要目标是为创意马克杯拓宽销售网络,可以借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为客户提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式,向消费者传递各种有利的信息。其次也可借助旅游业的发展,将各地区的特色景点印贴在杯子上,作为纪念品来进行出售,创造创业马克杯旅游纪念品这一新兴市场。扩宽以强有力的广告宣传攻势顺利扩展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。2.品牌推广目标主要是建立产品的品牌形象,加强消费者对创意马克杯的印象,建立顾客的品牌知名度,为后续发展打下扎实的基础。
2.营销战略:我们将以市场营销手段,以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品定位,突出创意马克杯的创新性、新奇性等特点,采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。将以新兴市场为主要突破点,并不断巩固原有的市场,创造新的成绩。
五.营销实施策略
1.产品和价格策略:从营销手法上,我们采用传统的4P营销方式,即产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道(Place)、促销或传播(Promotion)为组合。形成产品的品牌,扩展市场。因为现在的创意马克杯处于初期阶段,应该以满足市场需求为主要目标,拓宽市场,提高销售业绩。产品价格主要定位于普遍消费者可以接受的平台上,价格在15以上。2.渠道和促销策略:通过旅游市场带动产品的销售,以城市主要特色景点为产品的图像从而带动销售。将产品定位为礼品,引起消费者的'购买欲望。通过广告宣传的形式,提高产品知名度,销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动,接触消费者。积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
六.客户群体偏好产品推销
在校学生、上班族-夜光杯、变色杯、魔法印象杯
中老年人-变色杯
七.总结
对于不同年龄阶段、不同身份地位的消费者,所重点销售的产品也不同,在推销时应该具体情况具体分析。销售的同时要注意提高产品的知名度。
销售方案(篇2)
中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略,这个策略是由市场细分概念延伸而来的,又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上,使得薪酬分配更趋合理,它包括以下几点:
1、了解员工的相关情况
传统的公司薪酬设计,往往过分依赖员工的工作绩效,显得没有亲和力,常常会引起一些员工在思想上的抵触,这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案,这种分配制度对于单身员工而言,还是可以接受的,因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员,由于处于生命周期的家庭阶段,他们担负着子女的生活教育支出,日常家庭开支等等,尤其是男士,由于受到传统理念的影响,往往是把所有问题都自己扛,一个人要养活几口人。所以,很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。
2、施行等额月薪差额提成
公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期,其所要支付的各项消费支出是有很大出入的,因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差,因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任,如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准,也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力,来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑,而是一味追求学历的完美,以此得出基本工资标准,遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法,即所有新销售人员,第一个月基本工资一样,以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资,撇开学历的限制,给予一个公平竞争的氛围;另外,根据业务量的大小划分提成比例,比如5万元的提成比例1%,10万元为1.5%,15万元为2%。要注意的是,必须把回款时间考虑进去,现款和压款的提成比例必须有差别,这样公司利益才能保障,也会更有效的激发销售人员挑战自我,提升总体销售业绩。
3、帮助选择不同的产品销售组合
基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性,细分销售力量需要确定相同的细分部分,并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等,就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作,并且公司可以帮助分析他们的优势所在,找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司,这些人可以选择不同的产品销售组合,以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足,哪怕某些产品微利甚至零利润,这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。 4、以嘉奖代替部分薪酬
由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同,可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如,未婚的这部分销售人员,也有中专学历者,他们对技能和在某方面形成专长十分渴求,公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会;而市场营销专业的部分销售人员,有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它,只要是可行的、合理的,具有竞争成本的,其实公司不妨给他们这个机会,这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。
5、销售人员的80/20分配法则
既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的,那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢?其实这样更有利于销售主力对公司的忠实,同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支,为他们获得更优质量的`定单提供援助。同时,也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒,让他们知道,收入的差别是由能力和努力造成的,而不是所谓的学历。
销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况,以人为本来制定,这样积极性才会调动起来,我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良,从而阻滞了公司业务发展。为揭开个中究竟,公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访,发现了两个细节,但同时也是很致命的细节。第一,他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样,也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求,而且根据招聘的销售人员的学历不同,将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下:
1、 刚步出校门的,学习市场营销专业的大专起点销售人员,基本月薪900元;
2、 有相关工作经验,非市场营销专业的大专学历的销售人员,基本月薪800元;
3、 有一定工作经验,中专起点的销售人员,基本月薪600元。
从上面我们不难看出,有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪,比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多,市场竞争激烈导致赢利水平低下,一桩十几万的单,甚至利润仅有20xx--3000元,所以按照大明公司现行的业务提成标准,销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在,这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右,而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二,大明公司没有很好的产品组合,给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度,像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的,只能成为其它代理商的分销商;一旦用户要的品种较多时,销售人员就无能为力了,只有通过兼职来弥补这一缺陷了,否则自己的业务量很难保证,收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦,销售人员又非三头六臂,哪有闲暇顾及家庭和其它事务,只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然,这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。
大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区,它使销售人员的基本月薪有了层次感,军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元,但大家所从事的工作内容并无二致,然而提成比例却又没有等级设计,做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例,换了任何人心理也不平衡,更别说忠诚于公司了。
很多小企业的企业主由于经营水平有限,在企业管理中很少有属于自己的思想,总是一股脑照抄一些大公司的模式,就连分配模式也不例外。可他们所观察到的,只是大公司一些层面的做法,而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小,结构灵活,通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业,业主们注重的是销售人员的业绩,却不是很在意他是否有大学文凭;同样,销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定,而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场,这样获得提成和奖金才会成为现实。
销售方案(篇3)
一、电梯销售人员应具备的几种能力:
1.能够读懂本公司的电梯标准布置图,根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。
2.能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识,这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。
3.对井道进行现场测量并做好记录。
4.大致了解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解,尤其是分批发货时掌握发货顺序。
二、电梯的销售知识
1.信息的获取
通过规划局、设计院、RCC网站可以得到最新的项目信息,同时还有一大批不同相关行业的人脉,如:消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息,包括项目进展到一定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建项目的信息资源。
2.设计院的前期工作
这点比较重要,因为每家电梯都有其设计上独特的地方,如果成功说服设计院采用我们家的电梯,将会有比较大的前期优势,不过这并非绝对,因为设计院不是甲方。值得一提的是,使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员,成功的按照机房电梯做设计方案,而且厂家电梯设计方案一定成熟,价格也最有竞争力,如果这种设计最终确定,中标率几乎百分之百,让设计院来设计,这样,极大地加大了中标率,如果成功,需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3.与甲方前期的接触
对公司产品的宣传点到即止,从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来,努力制造一个陪衬者的'身份,只要保持一种优雅的与众不同举止,一种认真负责的态度,让对方有一些好感就已足够,只要先跟着跑就可以了!因为,陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时,自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手,花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系,分清主次,搞清楚这里的人脉,确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些,都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4.第一次出手
确定好负责人(一般为中层经理)之后,进行大量的了解工作,了解这个人的性格特点,兴趣爱好,人事背景,通过一些小礼品,一些共同感兴趣的话题,争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟,我会开始主动出击。
第一次出手,可以选择在咖啡厅进行,我认为这是既能达到效果,又很经济的最好方法。给客户打电话“某某经理,您看你什么时候有时间,我想和你单独谈谈。今天下午吧,某某咖啡厅很有特点,您可以在工作之余放松一下”,坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高。
面对和他在咖啡厅的交流,可以迅速把自己和客户的关系拉近,可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息,可以迅速对这个项目作出判断。最关键的是,可以了解客户的需要,并根据此作出满足其需要的方案。
5.选择突破口
当以上方法成功施行后,对整个项目就有了一个大概的了解,清楚的认识到在这个项目中谁是最关键的,有几个人?有谁不能得罪?有谁在这个项目中起到影响作用?确定好后开始行动,因为,找对人
非常重要。
6.一鸣惊人
这时候,工作可以铺天盖地的进行,从幕后走到了台前,开始大力宣传产品,开始向客户灌输我公司的文化,开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力,从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。
7.最后一击
任何项目都在最后的阶段来一个叫客户放心,叫竞争对手郁闷的出手,自己的价格几乎一直是最高的,无任何理由来叫甲方认可价格。但是,在最后,如果有必要,会有一个极大的惊人的降价幅度!这来源于前期做的大量铺垫工作,这样的话,降价才有分量,最后的一击包括很多方法,具体项目具体分析。可能会通过某一个超强的人脉,也可能通过从价格和服务优惠,或者通过自己本身的内线的内部瓦解。
8.收尾工作
收尾工作如同围棋中的收关,一定要小心谨慎。当即将赢得订单,这是最小心的时候,必须细心的做好文字工作,在最后的谈判中运用多种谈判技巧,似的客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长,能签下来就立刻签掉,千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰,因为夜长梦多。
9.对竞争对手的打击
对竞争对手从来不自己出面,也从来不进行夸大。表面上说的很含糊,但是又叫客户能理解自己的深意。同时,几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进行。可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
10.特殊的方法
有些时候,需要使用一些特殊方法,可能会取得奇效。
三、树立正确的电梯销售概念
1.关注销售要素
电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态过程。
2.调整销售行为
由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降。
3.提高销售人员素质
最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务。
4.理顺电梯销售观念
销售部是卖而是买,买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改进产品,达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功。不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买足卖。从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得为重要。作为电梯销售人员要重视用户反映,即使改进产品,不断满足客户需要。否则会让用户产生反感,失去信心,最终丢了市场,有断了财路。
四、为用户服务
电梯企业必须对用户负责,积极为用户服务。这是社会主义市场经济规律的要求,它也是维护企业信誉,提高企业竞争能力,扩大产品销售的重要手段。
五、销售预测
电梯企业做好市场调查和销售预测,是企业管理的销售环节,市场调查,就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其发展动态。电梯销售预测,则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的未来趋势,电梯这一特殊性的产品与土地价格,房地产业的发展有着十分密切的联系,市场调查和销售预测有着密切联系。 存在的缺点:对于市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:
1.对于老客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,经常去与客户沟通交流,便于稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识。
4.增加新客户,同时还要对老客户的跟进,避免丢单。
5.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
6.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同事们交流,向他们学习更好的方式方法。
7对客户的态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
8.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
销售方案(篇4)
一、指导思想
公司、加油站要基于客户、员工角度,以识别客户需求,满足客户愿望,超越客户期待为出发点,探索客户本质需求,从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法,以达到提量增效,增加客户群体的目的。
二、工作小组及职责分工
组长:张三(定期组织团队例会,负责根据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;协助领导与油站持续沟通,不断推进、激励此项工作;根据沟通情况,扑捉工作亮点,形成周末会议方案;根据方案推进情况,制定各站单项工作推进方案)。
成员:
李四(负责从财务资源、成本费用角度,制定能体现本方案运行质量的具体指标;结合月度公司财务分析,对各油站相关指标改善情况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场,从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;根据各站工作进站情况,调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进经验,不断改进工作;根据油站经理在日常工作回顾时发现的问题,及时与公司领导或团队成员进行沟通,协助制定解决方案)
陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发现的经典作法,并以故事的形式通过微信平台进行传播;)
站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通,反馈工作进展情况并做好记录)
三、方法步骤
1、自上而下,转变转念
转变对加油站“只是传递压力,关注标准”的工作方式,更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变,从“按要求做”转变到”用心做”。
顾客是企业效益的源泉,是品牌形象的传播者,也可能是我们一生的朋友。一座油站,一个油公司,由于先天条件限制,可能无法在市场份额上与对手抗衡,但是周边商圈的客户份额却是一个神秘的变量。
“营销是一场卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分,要满足他人需求,必须先了解客户需求,从人性化角度看客户两大最基本的需求:一是价格便宜,二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注重点。
2、探索客户需求的机制和方法
2.1在服务客户的过程中,通过与客户的交流,从心理上不断转换角色,细心观察、研磨客户反映,从客户的视角发现他们对于加油站硬件环境、人为因素(语言行动)、工作程序、促销政策以及管理方式的真实反应。站经理通过晨会、周例会将基于客户需求角度的工作方法、工作细节反复强调概念,
2.2公司要善于发现员工与客户接触过程中的问题和不足,通过现场抽查、视频监控等形式,加大与油站的沟通密度,对不同的员工使用不同的方法,寻找员工兴奋点,保持信息对称,持续交流,不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热情。
2.3对加油站在发现客户需求、满足客户需求的经验、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、经验交流会加以固化、传播,既能肯定员工成绩,又能增加品牌传播效应。
3 、服务过程回顾 注重服务技巧
3.1在探索客户需求的过程中,站经理是油站现场管理的第一负责人,要担当好三大角色(参与者、组织者、老师)。要学会将大事情做细,小事情做精,通过组织现场员工,不断回顾服务过程,查找问题,总结经验,与员工一起制定改进方案。
3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。
4、制定标准 持续提升
4.1、站经理和员工通过服务过程回顾,共同发现不足,相互纠正、借鉴,利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通能力。
4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段,逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。
4.3利用业绩管理辅助工具,全面评价员工工作业绩,重视结果,更要重视过程,状态,看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率,看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。
销售方案(篇5)
一、电梯销售人员应具备的几种能力:
1.能够读懂本公司的电梯标准布置图,根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。
2.能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识,这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。
3.对井道进行现场测量并做好记录。
4.大致了解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解,尤其是分批发货时掌握发货顺序。
二、电梯的销售知识
1.信息的获取
通过规划局、设计院、RCC网站可以得到最新的项目信息,同时还有一大批不同相关行业的人脉,如:消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息,包括项目进展到一定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建项目的信息资源。
2.设计院的前期工作
这点比较重要,因为每家电梯都有其设计上独特的地方,如果成功说服设计院采用我们家的电梯,将会有比较大的前期优势,不过这并非绝对,因为设计院不是甲方。值得一提的是,使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员,成功的按照机房电梯做设计方案,而且厂家电梯设计方案一定成熟,价格也最有竞争力,如果这种设计最终确定,中标率几乎百分之百,让设计院来设计,这样,极大地加大了中标率,如果成功,需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。
3.与甲方前期的接触
对公司产品的宣传点到即止,从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来,努力制造一个陪衬者的身份,只要保持一种优雅的与众不同举止,一种认真负责的态度,让对方有一些好感就已足够,只要先跟着跑就可以了!因为,陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时,自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手,花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系,分清主次,搞清楚这里的`人脉,确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些,都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。
4.第一次出手
确定好负责人(一般为中层经理)之后,进行大量的了解工作,了解这个人的性格特点,兴趣爱好,人事背景,通过一些小礼品,一些共同感兴趣的话题,争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟,我会开始主动出击。
第一次出手,可以选择在咖啡厅进行,我认为这是既能达到效果,又很经济的最好方法。给客户打电话“某某经理,您看你什么时候有时间,我想和你单独谈谈。今天下午吧,某某咖啡厅很有特点,您可以在工作之余放松一下”,坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高。
面对和他在咖啡厅的交流,可以迅速把自己和客户的关系拉近,可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息,可以迅速对这个项目作出判断。最关键的是,可以了解客户的需要,并根据此作出满足其需要的方案。
5.选择突破口
当以上方法成功施行后,对整个项目就有了一个大概的了解,清楚的认识到在这个项目中谁是最关键的,有几个人?有谁不能得罪?有谁在这个项目中起到影响作用?确定好后开始行动,因为,找对人
非常重要。
6.一鸣惊人
这时候,工作可以铺天盖地的进行,从幕后走到了台前,开始大力宣传产品,开始向客户灌输我公司的文化,开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力,从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。
7.最后一击
任何项目都在最后的阶段来一个叫客户放心,叫竞争对手郁闷的出手,自己的价格几乎一直是最高的,无任何理由来叫甲方认可价格。但是,在最后,如果有必要,会有一个极大的惊人的降价幅度!这来源于前期做的大量铺垫工作,这样的话,降价才有分量,最后的一击包括很多方法,具体项目具体分析。可能会通过某一个超强的人脉,也可能通过从价格和服务优惠,或者通过自己本身的内线的内部瓦解。
8.收尾工作
收尾工作如同围棋中的收关,一定要小心谨慎。当即将赢得订单,这是最小心的时候,必须细心的做好文字工作,在最后的谈判中运用多种谈判技巧,似的客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长,能签下来就立刻签掉,千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰,因为夜长梦多。
9.对竞争对手的打击
对竞争对手从来不自己出面,也从来不进行夸大。表面上说的很含糊,但是又叫客户能理解自己的深意。同时,几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进行。可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。
10.特殊的方法
有些时候,需要使用一些特殊方法,可能会取得奇效。
三、树立正确的电梯销售概念
1.关注销售要素
电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态过程。
2.调整销售行为
由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降。
3.提高销售人员素质
最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务。
4.理顺电梯销售观念
销售部是卖而是买,买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改进产品,达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功。不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买足卖。从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得为重要。作为电梯销售人员要重视用户反映,即使改进产品,不断满足客户需要。否则会让用户产生反感,失去信心,最终丢了市场,有断了财路。
四、为用户服务
电梯企业必须对用户负责,积极为用户服务。这是社会主义市场经济规律的要求,它也是维护企业信誉,提高企业竞争能力,扩大产品销售的重要手段。
五、销售预测
电梯企业做好市场调查和销售预测,是企业管理的销售环节,市场调查,就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其发展动态。电梯销售预测,则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的未来趋势,电梯这一特殊性的产品与土地价格,房地产业的发展有着十分密切的联系,市场调查和销售预测有着密切联系。 存在的缺点:对于市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:
1.对于老客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,经常去与客户沟通交流,便于稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识。
4.增加新客户,同时还要对老客户的跟进,避免丢单。
5.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
6.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同事们交流,向他们学习更好的方式方法。
7对客户的态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
8.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
销售方案(篇6)
如何才能培养一支优秀的销售队伍?这是我们公司目前需要解决的一个大问题,结合公司目前销售人员各方面的情况大约需要增强以下几方面的意识: 执行力。
所谓执行力就是要把公司好的理念,好的思想,好的战略方案落实到日常工作中的每一个环节、每一个方面。
再伟大的构想与目标,再完美的操作方案,都需要强有力地执行,落到实处,付诸实践,充分发挥它的价值。作为公司租赁主管,须具备很强的专业能力与为人处事的自身魄力。
首先要领悟公司总体工作指导与决策,通过自己对销售团队的管理行为,体现出执行力度。工作中,一定要身先士卒,亲自带头,做出表率,彰显说服力,能够带动整个销售团队执行力的提升,解决实际问题,提高销售业绩。
第一、实际工作中,提升执行力应当重视以下两个方面: A:给自己工作定位,明确分工:不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。
每个人都从易到难,先做自己擅长的事。行为的约束,以人为本:很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆,制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本,以人为本对内部来讲,是考虑到员工合理的要求;对外部来讲,是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时,一定要充分考虑到这些因素。
另:非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。
第二、主管人员的核心工作:
1、目标管理:根据公司租赁的年度、季度、月度要求,管理人员根据整体租赁的目标,然后根据参与的人员数量和质量,把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细,即每个人每周要成交多少,每天要成交多少,再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户,然后根据实际情况,再注意调整修正目标等等; 例如:公司租赁年度目标是24W,一年12个月,按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员,那就是每人每月2500的业绩,需3单完成,按10%的客户成交率,2%人房源回访成交,需要30个客户,每天最少得接待跟进一个客户,回访5--10套房源.
2、表格管理:即根据目标管理和时间管理相结合,做出每年、每月、每周、每日的报表方案,每周必须结合报表做一次分析,跟据分析结果来调整目标方案,来对每位人员的工作问题对症下药。
3、运用好例会管理:包括年例会,季例会,月例会,周例会,日例会和特殊情况例会等等,要确定好例会的流程和内容,注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外,更重要的是目标管理的引导和激励,销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队,便于营造营销的气氛和执行力的强久实施,还要关心每个销售员的生活和目标进度,让大家知道不只是他们在完成自己的任务,经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;4、运用好奖惩和监督机制:整个框架出来后,作为管理人员,全力做好监督工作和引导奖惩工作,把每一项计划落到实处,执行到位。
第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工,又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量,是将一个团队的成员,紧密联系在一起看不见的纽带。团队的'凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力,来自于共识的价值观,是团队精神的至高体现。
一个有着凝聚力的房地产销售团队,在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标,团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。
因此,必须设置较高的工作目标承诺,来引领着团队前进的方向,使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识,激发他们对所在团队的荣誉感。同时,引导团队成员个人目标与工作目标的统一,增强团队成员对团队的向心力,使工作事半功倍,形成良好愉悦的营销气氛,打造高效优秀的销售团队。
销售方案(篇7)
关于销售培训,无论在全球500强企业,还是国内的中小企业,一些公司把讲座当销售培训方案,导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动,阶段性绩效提升效果虽好,但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合,人事动荡现象屡见不鲜。
笔者游走其间,听到了如下的声音:
销售团队在抱怨,搞销售培训这帮人讲得有滋有味,怎么用起来就变味;
决策者在抱怨,投了那么多人力、财力、物力、时间,不见几个进步,长进的还都跳槽了,气死我了;销售培训方案经理在抱怨,我们怎么像“救火队员”,没急事我们就是摆设,搞次销售培训方案像唱大戏,听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。
销售培训方案:破茧抽丝,剖骨究因
这些表象背后隐藏着什么?
第一,一位优秀的销售培训师先要是资深咨询师,如果销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体验,聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求,企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。
第二,销售培训预热工作不到位,销售培训的时间,地点、人员、目的、课件、要求,如果没有提前若干时间到达销售人员手中,明确要求预习思考,那么,临阵磨枪现象不会少,销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶,顾左右而言他。
第三,销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训方案科目无模拟演练,互动讨论,实操考核。销售培训结束后,受训者实际操作中难免执行偏差,众人怨声载道,销售培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。
第四,受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致,互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具,如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握,会缺少团体思维平台,导致彼此间思路接轨耗时费力。
第五,受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握,销售培训thldl.方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案,销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。
第六,伴随销售培训方案后绩效提升情况产生,销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配,那么,鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。
销售培训方案初级阶段
——“培”“训”分拆,梯次渗透
不谋全局者,不足以谋一域。
作为销售培训师,销售培训方案的前期准备工作做到了庖丁解牛,销售培训方案的现场才会游刃有余,销售培训方案结束后受训者才会悉心回味,用心实施。其间,销售培训方案方案的系统化设计至关重要,笔者归纳了几个环环相扣的环节,屡试不爽,尝试着抛砖引玉如下:
销售培训方案第一环:预热到位
销售培训方案实施前期,先做咨询体验到位、销售培训方案纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记,用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通,及早送达每个人手中,让大家预习到位,这样会收到“春种一粒粟,秋收万颗子”的效果。
销售培训方案第二环:策划到位
销售培训方案筹备时间,要做销售培训方案场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训,最好大家共同动手、自由发挥,营造一个舒适的销售培训方案氛围,此间,销售培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力,以及整体团队协同能力。
此环节可放大实施,也可成为专项的销售培训方案,题目叫“我们共同的家”活动,通过自由分组,竞标设计方案与实施,此环节可考量每个人(临时团队)对公司的向心力、个人公德心。
销售培训方案第三环:“破冰”到位
销售培训方案伊始,用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组,自行选举负责人,起队名、选队歌、定本队格言。这样,很快会看到全员竞合状态。
小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听,有利受训者彼此间深度认知。
在壳牌公司的10余人客户关系销售培训方案中,此环节历时1天方会结束,缘何如此?该公司的一位职业经理告诉笔者:“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的,合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解,厂商双赢从何谈起。”
显然,“关系”作为第一生产力,这些看起来非正式沟通,隐藏着深度正式行为。
销售培训方案第四环:督导到位
在分组销售培训方案时,民选或指定现场督导人员,负责细化评估受训人员全程表现,与小奖(礼)品对应激励,多会营造出其乐融融的场景。
因为,一场销售培训方案,每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分,会让受训者明晰自我,及时调整自身受训状态。
销售培训方案第五环:案例到位
销售培训方案中,概念阐述首先以对应案例故事讲解起步,更有利将销售培训方案诉求到位,为受训者现场理解与后期执行铺平道路。
精彩的实例描述,有助于提升受训者的注意力,激发思考、分析能力,为下一个销售培训方案环节作好铺垫。
销售培训方案第六环:分析到位
紧扣第五环,分组用“头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题,如:
*客户档案记录应有哪些项?如何搜集信息,偏重分类?如何精确应用于服务,形成深度客情?(头脑风暴20min,由小组代表按ABC偏重分类论述。)
*每组其他讨论结果。(头脑风暴10min,由小组代表按ABC偏重分类论述。)
每组讨论结果按ABC偏重分类,现场记录在众人面前,选一组的论述书写或投影在众人面前,让其他组分别发表评估意见。
此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景,教学相长,愈争愈明的场景体现颇佳。
这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些,也是观察出“员工领袖”的好机会,销售培训师把握好火候,调整好大家情绪即可。
销售培训方案第七环:行动到位
接上一环节,全员对顾客档案管理和使用的讨论思路,归纳和总结在众人面前,用模拟实操来检验未来执行正确性,毋庸置疑会规避潜在隐患,每人(组)的执行效果由他人(组)评估,其中优劣全员点评、现场整改,让销售培训师认可的细节得到大家的重复确认,加深每个人认知。
销售培训方案第八环:引申到位
课程即将结束时,布置一些能够发散思维的作业,予以课后考评,可激发受训者深度思维。
如:××有哪些进取精神值得我们汲取?他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机?您是否有更好的适用公司的营销策略?(奖励方式:本论述前3名,销售培训方案期间,分别安排担任公司总经理1分钟。)
销售培训方案第九环:反馈到位
课程收尾,销售培训方案课程全员的需求程度、理解程度、对销售培训方案的满意度可以细化后通过问卷反馈给销售培训师和企业决策层,以求下次销售培训方案目的性更强。
提醒一点,销售培训方案全程有高潮和低谷,间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力,无疑会起到良好润滑剂作用。
小结销售培训方案初级阶段,纵观一场的“培”与“训”全程,是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的销售培训师,将整体节奏把握好,现场效果自然会好。
销售培训方案中级阶段
——系统扶助、精益成长
不谋万世者,不足以谋一时。
销售培训方案是执行的导火索,执行力是企业核心竞争力的保护伞,笔者观察受训者回归工作岗位后的表现,喜忧参半,自律者,多会将销售培训方案内容融会贯通到工作中去;惰性者,一暴十寒现象并不少见。
笔者数年跟踪,销售培训方案作为无形产品,同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律,不同阶段需要不同策略予以针对维护,销售销售培训方案成果方可常青,个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。
第一步“拆分互动销售培训方案法”,有利于将每个人销售基础夯实。
黛安芬,作为内衣业全球领导品牌,各级职员销售销售培训方案,首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位,共同讨论出每个部位的“顾客利益点”,将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分,解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”,然后对产品卖点做出条理归纳。
这种其大无外、其小无内的分析结果,会深植每个员工内心,使公司产品销售力常年领先。
第二步“强化复制记忆法”,有利于销售人员尽快发挥自身能力。
CAV音响,作为家庭影院领军品牌,习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解,文字记录下来,结合音响操作手法,归纳出最易产生绩效的行为举止,迅速复制到销售全员,管理层逐一考核全员模拟效果。
这种强化复制最优销售行为的方式,终端杀伤力由此产生。
当一场课堂销售培训方案结束后,受训者自律要求,自我提升开始,成长期随之到来。
第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内,锁定目标成长。
孔子“每日三省吾身”,所以成圣人,笔者也看到许多成长良好的销售人员,在上级指导下,每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名,分类采集。凭数据分析,反思服务顾客时的言谈举止,来提升自己的发展空间。
手机有录音功能的销售人员,多会将自己服务顾客时的话语录下来,事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析,让个人每天进步一点点。
此阶段,公司以现场服务录音为主题,组织最佳服务讲解奖评选活动,做侧面激励,帮助全员服务,天天进步,会事半功倍。
成长期后随之迎来的,是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来,当一门销售技能掌握娴熟的时候,往往是厌倦的阶段,如何较长时间维护该时期,把正确的事情重复做对,是个人与团队共赢的重要课题。
第四步“录像分段剖析法”是长期维护销售培训方案成果的方式。
国际太极拳比赛,第一得主多系龙的传人,近年,外国人获冠亚军开始展现,缘何如此?原来,老外在中国向名师学习好要领后,将其手、眼、身、法、步细节全程摄录,回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中,裁判不得不评高分。
自管理学中泰罗制开始,录像回放、细节调整,是人们提升自我、完善整体的`重要手段,结合企业激励措施,培养更优秀的销售人员,此环节不可或缺。
事物发展规律,衰退期难免会到来,是索取该阶段残余价值,还是让其枯木逢春,再创佳绩,策略极为重要。
第五步“对对红捆绑成长法”,让衰退变前进,让个人成长变团队成长。
IBM有“长板凳”计划,上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系,互助成长,企业对此布局深度认同。
笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核,最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间,弱者接受优者销售培训方案,部分销售提成划拨给优者为辅导费用,多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。
此环节一举两得,既培养了销售人员,企业后备管理梯队也随之产生。
小结销售培训方案中级阶段,所述“五步修炼”套路,不怕千招会,就怕一招熟。理性判断,由心而发。娴熟一式,至关重要,切切!!!
销售培训方案高级阶段
——管教一体、知行合一
谋事在心,成事在人。
作为销售培训师,如果不能帮助企业决策者先做到未病先防,再既病防变,销售培训方案全程望、闻、问、切时先有整体观念,而后辨证论治,自身的可持续发展也要打个大大的问号。
受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈,销售培训师定时跟进、沟通,而后归因于内的思考,不断精益自己的销售培训方案科目质量,更符合销售全员需求,这是销售培训师与企业同胜的模式。
作为销售培训师,协同各部门可持续性成长,让销售培训方案计划与企业整体运作同步,是销售培训师的使命。
在决策者的领导下,建立“外圆内方”的部门间关系至关重要,根据企业发展阶段,销售培训方案与人力资源部门协同,让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比,大家会乐得其所。
与各部门协同,选拔兼职销售培训师,放大销售培训方案效果,这是销售培训师的职责。
“培养下级就是培养自己的未来,下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海,会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力,为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫,这是销售培训师的义务。
这样,销售培训方案作为企业整体运作的子系统,与其他子系统运作会高度吻合,受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。
综述以上,作为销售培训师,企业绩效所系、成长相托,需要使命带动行动。
作为一名销售培训师,初级使命是训练每个职员“专注本职,每句话都为利润服务,每个行为都为绩效产生”的综合能力;
作为一名销售培训师,中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的销售培训方案体系;
作为一名销售培训师,终极使命是与各部门协同,完善公司上下级间“管教一体”的格局,考量每个销售人员“知行合一”的素质,建立与个人能力对等的待遇层级。
这样,企业销售培训方案才会无处不在,才会有战略化定位、系统化执行,销售培训方案才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。
销售方案(篇8)
一、服务对销售的影响
1、顶级销售人员对服务的诠释
2、客户消费心理解读
二、客户买的是感觉
1、卖产品不如卖自己
2、客人在自己喜欢的人手里买东西
3、通过礼仪和情感服务引导客人从理性转为感性状态促进销售的进行
三、客户对服务的期望
1、客户的心理变化
2、客户的心理需要
四、礼仪提升服务力,服务提升销售力
1、高品质的服务为什么能促进销售
2、服务的细节如何通过礼仪展现案场
接待服务工作的二重性和三个转变
一、提升情感服务的方法
1、从内心里尊重和关注客户
2、通过各种形式表达让客户感受到尊重和关注
3、通过团队营造使客户受重视的整体服务氛围
二、如何通过服务促进销售
1、从关注产品转化为关注客户
2、从介绍产品转化为介绍对客户的利益
3、从置业顾问、案场辅助人员转化为客户的朋友案场
销售服务之职业化形象
一、金牌置业顾问、案场辅助人员仪表礼仪的构成
1、仪表的概念
2、仪表礼仪的构成
3、仪表美
二、金牌置业顾问、案场辅助人员仪容礼仪
1、仪容的含义及内容
2、仪容的中心——头发
3、仪容的重点——美容化妆
4、面部的修饰
三、金牌置业顾问、案场辅助人员服饰礼仪
1、应遵循的服饰礼仪规范
2、职业工装的穿着礼仪
3、着装TPO原则
4、饰物选择与佩戴的礼仪
四、现场检查、整改达标案场
服务过程之 行为规范训练
一、打造亲和力的服务表情
1、亲和微笑训练
2、亲和微笑“三结合”
“眼形笑”和“眼神笑”
3、置业顾问、案场辅助人员眼神的得体运用及其禁忌(配图)
二、基本仪态训练
1、置业顾问、案场辅助人员站姿要求及禁忌
2、工作走姿禁忌及特例
3、置业顾问、案场辅助人员工作蹲姿规范
三、向客户致意礼
1、点头致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、欠身致意
5、礼遇、礼让客户
四、工作手势
1、指引、指点、指示展示
2、递物、接物
3、其他手位与手势
4、手势禁忌
五、其他礼仪规范
1. 迎客礼仪
2. 称呼礼仪
3. 介绍礼仪
4. 名片礼仪
5. 敬茶礼仪
6. 递接物品
7. 引导礼仪
8. 指引礼仪
9. 避让礼仪置业
顾问销售接待流程演练
一、迎接客户
1、侯客站姿标准
2、迎客问候礼仪
3、自我介绍礼仪
4、递送名片礼仪
5、问询客人姓氏,方便称呼
二、楼盘介绍
1、引领礼仪
2、手势指示礼仪
3、介绍站位要求
4、裱板区介绍
2、模型区介绍
3、样板房带看
4、控制介绍时间
2、介绍尽量使用激光笔,禁用单指指点
3、讲解时肢体语言巧妙运用
三、销售桌洽谈
1. 请客人入坐礼仪
2. 团队配合,迅速、准确的传达联络
3. 上茶倒水、递烟缸
4. 多问、多听
5. 分析客户需求
6. 提出解决方案
7. 推荐适合的房源
8. 帮助客户填写资料礼仪
9. 递送资料礼仪
10. 递送笔礼仪
11. 签字礼仪
四、送客礼仪
1、征询客户的意见
2、送七原则
3、送客语言规范
4、送客的末轮效应
如沐春风的礼貌用语
一、开口三法则
1、尊称 礼貌用语 敬语
2、尊称表敬意
3、尊称 对人尊敬和友善的称呼
二、敬而不失的语言习惯
与客交谈时,内容谦恭,语气谦恭
三、五种礼貌用语的具体应用情景
1、问候语、
2、请求语、
3、致谢语、
4、致歉语、
5、道别语、
四、不经意的语言伤害:
1、不尊重不友好\不耐烦的语言
2、称呼禁忌、亲属性称呼
3、替代性称呼
4、无称呼
5、格调不高的称呼
五、熟客的语言沟通原则
六、电话礼仪
1、电话形象与两个“三原则”
2、电话的接与挂
3、电话记录和转接
4、怎样结束通话
5、电话回访的原则和技巧案场
销售服务有效沟通
一、案场销售寒暄的艺术
(1)、说好开场白
问候、敬语、寒暄语
(2)、话提选择
多说您,少说我,不说他
(3)、打开交往对象心扉然取得客人的信任
如何赞美顾客
如何表达对客户的关注和尊重
如何回应顾客
二、倾听的技巧—配合肢体语言
(1)、倾听的定义
(2)、听清事实----听出关联---听出感觉—听出情感
(3)、听懂需求
(4)、永远不要有意打断对方,摆正自己的位置,主角还是陪衬
(5)、清楚地听出对方的谈话重点
(6)、适时表达自己的意见
(7)、肯定对方的谈话价值
(8)、配合表情和适当的肢体语言
(9)、避免虚假的反应
(10)、不能只是倾听
三、问的技巧
1、问的目的
2、开放式问题的使用技巧
3、风闭式问题的使用技巧
4、复述的技巧
(1)复述事实的技巧
(2)复述情感的技巧
四、“说”的技巧----用客人喜欢的方式交谈
1、以同客人一样的语气说话
2、与客人眼神交流礼仪
3、如何与顾客寒暄
4、如何赞美顾客
5、如何回应顾客
6、应对不同类型交往对象
五、常见的.楼盘销售异议处理
1、案列分析
2、具体指导
销售方案(篇9)
1.销售人员的薪酬
目前大多数的薪酬设计如下:
●纯粹薪水制度:固定工资
●纯粹佣金制度提成
●薪水加佣金
●佣金加奖金制度贡献的奖励
●薪水加佣金加奖金制度
●特别奖励制度:额外的奖励
我认为销售人员的工资最好实施年薪制。
●年薪全部定为X万,每月发放Y元生活费,其余在年底按照考核结果发放。
●年底实发年薪是:X×任务完成率-12Y
凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你10万元的年薪,年底发薪时,如果任务完成100%就给你10万;如果完成60%,那就只给6万,然后再减去你12个月的生活费。生活费一个月不超过20xx元,在20xx元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧,保证他出差做业务,保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。
2.培训激励
我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。
王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点:
第一,培训形式要新颖独特、高效实用。
90年代初,我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式,结合中国企业和营销人员的实际情况,于1 992年创立了王牌营销员全封闭强化训练营模式。针对成人培训的特点,采用国际最新培训方式,训练营标准版从每天早晨6点半开始的体能军训到晚上21点的拓展训练一天1 5小时共三天三夜,全封闭、高强度、深投入。授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏,技能讲授等高度互动的方式,新颖独特、高效实用。
第二,培训要让业务员心态转换、激动冲动、充满激情。
我们认为,决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧,而更重要的是自信和勤奋。因此,我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的.团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等1 5个心理项目的训练,使营销人员心态转换、激动冲动。许多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光”,在亢奋状态中冲进市场,极具杀伤力。
第三,培训课程设计要合理、有整合倍增效应。
训练营围绕着营销人员KASH的基本素质设计课程:在K知识(产品、技术、专业、相关知识)方面有综合营销知识课程、在A态度(积极、乐观、进取的态度)方面有王牌营销员的11个心态课程、在S技能(销售、服务、技术技能)方面有专业销售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧组合课程、在H习惯(良好的自我工作习惯)方面有时间管理、沟通管理、人际关系、公共关系等课程。这些课程能够使营销员整合自己原有的知识,达到平衡发挥的倍增效应。
第四,培训要实施量身定做、跟踪服务。
凡是在企业内部举办的训练营,我们一定要坚持训前调查、训中调整、训后服务的实施三步曲。在培训以前,我们组织专家到企业现场调查、座谈,根据企业实际、行业特点、人员素质、营销难题量身定做设计课程,以便增强针对性;培训过程中根据现场效果调整培训行为:培训以后提供实用的营销工具包、所有讲稿的PPT及跟踪训后服务。
3.荣誉激励
A、对王牌销售人员要给予荣誉。
如“四大天王”:风王——增长率最高;调王——占有率最大:雨王——销售量最大;顺王——销售额最多。
再如“五虎上将”、“八大金刚”等。
为什么要给予荣誉?因为有的销售人员钱也有了,缺乏的就是企业荣誉。
B、对销售人员实施精神激励。
●建立荣誉室。将企业每年通过公正评选出来的突出的优秀区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室,并配以文字说明。我反对在企业里挂领导人的照片,应把荣誉让给员工。
●设立功勋壁。将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务员的功勋,通过石刻画像及刻字说明,建立起功勋墙壁。
●出版大事记。以公开出版文集的方式,宣传这些功勋人员的业绩。
●对业绩突出的区域市场经理或业务人员,进行重点培训,包括出国和国内培训。
4.提升激励
所谓提升激励就是要给销售人员设立台阶,如设立九级台阶(每年设立一个台阶,保证每年能上一个级别)、三星、三级等。
5.奖励激励
如安利奖励办法:见习营业主任(9%~21%)、营业主任(银章、金章)、高级营业主任(直系、红宝石、明珠、蓝宝石)、营业经理(翡翠)、高级营业经理(钻石)。
6.销售例会与竞赛
销售例会是企业市场销售过程中非常重要的关键环节,也是衡量一个企业销售水平高低的重要指标。遗憾的是在我长期担任企业销售顾问的过程中,发现一些即使比较知名的企业也把销售例会开得一塌糊涂。
实际上很多企业片面地追求“销售绝招”,往往忽略了诸如销售例会、市场检核体系、市场信息快速反应系统、业务员的管理办法,量化奖惩制度、标准推销流程等最基本的销售功夫。
商品促销方案收藏十三篇
欲了解“商品促销方案”的源起和发展历程,请继续阅读。众所周知,“未雨绸缪”是一个我们都明白的道理,尤其是在接到上级领导委派的任务时。通常我们会被要求提前制定工作方案,这样的方案能够提高我们的工作效率和产出。如果你想获取更多信息,建议定期访问我们的网站!
商品促销方案(篇1)
活动时间:9月21日(周五)——10月7日(周日)
活动主题:合家团圆渡中秋,龙腾虎耀迎国庆
活动范围:某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店
活动内容:
中秋活动:【超市中秋档期dm海报9月5日—25日同步跟进】
华信店中秋同步跟进
活动主题:月饼+红酒 某商场携您度中秋
(黄金、珠宝、化妆品、大家电等特殊品类不参加活动)
活动时间:9月21日(周五)——9月25日(周二)
活动简述:因为商场现有品牌自行举行的折扣,某商场不承担费用,所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”,顾客心理感受是不一样的,可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度,同时突出了中秋送月饼红酒活动,比较温馨,贴切节日特色。)
活动内容:
在所有品牌现有折扣上
当日现金消费满200元,可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。(单独包装,价值约8元)
当日现金消费满500元,可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份。(价值约40元)
当日现金消费满1000元,可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。(价值约80元)
各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商,定制礼品,活动结束后,按照实际赠送数量结款,费用原则上同参加品牌各承担50%。
“月圆中秋,情浓某商场”中秋礼品节
中秋节期间,在各门店划出专门区域,开辟中秋商品系列展销区,展销商品品类包括:月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品,方便顾客在该区域进行选购。
月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织,地点可选在超市或超市外的公共区域。
国庆节、某商场八一店五周年店庆:
活动时间:9月28日(周五)——10月7日(周日)
活动范围:某商场商城及八一店、某商
场购物广场、北园店及华信店
活动内容:
(一)穿着类、床品、箱包新品7折起
活动期间,凡单店当日购买穿着类、床品、箱包商品新品7折起,原则上参加品牌范围要广,至少济南五店相同品牌要保证相同力度。
(超市及特例品牌除外,活动期间,会员积分卡只积分不打折)
(二)购物某商场,尽享意外惊喜—“国庆购物不花钱”
时间:200__年10月1日—7日
凡当日单店购物满300元的顾客,可凭购物发票参加抽奖,有机会获得该票全额和半额消费返还。
操作细则:
各店设置一个抽奖箱,内有20个 乒乓球(其中全额返还1个,半额返还2个,17个纪念奖,可选择超市商品),工作人员需要在参加 活动顾客发票上加盖“l”章,即时开奖。
(三)国庆同欢乐,某商场送安康
此活动旨在通过购物加购的方式,经历过7.18暴雨事件后,人们在面对意外事故、灾难时候的无助和彷徨,更加突出了保险的重要性,拟通过购物赠送人身意外保险的方式,体现出某商场以人为本,关心顾客,为树立某商场关注顾客健康的形象,起到一定的积极作用。因国庆主题促销已经推出全场7折起,为控制成本,此活动采用加购的方式,作为主活动的附加活动,淡化商业气息,突出某商场送安康的营销思路,能引起顾客的关注。
商品促销方案(篇2)
1、男士背女士(推选现场每组2对男女组合共同完成本游戏)
游戏规则是分组进行,其中一人蒙上眼晴背上自己合作伴侣,由另一方负责指挥,按游戏的路程,要捡起所安排的物品、规则是男方的蹲下女方捡起、拾玫瑰等关口。顺利通过的组并且用时最少的一组将得到小礼品一份。
2、智力大冲浪,争分夺秒游戏
每组2对男女 女的坐在凳子上 男站在墙对拿玫瑰花.每组的女方给对方男的提出一些问题,答对可以走一步,知道男方可以把玫瑰送到女方,就是胜利者。答对问题最多的组将得到小礼品一份。失败的就淘汰.
3、情歌对对唱
由主持人说个字.如爱,现场每组一对。比赛过程中参与者自由发挥自我特长,努力表现自我。唱爱开头对情歌最多的一组将得到小礼品一份。要答对5次 失败的就淘汰.
4、情侣大赢家pk
活动每对赢的 男女在pk 评第一名 第二名 第三名
3对情侣.拿西瓜喂对方吃.男的蒙上眼晴.每组女的给对方瞎指挥.看那对吃到西瓜就赢的.赢的一队
将得到小礼品一份。失败的就淘汰.
5、红绳一线牵
男的 站在墙边 而女的即上红绳 对着拉.只要男能够牵到你的手就赢的.
一见钟情 心心相印
主次人说三个成语 男的要按求做三样不同的动作.男的写在女的手上 女的猜出来 答多的就赢的失败的就淘汰
6. 四不象
每队男女谈论给对方 学什么叫. 那个队的可以 男的或者女的叫男的猜.猜对算赢 猜3次。失败的就淘汰.
最后终结情侣,剩下最后三对.化拳看那队一组赢的 他们可以给 剩下一队 想游戏 让他们竟挣第三名.赢的就和那一队 .给大家说活动 得第一名
文艺演出:
男女嘉宾共同出些节目。大家一起娱乐,唱歌跳舞,做游戏等。
自由活动:吃巧果
情人节的应节食品,以巧果最为出名。巧果又名“乞巧果子”,准备一些巧果,和一些小零食,大家边吃巧果边娱乐边聊天,这样有可以给双方一个了解对方的机会
活动细节问题和解说部分
我想活动费用定35块 活动人数32人先定下来.交钱 有负责人收其提前14号收起 把经费 .买礼品和道具和食品 干果.水果 这样人数可以早点定下来.
商品促销方案(篇3)
活动方案1
凡是情侣在七夕节当日购买奶茶两杯或以上的可以使用情侣奶茶杯,每一位使用奶茶情侣杯的情侣在纸条(最好是粉红色或者是紫色的纸条)上留名字,一张纸条两个名字,每过一段时间可以进行抽奖~抽到名字的人可以加十元以下的money换购一对情侣杯。
活动方案2
七夕牵线活动
随意举行一个活动,可以是平常的什么现场制作(可以把调料都放在一样的罐子里,做好只有内部人员才看得出来的标志,藏在吧台内,不露出来,只在奶茶做好后拿出奶茶。),在活动上,准备写了号码的小纸条。一男一女一对,男的纸条用蓝色,女的粉色,号码相同的一对临时情侣组成一队,随机抽取号码七夕情人节奶茶店活动方案七夕情人节奶茶店活动方案。抽到的一对可以像神马非诚勿扰一样的牵个线。(迎新晚会策划书)。好吧,我承认很恶俗。
活动方案3
新套餐,新奶茶
说白了就是把奶茶什么的and一些甜点拼成套餐推出,新的奶茶可以加入玫瑰花瓣啊什么的,这个要看自己了。比较简单的方案七夕情人节奶茶店活动方案策划书。
活动方案4
宣传and特殊店面
宣传可以不用打印的海报,多找几个人,一起做手写海报,贴在店门口或者是店内,可以用上很萌的字体,中英文同时使用,如果条件可以的话用壁纸、纱巾什么的把店面布置成与平常不同的颜色,假设平常是粉色,现在可以用装饰成紫色为主,粉色为辅的店面。可以的话制服最好也换样子,比如换成粉色、紫色之类的比较统一的衣服,不用太贵,样子顺眼就行。
商品促销方案(篇4)
一、所需物料种类
店内海报、横幅、社区海报;
硬广、夹报、拱门、背景板、展板、空飘、彩旗、样机pop、单页等根据活动规模适当选择。
二、费用预算所有赠品费用+宣传费用
三、场地要求不限
四、活动步骤
1、在活动前2天必须全部准备好赠品,提前1天将赠品放到终端;
2、如果选择媒体做报广和夹报最好提前一周,社区海报提前2-3天,店内海报、横幅等提前1天;
3、需要提前1天以上培训促销人员,统一说辞,安排职责分工。
4、整个活动过程都需要安排人员监控活动,每日清点物料,维护活动现场陈列,处理突发事件。
五、注意事项
1、在活动开始时一定要明确活动期限并按时停止,卖赠类促销活动不能长期连续进行,否则等同于降价。
2、活动范围应控制在主推产品类别中,如:只有购买冬冠180系列才享受此活动。
3、选择赠品时需要注意:季节性、实用性、和产品的关联性。赠品要保证品质并最好有一定品牌地位,以便与皇明第一品牌的形象相配合。
商品促销方案(篇5)
活动背景:XX品牌度知名度尚未达到家喻户晓的程度,很多人对于XX的猪肉还是处于未知的阶段,宣传力度远远不够。
目的:
1、利用活动吸引顾客,增加门店人气,增加销售量,配合新店的开张拉动销售额的同时减少尾货
2、借助活动招募新会员,扩展客户群
3、形像宣传,提升品牌在目标消费群中的美誉度和知名度
主题:XX分店开张,进店有好礼!
活动详情:
活动时间:20xx年8月9日7:00
活动地点:
活动内容:为了感谢老顾客对XX的支持与喜爱,促进新顾客对XX的了解与信任现推出以下活动
1、凡是进店的顾客不论是否购买XX土猪肉均可获得工作人员发的号码券到体验区域登记姓名及电话免费领取XX土猪肉一份(每份约2两,仅限前50名顾客,送完即止),3元抵用券1张,(限下次购买使用)
2、凡是顾客购买XX土猪肉达30元(含30元)以上,立返3元。
3、凡是顾客购买XX土猪肉达60元(含60元)以上,立返8元。
4、集68个赞,可免费至XX门店领取价值X元土猪肉2斤(内脏及骨头除外,名额有限,送完即止)
长期有礼:每周有折扣,每周末都有打8.8折的一种猪肉品项回馈新老顾客
奖项设置
1、除内脏及骨头外,各部位的瘦肉准备11斤左右,切分50份(每份约2两)
2、3元抵用券100张
3、备集赞转发所需猪肉
广告宣传
1、横幅(将主题内容做成横幅挂)
2、X展架,将活动内容制作成展架,放至门前较显眼的地方
3、制作两个POP,一个礼品区(内容:猪肉体验区),一个放至猪肉摊前(内容:30返3元,60返8元)
4、制作一个折扣区,贴至显眼墙上,并附上简单制作的食谱供顾客参考。
5、微信宣传,将门店的活动编辑微信进行宣传,设置集赞有奖活动
6、DM单制作,小巧清新,内容不用过多过于复杂,简单介绍公司及门店活动即可
7、墙面海报设计(体现公司产品特点及门店数量公司规模等)
8、公司宣传
商品促销方案(篇6)
一、目的:利用315消费者权益保护日这一节日,在活动中注重以公关活动为主,穿插商场的促销活动,营造本商场注重消费者权益的良好形象。
二、时间:3月10日——3月18日(3/15日为消费者权益保护日,包括前后的双休日)
三、活动内容:
1.思路:活动期间,商场每天准备1000张有关消费者维权知识的纸片,每张纸片上内容为一条有关消费者维权知识的对错题,消费者在纸片后填写自己的姓名、联系电话后,根据对错判断投入商场内设置的对错两个箱内。凡是答对的消费者,就有可能获得以下奖品(抽奖产生)。
3.注意事项:
_营业员不得参与活动(可采取凭购物小票领判断题的做法);
_此活动可以由某厂家赞助,以节约费用,但最好由商场自身举办,这样对商场形象的宣传就直接有力。
_维权知识问题从有关消费者权益保护的法律条文中取得。
_活动持续时间、奖项设置、获奖人数、每天发放的对错判断题的数量、是否每天抽奖、还是活动期间共抽一次奖由企业自己控制确定。
(二)当地消费者协会现场受理消费者维权活动。
(三)当地消费者协会受理的维护消费者权益的图片或文字资料展:如__市十大消费者维权案例。
(四)商场设立有关消费知识的讲座。
活动目的:
为迎接3.15日的到来,和感谢顾客对我们超市在过去的一年里的大力支持,本着互慧互利的原则,经过研究决定举行一次别开生面的让利大酬宾,希望通过我们的活动,能够为顾客朋友节约每一分钱,带来更大的实惠,同时为了感谢顾客朋友的热情购买,在活动期间凡在本超市购买40元的顾客朋友,将还有更大的惊喜。
活动内容:购满40元的顾客可以到服务台领取一张报名的表格,在奖联上写下自己想要的奖品,同时奖品必须是本超市卖场有售的商品,并且是售价不超过元的商品,然后留下有另外一半有活动特制的号码副券,把有自己的姓名和奖品的正券投入我们为你准备的奖箱。
注意点:顾客在写奖品的时,只有写一份商品的名称,同时遵守我们的规定,不得填写大于2000元的商品和在本超市没有销售的商品,如有出现上类情况而又成为我们的幸运观看,我们将以无效的方式取消获得奖品资格,希望顾客朋友遵守。对以上内容,视同顾客朋友认同,本超市不承担任何责任。
奖项设置:
一等奖:3名 奖品:获得自己在奖券上填写的不超过2000元的商品
奖品:以自己在奖券上填写的八折购买该商品或者返还在本次活动消费的金额。(最多返还不得大于200元)
活动二:
同时为了以后更好地为顾客朋友很好地服务,我们愿意拎听顾客朋友对我们的心声,只要你在以前或者是未来对我们的工作有很好的意见和见意,我们都愿意拎听,使我们更好地服务你们。
只要您对我们有想说的冲动都可以拿起你手中的笔,我们都愿意听,同时我们将对我们有很大的提议者给予奖励,将在这些热情的顾客朋友当中评选出以下的幸运顾客:
领奖时间及地点:3月15日-3月22日营业时间内,请获奖顾客凭有效证件至各店服务中心领取奖品,如获得价值100元(含)以上的奖品,须缴纳20%的个人所得税,由本公司代缴。
走在风和日丽的三月,您一定被春风春雨感动,被自己的浪漫情怀感动,现在,请让我们来感动您。
您对___超市的关心由来已久,我们的成长凝聚着您的支持,我们除了感谢还是感谢.油盐柴米酱醋茶,让我们为您精打细算,漫漫风雨人生路,我们真诚陪您走。
让历史见证“3.15”,我们的感恩行动于3月13日---3月16日闪亮登场。 除名烟名酒,特价商品和部分专柜商品外,全场一律8.8折让大利酬宾.您欢喜,我欣慰,___超市永远是您生活的好帮手。
春天离我们不远,它就在窗外,就在我们的身边,它同时也在孩子的手中.一只小小的风筝,承载的是孩子的梦想,放飞的是孩子的心情,请您帮孩子将
___超市的风筝带回家中,同时也请您把___超市的祝福捎到孩子的心上。宝宝,我们祝你健康成长,天天向上。
宝宝,只要你的爸妈代你在超市购物满15元,这只漂亮的风筝就属于你的了,你就可以随心所欲地将它与梦想给飞上天了。
凡在本超市购物满15元起,评电脑小票可到服务中心领取“有奖调查卷”一份,填写后交回服务中心即可参与现场的摸奖,内设一等奖4名,奖价值38元的文体商品组合;二登奖6名,奖价值28元的化妆品组合;三登奖10名,奖价值18元的任意商品组合,并根据编号评出特别奖2名,奖价值500元的购物券一张.好心情自然有好运气,好运气一定给您好心情。
“走温馨通道,踏淘金之旅”3月16日惊喜为您准备.我们在超市内不同地方分别放置了15套“诚信经营,放心消费”的电脑打印字,如您能把每一套字完整地找出来,那么请到我们的服务中心把您的奖品拿回家.每人限找一套,15套惊喜送给15位朋友.祝您幸运。
一、活动背景:
3月,春天的脚步声悄悄已接近人们的身边,__店通过3.8妇女节和3.15消费权益保护日,以及植树节,特别企划以商品特价,买赠促销活动,社会公益活动等来回报顾客,让顾客真正感觉到__店新的实惠,新的感觉。并通过各种各样的促销活动,营造热点,推动商场销售。整个活动以
三、卖场布置:
1) 卖场主要以暖色调为主,如果有需要, __店可自行购买相关物资进行布置,在专区做重点布置。
2) 3.8妇女节及3.15消费权益日营销店制作横幅各一条.(放心购物在__ 天天都是3.15)
3) 商场内可自制小吊旗,主要以企业的形象标语为主. 人人关心商品安全 家家享受幸福生活。
4)主通道:悬挂节日专用吊旗(由__部统一设计制作),对于两侧可沿灯管的空隙间悬挂汽球或其它装饰物。
四、商品陈列:
1)妇女节到3.15整个活动时间也只隔8天的时间,所以能否给顾客留下深刻的印象,在商品陈列及结合商品促销起了相当大的作用.3.8妇女节各营销店有专区陈列,主要以保健品、计生用品、家具用品为主,3.15主要选择低价商品如:洗衣粉(量贩装)、洗洁精、洗发水、沐浴露、袜子、内衣、衬衫、吹风机、牛奶、饮料、饼干(量贩装)、油、方便面、奶粉、春季拖鞋、饼干、大米、纸巾等。
2) 专区的陈列主要以地堆的形式为主,地堆必需有POP标注,商品建议全部用枪纸标价。
五、员工服务用语:
1)3.8妇女节当天,凡进入__商场的女顾客必须祝她节日快乐,尤其是商场服务台的工作人员.
2)其他时间均可采用通用的 欢迎光临 用语.
六、大宗团购及顾客回访:
1) 短信息的派送, 坚持顾客永远是对的原则,妥善处理顾客意见.
2) 对周边的家庭住户进行团购拜访,并做好企业形象宣传工作.
3)各__店的大客户老客户进行回访,并提前在3.15来临时做好对工商局的拜访工作,得到相关信息,并有利开展好工作.
七、活动宣传方式:
2)植树节主要采用的方式是街道宣传方式进行,由__科统一制作广告旗,__店上报需求,广告旗只要内容是爱护树木的宣言,放置位置可考虑在街道傍边的树上. 3)3.15的到来,又是一个对于我们商业重大的考验节日,需要我们全城戒备,各__店客制作横幅一条,并有海报进行本次的主题宣传.
4)3.15期间__店各制作喷绘海报一张,主要以超低价商品为主.
5)制作迎宾条幅,主要用于厂外人员的佩戴工作.
商品促销方案(篇7)
为迎合端午佳节,我们可以利用端午节来营造节日气氛,吸引顾客到来;促进销量,减少库存;提升品牌形象;使厂家.消费者.超市达到共赢;打击竞争对手。
一年一度的传统佳节端午节即将来临,人们在此时会用“吃粽子,赛龙舟”等方式来怀念爱国诗人屈原
三、促销目的
利用端午节来营造节日气氛,吸引顾客到来;促进销量,减少库存;提升品牌形象;使厂家.消费者.超市达到共赢;打击竞争对手。
粽子和与包粽子相关的产品(如糯米.腌制的咸肉.红枣.红豆.花生等);熟食;酒水饮料;夏天家庭常用的生活用品(如驱蚊剂.凉席.风扇等);一些家电(如空调.冰箱等)。
活动内容:23号早上在苏果超市门口,消费者可以凭小票(不限价格)免费领取艾草,每张小票限领两根艾草
活动内容:6月22号到6月24下午4点到7点,在苏果超市门前,顾客凡一次性购物满100元可凭小票参加射粽比赛
活动方式:凭小票每人可获得5枚飞镖,在活动指定地点(商场大门口有场地门店),参加射粽子活动,射中的是标识为“豆沙”即获得该种粽子一个;射中的为“肉粽”,即获得该种粽子一个。
活动方式:免费品尝、购物满多少送多少、特价商品、打折、优惠劵、捆绑销售等。
(4)像家电一些大型的商品可以采用满多少送多少、特价、打折等方式。
1.在促销前,发放促销单。
2.在超市外张贴门店海报。
3.在超市中,采用pop,广播宣传。
1.经销商.业务市场人员.其他渠道汇总意见。
2.确定此次活动负责部门及负责人以及相关合作部门人员。
3.研究讨论对经销商的折扣方式.促销活动的具体方式.主题等事务,正式启动促销,活动实施进程。
4.pop.货架.包装.其他宣传资料等设计。
5.内部人员培训(业务市场人员.促销员):就产品知识.促销细节.铺货.货品陈列的具体要求等做详细说明。
6.经销商协商.沟通工作:落实进货.铺货.陈列.pop.货架.宣传资料等细节。
商品促销方案(篇8)
一、活动目的:
结合新增营业网点开业之契机,以增加营业厅聚客力和产品销售,增强市场控制能力和社会影响,获得经济效益和社会效益双丰收。
二、活动主题:
欢乐总动员——xx营业厅开业庆典倾情上演
三、促销原则:
制造惊喜给顾客以实惠,营造热烈的促销气氛。
四、活动地点:
八腊营业厅开业期间、县城自有厅开业期间;
五、活动内容:
(一)吉祥年欢喜月幸运日
在活动期间,在营业厅门口设3个抽奖箱(暗箱),内放如下所需乒乓球,球上做好标记。凡在营业厅新入网或预存50元以上话费者均可参加抽奖活动。
抽奖规则:
1、凡获取摸奖资格的顾客按年、月、日顺序进行摸奖活动;
2、摸中"吉祥年"乒乓球者方可继续摸取"欢喜月"乒乓球,摸中"欢喜月"乒乓球者方可继续摸取"幸运日"乒乓球;
3、凡新入网或预存50元以上话费均可摸奖一次,预存话费超出50元部分将以50元为基准,依次类推进行抽奖(如预存100元可有两次抽奖机会,200元将有4次…)。
奖项设置:
1、摸出"20xx年"字样乒乓球者(抽奖事项:
1、顾客需持当日在本营业厅入网/预存机打发票参加本活动
2、顾客抽完奖后,工作人员需在发票上加盖"已抽奖"章。抽中奖项者按奖项级别分别加盖"吉祥年"、"欢喜月"、"幸运日"章;
3、促销服务台在发放完奖后,需用户领奖签字并做好登记;
4、抽奖地点:新营业厅;
5、抽奖时间:开业期间;
7、领奖时间:当日营业时间;
(二)奖品亲手转幸运不落空
活动期间(开业当日),用户凭开业宣传单页或回答对主持人相关问题后即可到亲自转动幸运转盘。转盘指针停留处即为顾客所获相应奖品。经工作人员确认后,按顾客获得的奖品到促销服务台领取奖品。
操作说明:
1、幸运转盘设定各类小礼品,约10种;
2、参与者获得奖品经抽奖小组确认后,用户到指定促销服务台签字领取奖品;
本活动主要用于宣传操作及吸引当日人气。
(三)购CDMA手机,100%中奖
凡在活动期间内购CDMA手机者均可参加本次抽奖活动,百分之百的中奖率。
抽奖规则:CDMA专柜设1个抽奖箱(暗箱),内放20个乒乓球,球上做好标记(10个标10,10个标5),抽奖者每次抽奖只能从抽奖箱摸10个乒乓球,以球上分进行累计进行评奖。
商品促销方案(篇9)
元宵节是我国很大的一个节日,商场完全可以利用这个作为买点,进行促销活动,吸引顾客。
一、活动主题:
红红火火新世纪.热热闹闹吃元宵
二、活动时间:
2月28日(正月十一)---3月4日(正月十五)
三、活动方案:
活动一:庆团圆吃元宵 开门见礼送红包
活动期间,对每天进店前100名顾客免费分发红包,红包内有免费“元宵券”一张,顾客凭红包内元宵小票+满10元以上的购物小票,到服务台领取元宵。
活动二:过年七天乐 元宵也快乐
正常商品88折后满100元,棉鞋.棉服类5折.特价.削价品满200元,化妆品95折满100元(超市商品不打折满88元(参与会员卡积分),)送4.50元汤圆1包,满200元送2包,限单张小票,多买多送,以此类推,限量1000名。
(黄白金.名烟酒.手机不参加此次活动)
活动三: 正月十五元宵灯谜会 有奖灯谜猜!猜!猜!
正月十一----正月十五期间,在各楼层均开辟悬挂灯谜,来新世纪的顾客无论是否购物,均可参与猜谜,凡猜中即有奖品一份,猜中谜底的顾客请到总服务台按编号对证领取奖品。
游戏规则及兑奖办法:
1.必须由本人将谜底贴于谜面之上。
2.按编号对证确认后方可领取。
3.凭有效证件(身份证.学生证.驾驶证等)登记后方可领取,每证限领3份。
卖场内外装饰计划:
1.元宵节灯谜会印刷灯谜条8000-10000张。
2.跨路彩虹拱门1个(红红火火新世纪.热热闹闹吃元宵)。
3.灯谜会的布置:灯谜10000条。
4.电视台.气象局广告。
5.手机短信(全县用户)。
6.彩色宣传单10000份。
7.吊挂写真看板:一楼东.圆门.南门共3块。
8.超市布置元宵节的氛围。
9.超市布置“元宵美食街”
10.条幅:①正月十五元宵灯谜会 有奖灯谜猜!猜!猜!②庆团圆吃元宵 开门见礼送红包③过年七天乐 元宵也快乐④热热闹闹吃元宵红红火火新世纪⑤我陪爸爸妈妈逛新世纪有奖征文大赛(正月初六始――正月二十止)。
11.活动看板:大看板2块,小看板12块,一拉宝10块。
12.一楼玻璃门贴红装饰。
商品促销方案(篇10)
1、爱情冲击第一波:“寻找你心中的女神”(要注重考虑)
①、活动口号:爱情在你身边发生;
②、公司自行设计交友卡,男(绿色)、女(粉红色);交友卡内容为:姓名(呢称)、年龄、爱好、工作、对他/她的要求;
③、客人开台/卡后,随开台/卡小食送给客人交友卡,让客人自行填写;
④、客人可通过观察,然后委托服务员将交友卡送给心仪的他/她;
⑤、如果双方有意,可通过服务员从中双方沟通后开始约会。
⑥、为活跃活动期间大厅的经营气氛,公司可考虑安排没进房的dj服务员着便装参加活动。(具体实施安排另行决定)
2、爱情冲击第二波:“炫自己,火辣mm召集令”
由活动组织人员对当晚到场女宾进行观察,如发现有青春靓丽的女生,可通知下属邀请她于公司特定时间上台做简单表演(主持人、表演时间另行安排),表演结束后可领取公司特制鸡尾酒卡一张,凭酒卡可到鸡尾酒吧领取唐会指定鸡尾酒一杯。
此项活动的评选由公司总经理或总监签批为准。
3、爱情冲击第三波:“真情告白”
凡是情人节当晚光顾月色交友吧之热恋情侣,公司可为他们提供走上dj台,大声表达爱意的机会。并可获赠香槟酒一支。(特殊的日子特殊的真情告白,怎能不感动她/他)
4、爱情冲击第四波:“浪漫激情”
活动期间,凡消费一打啤酒以上或消费额满300,均可获8月19日0:00分现场抽奖券一张,依此类推。凭抽奖券现场抽奖。
一等奖:三名 浪漫装饰及香槟酒一瓶
二等奖:三名 大型毛绒玩具一个;
三等奖:十名 巧克力各一盒
(具体实施安排另行决定)
商品促销方案(篇11)
做每一场小区活动之前都与当地经销商充分交流,整合出契合地方特色的推广方案。
1、收集信息。专门负责小区营销的代表,组长与组员分工进行,开展小区调查工作,收集小区各住户家庭成员组合状况,总收入水平以及期望解决饮用水哪些问题等相关信息。
2、市场调研。做某楼盘小区推广时,必须进行多次的实地考察,了解该楼盘业主装修情况跟需求,充分掌握用户信息及小区信息,尽可能有针对性策划该楼盘小区的推广活动。
3、与物业建立良好关系。进行小区推广要取得物业的同意,第一时间联系小区的物业管理部门,建立良好的情感关系,争取无需成本或较低成本进入,并且在推广期间各方面均得到物业的支持,会达到事半功倍的效果。
4、做足前期准备。在举办小区推广前,鲜时代净水器厂家与经销商安排人员、现场布置、物料花费和产品方面做好充足准备,避免活动时有可能出现的混乱情况。
5、为客户提供舒适的体验。从各配件的功能讲解到净水原理再到现场试饮,鲜时代专业市场人员会一一详细解说,不但普及了净水知识,更是深刻了解到鲜时代净水器安装的必要性。
6、做好登记工作。现场会有一部分业主直接成交,当然会有一部分业主需要稍作考虑,做好需要考虑业主相关信息的登记工作,后期电话跟踪工作做到位,极有可能成为你的客户。
商品促销方案(篇12)
1、时间:“3.15”消费者权益日。地点:仁寿堂大药店门口
2、内容:3月15日只须花18元就可以购买价值49元的_减肥胶囊。
3、活动前媒体宣传
(1)3月12日、14日分别在当地《_日报》作促销活动宣传。
(2)在当地人民广播电台,从3月10日?15日开始发布促销活动广告。时间从早8:00?晚9:00每天25次滚动播放。
(3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日?15日(一周)。
4、活动经过
(1)现场促销员6名,由于报酬高,加上临时做了培训,积极性很高,一开始就基本进入状态。
(2)为了增加活动气氛,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了,现场设大展板两块。一块介绍产品,一块介绍活动内容。顾客来咨询时,促销员一边发DM单,一边介绍活动及产品。
5、活动结果
现场只来了50名咨询的顾客,其中32人当场购买产品,合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒。
商品促销方案(篇13)
一、活动目的:
结合新增营业网点开业之契机,以增加营业厅聚客力和产品销售,增强市场控制能力和社会影响,获得经济效益和社会效益双丰收。
制造惊喜给顾客以实惠,营造热烈的促销气氛。
四、活动地点:
八腊营业厅开业期间、县城自有厅开业期间;
在活动期间,在营业厅门口设3个抽奖箱(暗箱),内放如下所需乒乓球,球上做好标记。凡在营业厅新入网或预存50元以上话费者均可参加抽奖活动。
抽奖规则:
1、凡获取摸奖资格的顾客按年、月、日顺序进行摸奖活动;
2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可继续摸取“欢喜月”乒乓球,摸中“欢喜月”乒乓球者方可继续摸取“幸运日”乒乓球;
3、凡新入网或预存50元以上话费均可摸奖一次,预存话费超出50元部分将以50元为基准,依次类推进行抽奖(如预存100元可有两次抽奖机会,200元将有4次…)。
奖项设置:
1、摸出“20xx年”字样乒乓球者( 抽奖事项:
2、顾客抽完奖后,工作人员需在发票上加盖“已抽奖”章。抽中奖项者按奖项级别分别加盖“吉祥年”、“欢喜月”、“幸运日”章;
3、促销服务台在发放完奖后,需用户领奖签字并做好登记;
活动期间(开业当日),用户凭开业宣传单页或回答对主持人相关问题后即可到亲自转动幸运转盘。转盘指针停留处即为顾客所获相应奖品。经工作人员确认后,按顾客获得的奖品到促销服务台领取奖品。
操作说明:
1、幸运转盘设定各类小礼品,约10种;
2、参与者获得奖品经抽奖小组确认后,用户到指定促销服务台签字领取奖品;
本活动主要用于宣传操作及吸引当日人气。
凡在活动期间内购CDMA手机者均可参加本次抽奖活动,百分之百的中奖率。
抽奖规则:CDMA专柜设1个抽奖箱(暗箱),内放20个乒乓球,球上做好标记(10个标10,10个标5),抽奖者每次抽奖只能从抽奖箱摸10个乒乓球,以球上分进行累计进行评奖。
白酒销售方案十二篇
规划,作为一种策划性文件,主要用于对复杂工作进行全面安排,按领导的工作指示。我们需制定出本阶段的工作方案,您认为方案中哪些内容对我们具有最大的帮助呢?您或许会对“白酒销售方案”产生兴趣,不妨阅读本文了解更多,希望能对您的个人发展有所帮助!
白酒销售方案(篇1)
白酒销售方案
一:
销售的道理是相通的,销售的基本原则就是:了解客户的需求,满足客户的需求,获得利润的一个过程。
所以,首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后,会根据公司主推产品的市场定位,出台一套合适的市场销售方案(对于新产品来说,很重要的一点就是要找到市场的切入点,即市场的机会点在哪里,避免进入雷区,少走弯路)。接下来选择合适的经销商,即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好,而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了,以点带面,也便于管理。
销售方式可以多样性,比如上面讲到的加盟批发(主导的销售),还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动,既能做宣传又能卖酒,还可以假日销售、社区销售等等。
销售策略更应该出奇制胜,或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一,某公司的新酒一上市,就让员工自己到市场买这个酒,营造一个市场繁荣的景象,起到活络市场销售的作用,果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错!
二、某公司让员工如果到酒店吃饭,就问有没有XXX酒,如果没有的活就走人另找一家,不用太长时间,当地的酒店都进这种XXX酒了。
同时有两项工作也是非常重要的:
一、建立销售团队。销售团队必须有优秀的核心人物带领团队,成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。
二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告,组织活动,网络推广,软文博客推广等,让品牌深入人心。
销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标,是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图,反应销售情况(区域,月份,年度等)。并取同品牌和不同品牌同价位的(如五粮液400元的XXX酒)酒作基线比较,如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份,就应该研究人家为什么卖的好,及时调整市场策略。
可以制定年度、季度、月份销售任务,分区完成,每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。
回款方案是现货现款,及月份/年度返点。
二:
云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店,以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然,如果在该酒店消费的消费者手气实在太好,在活动期内把所有的奖励都抽了出来,在活动结束后,我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢!
3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督,第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场,这才是我们本次活动最真实的目的。
以活动的实际结果来看,6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天;二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天;三等奖多一点,6家酒店平均出了29个/15天,基本上在我们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖,把酒店自身也一并捆了进来,消费者和酒店老板的积极性都比较高,竞品的活动效果大打折扣,迫使它们早早收场。
一场跟进**就这样被我们消弥于无形。
六、借势涨价**
2003年的白酒市场热闹非凡。2003年10月份,在以白酒老大五粮液、茅台为首的带领下,各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是,第四季度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷涨价的刺激,全国各个行业都掀起了一轮涨价**。受此鼓舞,我们也决定对“珍品云山”实行一次涨价,上涨幅度达到了4元/瓶、24元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的,尤其是对一个新产品来说,如此大幅度的调价确实有一定的风险,公司领导对我们提交的涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决,有两点理由打动了我们,让我们觉得值得一试:
1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利;
2、“珍品云山”虽然是新产品,但通过近两个月的运作,从目标酒店动货率来看,我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置,属该价格档次销量最大的产品,而且把第二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理,产品走势好,你说要涨价,他反而觉得要想尽办法囤一点货,以免涨价后吃亏;
事实也是这样,12月15日,当我们把“珍品云山”从12月21日起上涨4元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商的手中后,我们还没有提出要各级渠道压货,各渠道商就开始打款囤货了。甚至连酒店都在囤货,最高的一个酒店整整囤了100件的“珍品云山”,一般的酒店都囤了30~50件,这倒是我们所没有预料到的,出现如此火爆的局面,把我们E市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。
七、“利”大自然“牛”
虽然笔者的借调期只有两个月,考虑到工作交接有一个过程,也想为自己的工作划上一个圆满的阶段性句号,2003年12月底,我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司规划了2004年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临,白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点,我们策划了一个{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内容在E市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题,是因为我们找到了一个非常好的促销品,这个促销品对E市的消费者而言都知道它的价值不菲,就因为它今年要进行清仓处理,其价格才非常低廉。我们把它采购来做为“珍品云山”的促销品后,对消费者的冲击力是非常大的(这有点类似格兰仕曾搞过的一次购2800元/台的空调送价值2800元/块的手表的促销活动,当然我们所送的赠品比起格兰仕所赠送的手表知名度要高很多,至少在E市这个区域市场上是这样的)。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞(超市也要承担2元/瓶的促销品费用),除了几个特大型卖场向我们收取了
三、五件的赞助酒才给我们做堆头外,其它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。
事后统计,“珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置,与
E市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了1:1的水平,成为了2003年度E市白酒市场上真正的“黑马”!
八、不是结束的结束语
“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把,并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推广在不知市场深浅的前提下,很少有人敢这样大规模操作市场的,尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持,我也不可能有这样的机会去放手一搏,我真的非常感谢目前所在的公司!回头看看这个案例的得失,我能够总结出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点:
1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”,这个至理名言大家都知道,而在我们中国做市场,对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析和辨别;
2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台,就不要轻易被周围的竞争环境所动摇,我们就得按照自己既定好的思路做下去!营销有时就贵在坚持,坚持下来了,胜利也就自然而然的了;
3、还是得有所创新。大家注意观察一下,超市的货架总会定期不定期地予以搬动和调换,为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式,但就是这固有的模式我们也要力求出彩,做出不一样的效果出来。哪怕向超市学习,把顺序不断的变换一下也是一种创新啊!何况我们为产品打知名度的方式和媒体还很多呢;
4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西,大一点的譬如今年发生的“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西,如蒙牛的“神五”事件,水井坊的“伊拉克战争”事件等,也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价**一事;
5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货,不是我们不希罕他的“钱”,而是一个眼前利益和长远利益的选择问题,只要我们坚持了原则,许多事情到后来才不会有任何一个人责怪我们;
6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过80元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的,如果同样沿用此模式操作,失败的风险会多过成功的幸运!
白酒淡季,要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧,怕是“肉包子打狗——有去无回",不做促销吧,又怕失去市场时机,导致抓瞎。但在实际的市场销售当中,面对淡季,其实很多酒企选择了等,等旺季的到来;选择了靠,靠市场自然销售;选择了要,要客户自己“摆弄"市场,这都是消极的表现。
其实,换一个思维的角度,淡季恰恰是做促销的好时候,为什么这样说呢?
首先,淡季虽然总体销量小了,但做促销的厂家也少了,在别人“冬眠"的时候,你能主动出击,你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会,你就更能吸引消费者的眼球。比如,赊店酒曾经在淡季时,推出一个带瓶盖奖的促销活动,虽然创新性也不大,
仅仅是“再来一瓶"(小瓶装),但市场反应却很不错,终端拉动效果也非常明显,还是那句老话,投入了,往往就会回报,而不投入,就不会有回报。这在淡季亦是如此。
淡季做市场,旺季求销量。旺季,其实是销货的时候,只有淡季,才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为清闲,而且经销商、分销商、终端商一般也较为清闲,这个时候,厂家可以集中人财物,利用不太忙的间隙,扎扎实实做好终端铺货、产品陈列与生动化、免费试饮、促销、客情等工作,为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒,在操作市场时,经常在夏季淡季时,主动营销,通过扫街式铺货、做好终端产品陈列、在酒店做好宣传和免费品尝等,悄然出击,等旺季来临,竞争对手发现并想进行狙击时,劲酒已经站稳了脚跟,从而很顺利地就分得了市场一杯羹。
淡季塑造和提升品牌形象。旺季时,打广告、做促销,进行各种终端宣传,打造品牌的手段精彩纷呈,这个时候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各个厂家都在做,而很容易陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时,各种手段和方式就要减少许多,因此,在这个时候,可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端陈列与活化、体验营销等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。
除此之外,淡季还便于推广新产品,调整产品结构,历练营销团队等,正是因为淡季销售有如此多的优点,因此,淡季不但不能“坐以待币",而且还一定要主动“出手",通过设计合理的促销形式,来拉动终端的销售,从而创造淡季不淡的销售奇迹。
那么,淡季如何做促销呢?
淡季促销的方向:
淡季促销,可以针对两个块面做促销,一是针对渠道的促销,二是针对终端及顾客的促销,我们来分别谈论一下这两个方向的促销应该怎么做?
首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好,关键是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不愿意销,只有充分地调动了渠道商的积极性,淡季做旺才有基础。因此,淡季促销,首先就是渠道促销,要通过渠道促销,把产品分销下去,此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?
第一,可以举行订货会。淡季举行订货会,看似逆势又逆市的行动,但又却是聪明的举动,通过订货会,不仅可以实现厂商充分沟通交流,也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息,从而便于厂商抱团,齐心协力,共同做好淡季市场。但需要注意的是,淡季召开订货会,制定促销政策时一定要谨慎,要少返利多奖励,返利是吃大锅饭,过多的返利,容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸"市场、“窜"市场的倾向,最终导致价格倒挂。而奖励呢,只对在淡季市场,铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做的优秀的经销商进行奖励,从而激发大家的推销热情,而又不至于破坏市场秩序。
第二,针对渠道的促销,要以不宜变现为准。市场乱,一定来自于价格乱,而价格乱的一个主要原因,就是渠道促销形式过于简单,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,容易“见底",从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池",正确的做法,应该是严格设立各级渠道指导价,明确各级渠道所售价格,违规者严重处罚,这方面,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方式,约束大家的价格行为,严惩市场秩序捣乱者,保证整个市场秩序的有序顺畅。其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计奖励旅游、培训等方式,不仅“授之以鱼",而且还“授之以渔",让经销商精神上得到满足,通过培训,还能提高经销商的操作技能,保持与厂家的步调一致。比如,笔者每月都有一部分厂家邀请的对于经销商的培训课程,吉林的一家葡萄酒公司,利用淡季召开订货会,除了常规的奖励政策外,比如,打款20万元,奖励俄罗斯三日游,还邀请笔者给这些大户经销商进行了半天的经销商核心能力提升的一个培训,经销商物质和精神双丰收,受到了经销商们的一致好评。
合效策划作为一家实战、快速提升企业销售业绩的营销策划机构,同多家白酒企业深入接触后,了解到白酒企业对经销商的管理与合作存在许多问题,导致部分品牌白酒的外部市场发展与开拓缓慢不前。合效策划建议通过五个方面加强经销商的管理。
第一方面、针对经销商开展系统性的培训,让经销商了解企业。
现阶段多数白酒的经销商,还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现,企业与经销商的互动沟通管理不规范,内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议,加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式,让经销商能够更多的了解企业。
许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打,但是对先进营销方式了解较少,渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上,加强经销商专业的培训与指导,让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。
第二方面、根据市场制定不同市场销售方案,加强市场方案的指导与跟踪。
通常白酒的招商或订货会后,市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策,往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持,恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应,自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时,常常是高射炮打蚊子--用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案,在品牌发展到不同阶段要有相应的政策,让经销商感到市场政策的贴切性。同时,利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制,对经销商实施有效的过程管理,形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。
第三方面、新产品开发加强品牌的管理。
许多经销商在市场操作多年,通常拥有厂家品牌买断产品,对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发,往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现,严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上,应该注入新品牌结构管理,制定合理的市场开发策略。根据区域市场的具体情况,制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时,增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。
第四方面、选择合适经销商,加强人文关怀。 (续致信网上一页内容)
外部市场的开发费用比较高,企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。
在选择经销商深入合作意向之前,企业必须要了解经销商的基本内容:
1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿,是否寻求长期合作。
2、该经销商在当地的社会资源是否优越。
3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。
4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。
5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商,酒厂可以进行区域市场保护,开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场
深入的、长期的市场投入,并且集中优势资源开发,做到该区域白酒品牌的前三强。
在加强市场战略合作的同时,可以为经销商建立一个“家庭成员”档案,进行人性化管理,让每个经销商感到是酒厂的家庭成员,做一些厂商互动类的活动。如:在每个经销商过生日时,送上厂长亲笔签名的贺礼。
第五方面、新经销商开发,从严要求。
许多白酒经销商对市场开发谈不上策略与方向,常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏,成为白酒企业的通病。追其根源,是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。选择白酒经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下,一定要注意市场的长期性与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与市场见解。如蒙牛的口号是:让经销商与企业一同成长。白酒厂家是否能够得到一定的启发。
白酒企业在寻求发展的道路上,合效建议加强以上五个方面的工作,同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。使企业真正利于不败之地。
白酒销售方案(篇2)
白酒销售方案
(一)
终端革命不知不觉走过了十年。十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极。但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。
这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型?如何看待结构效率和运营效率的关系?
其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现。而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向。
因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力。
需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。
策略
1、领导公关。
由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。
但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大。
个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面:
一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售。
二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉)。
三党校公关。我曾经问过一些销售人员:什么地方领导干部最集中而且最好接近?很多人答不上来。其实除了大型会议,就是党校。作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班(正副职均有),也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导),还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。
2、品鉴会。
品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。
在区域营销实践中,品鉴会有两种形式:大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初,利用企业和经销商的人脉资源,广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加(多者可达200人以上),展示新品形象,强化品牌认知,促进各方交流,为后期的定点公关和团购推进奠定基础。
但大型品鉴会由于无法常开,在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会(10到20人)。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会(每月不少于三次),邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售。
需要注意的是,如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选,而在会后又没有及时的定点跟进公关,品鉴会就是一场吃喝会,浪费资源。
3、定制开发。
定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户,由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。
定制产品分为两类,一类是根据客户需求和要求,按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用”(如茅台针对全国500强企业开发的定制产品)。另一类是不使用独立包装,只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记,以区别与渠道流通产品。
定制开发的步骤:
一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒,如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。
二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商,如果没有相对成熟的人脉资源,定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。
三根据客户需求,提供定制方案。一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多,同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒,所以定制开发的产品不能限于一款,要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒(甚至也可以作为员工福利),另一款作为贵宾接待和礼品用酒。
四签约实施。这个过程既可以厂方操作,也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,尤其是付款条件和周期。
4、大型会议赞助。
由于很多政府部门每年都有一些大型会议,如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等,因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。
会议赞助的执行要点:
一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多,代表委员非富即贵,可以说都是中高档白酒的消费领袖,具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多,参会人员的来源极为分散,所以两会赞助的销售效用不大,只能起到品牌传播和认知的目的,相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多,如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等,参会人员全部来自不同地方的同一个部门,公关的目的就更倾向于后续的销售。
二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通,了解会议类型和规模,确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助),并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。
三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况,快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源,尽早达成销售。
概括起来,大型会议出形象,专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段,选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对两会赞助,成长期的产品更适合于专项会议赞助。
5、酒店常客开发。
餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高,但我们可以跳出酒店做公关,即针对酒店的常客进行公关,达成直接销售。
我们知道,每一家核心酒店尤其A类大店,都有一些签单的长期固定客户,如果按照二八定律推算,这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系,以及促销小姐和客人的沟通,尽量得到该酒店常客的相关资料,然后实施定向公关。
操作要领:
一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训,并导入相应的绩效考核,要求他们定期提供酒店常客资料。
二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通,通过他们的言谈,在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。
三针对已知的常客资料,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足,在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售,对提供者给予相应的奖励或提成。
6、烟酒店的团购资源开发。
我们发现,市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现,在名烟名酒店现场消费的客人,70%以上都是整箱购买并且签单居多,这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。
由此,烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中,常用的手段有以下几种:
一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通,从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售。
二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户,通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通,让客户了解金卡或积分卡的内容,对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠,吸引客户长期消费本品。
7、团购中介和团购经销商开发。
近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商,他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购),成为独具特色的销售中间商。他们不做传统渠道,甚至平时还有其他事务,只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。
这类渠道有两种类型:一类是团购中介,更多的指个人,利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商,只做大客户渠道,不在传统渠道操作,以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。
对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引,即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持,而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。
所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商,在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下,精心设计产品价格体系,以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。
8、特殊通路开发。
特殊通路在白酒行业也称特通渠道,一般而言多指婚宴、礼品等渠道。对于中高端白酒新品来说,同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。
考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等,在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心,以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关,通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣,然后提出婚宴酒套装促销计划(最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素,其个性化需求相对较高,因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合),达成专项销售。
需要注意的地方:一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围,使众多来宾加深品牌记忆,提高品牌认知(俗话说物以类聚,人以群分,中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客);二是针对个别婚宴,为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒。
9、VIP客户俱乐部。
俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多,在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早,而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功,现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。
操作要领:
一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理,甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务。
二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料,建立一套详细的客户数据库。
三与开发专门的客户沟通工具,如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。
四针对大客户的定期推广,如专项促销(只针对大客户开展的个性化促销方案)、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。
10、全员团购。
企业内部员工来自四面八方,在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在回报。
操作要领:
一是推出全员团购政策,以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。
这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层,如何看待员工的收入,尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是,员工从公司得到的收入越高,只有一个解释,他作出的努力和贡献越大,公司的利益也越大。
二是客户备案制。由于员工的人脉客户有可能冲突,对于两个以上员工针对同意家客户的推广,在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效。超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。
11、品鉴顾问和兼职团购。
品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同,与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。
品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人,以顾问身份发挥自身优势,展开兼职业务。在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因,不容易管理,需要从顾问中发现和培养一个团队领袖(往往是退休前职位最高的),通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松,甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。
兼职团购的来源则更为广泛,一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘,作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣,激发和调动积极性,提升团购业绩。
由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似,所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。
12、客户转介绍。
客户转介绍也叫连锁介绍法,是指通过对老客户的深度服务,达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围。
连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早,在其他行业虽也有应用,但并不多,且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项:
一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多,产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下,基本不会出现转介绍。即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友,客户也会不情愿。
二是对转介绍的客户,要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人,既减少沟通障碍,缩短品牌认知进程,也维护了老客户的面子,体现了对老客户的充分尊重。
三是对转介绍成功的客户,要有对老客户相应的激励措施(不一定是金钱),如其他额外的惊喜回报,甚至是对其家人的回报,进一步增进客情关系。
13、同乡会。人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系,这句话至今仍然有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂,能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离,达成共识。
因此在团购公关的诸多策略中,品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会,小到同乡一对一的单位客户介绍与开发,都能够以最短时间在同乡络内将品牌传播开来。
通过同乡会的推广,关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部,因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人,所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。
14、招标采购。
随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。
对于招标采购,以及重点单位客户公关,将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤,在此不再赘述。
15、重点客户公关。
这里所指的重点客户公关,是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用,而我们又根据调查了解,锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户,又该如何实施客户开发?下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。
除了以上常见的15中团购公关策略,还有高干子弟、消费联盟和络团购等策略工具,由于白酒行业应用较少,限于篇幅不再一一介绍。
白酒销售方案
(二)
对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:
1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:
A、要在哪一块区域铺货;B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;G、预估铺货产品的数量;H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则:
明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。
如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级点__家;公关直销单位__个等等。
可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销策划方案方案
⊙车辆统筹安排
⊙货源的调度、产品出入库控制管理
⊙向客户详细解说、介绍
⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴
⊙争取最佳货架位置
⊙试用样品
⊙赠送促销物品
⊙口头调查
⊙了解竞品的情况
⊙搬卸货物
⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
⊙铺货的验收工作
6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
避免造成低价出货的印象
在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,()使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。
同时,加强理货工作理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
白酒销售方案
(三)
通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
C、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;
宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。
白酒销售方案(篇3)
每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术,期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现,使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看,商场超市做好春节期间白酒销售工作,应注意以下几个方面的内容。
一、提前作好春节白酒促销方案
卖场销售的计划性很强,白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期,因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置),堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和DM的档期分为三档或更多,第一档为圣诞期间(多为红酒),第二档春节期间、第三档春节期间,目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备,在11月份开始与商超展开谈判,把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段,商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持,厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节,一般商家会给予一定的折扣,从而形成双赢的局面,但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题,所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员,所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三,一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会,哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”,在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用,盘货时要加班加点,还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品,这虽是老话长谈,但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
今年夏天某世界饮料巨头在河北一个地级市场开展集一拉罐拉环或瓶盖+25元送该品牌的旅行包的活动,在当地青少年当中产生了很大的影响,纷纷排队兑换。但该品牌的旅行包却一直跟不上兑换,每次到兑换的日期只能满足十个人左右,在目标消费者中间产生了很大的负面影响。笔者与礼品兑换人员交谈中了解到,市场部的策划人员没有正确计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?
三、春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案,一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外,其各个门店也有很大的权利。比如:你和有的零售商在总部谈妥了促销活动,又交了各项的费用,可是无法在门店得到很好的执行,或者有的即使执行,你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部,店内没有得到好处,怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案,与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况,争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
商超费用的控制在商超开展的促销活动要交纳一定的费用,如:导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的,通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格,才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?
四、商超费用的控制
在商超开展的促销活动要交纳一定的费用,如:导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们要及时了解零售商的费用结构。很多时候采购等人员的费用是可以谈的,通过良好的沟通达成一个双方都可以接受的价格,才是计到“活动会有这么好的效果”所以根本没有发放足够的促销品到该市场。由此可见连知名的跨国公司都犯的错误,我们怎么能不充分的重视赠品的准备工作呢?
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求,认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒销售方案(篇4)
白酒是中国独有的饮品,具有悠久的历史和文化底蕴,一直被视为珍贵的国粹之一。在现代社会,随着人们生活水平的提高和饮食文化的深化,白酒市场却陷入了产销不平衡的困境。为了从中找到突破口,提高销售业绩,需要制定一套具有针对性的销售策划方案。
第一步:市场调研
市场调研是一项必不可少的工作,它可以帮助我们更准确地了解市场的需求,了解竞争格局,了解未来发展趋势。在白酒销售策划中,完成市场调研的重点包括:
1.了解白酒的消费群体,包括年龄、性别、职业等方面,找出核心消费人群,根据他们的需求来制定相应的销售策划。
2.了解目前市场上热销的白酒品牌、包装、口感等信息,以及其销售渠道和营销策略,明确市场中的主要竞争对手和消费者关注的热点,为制定销售策略提供参考依据。
3.了解未来白酒市场的发展趋势,包括消费升级趋势、新技术应用、生活方式变化等,为定位销售策略提供方向。
第二步:销售定位
销售定位是根据市场调研结果,确定销售目标和市场差异化优势的过程。在销售白酒时,定位需要考虑以下几个方面:
1.品牌形象:在目前已经形成的市场格局中,选择适合的品牌形象,以及据此制定品牌营销策略。
2.价格策略:在市场中定位合理的价格,根据消费群体的需求定出合适的价格范围,既要保证盈利,也要顾及消费者利益。
3.产品定位及包装:根据消费人群需要、品牌形象、定位、价格等因素,选择最适合的产品定位和包装设计,既具备高颜值又符合消费者喜好。
第三步:销售渠道规划
销售渠道是指产品销售的途径,在白酒销售中,直接面对消费者的销售渠道主要包括超市、商场、专卖店、电商平台等,而面向中间商的销售渠道则包括批发市场、经销商、代理商等。
对于不同类型的销售渠道,需要根据具体情况来设计相应的销售策略。例如,在电商平台上可以通过优惠券、满减等方式吸引消费者,提高销售额;而在批发市场中则需要与经销商、代理商等紧密合作,提高产品的销量。
第四步:多元化营销策略
在销售白酒时,除了直接销售产品之外,还可以通过多种方式来增强销售的力度。例如:
1.举办品酒会和推介会:在推广自己的产品时可以举办品酒会或者推介会等线下活动。
2.线上营销:通过微信、微博等社交媒体平台,开展互动活动,提升品牌知名度和关注度。
3.赞助活动:参加一些具有知名度的活动,例如赛事、发布会等,以增加品牌曝光度。
4.促销活动:通过促销活动,例如打折、满减等营销手段,吸引更多的消费者。
综上所述,白酒销售策划是一项复杂的工作,需要从市场调研、销售定位、销售渠道规划、多元化营销策略等方面进行全面规划。只有制定出相应策略并践行有效实施,才能真正提高白酒的销售业绩,在市场竞争中立于不败之地。
白酒销售方案(篇5)
白酒市场销售方案
我于一九九零年从事白酒销售行业,曾经做过河套酒、金骆驼酒、鄂尔多斯酒,在不同省市区域做销售代表,经过这么多年的市场经营和销售经验总结,针对公司青稞酒的市场分析。
青稞酒是一个具有民族特色的风味保健性白酒,它蕴含着白酒的健康之本,回归自然生态型,其实青稞酒在国内市场早闻其名,只是离消费者有些距离,这主要源于公司对产品没有进行实施市场动作。
中国是个白酒生产基地,要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展,成为白酒的佼佼者,占有一定的销售市场,必须要有强大的营销团队,独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务,根据我个人的理念总结具体实施方案。
一、我准备先加入你的公司,我们齐心协力共创业绩,加强我们市场销售实力,以你为核心,将开始分配实施运作市场销售方案,我应以你的角度来考虑市场我们作为一个省级代理商,应该有我们自己的销售策略,市场运作模式和销售团队来扩大自我的市场地位和声誉,这对市场运作有很大的推动力和影响力,只有提高自我的销售水平和营销理念,才有实力技配市场。
二、市场网络
我们以城乡包围省市的模式来运作,挑选部分有能力的业务代表将从我国周边区域开始动作,这就是让老百姓的口啤为我们的企业及产品作宣传,因为乡镇地区人口集中,追时尚风,所以我们应该了解消费者的心里需求形成一个市场网络链。
三、广告。同时我找几家大型店面做试范销售点以品酒会的模式做商超酒店广告宣传广告是我们市场销售的主力,所以我以自我的广告模式银碗哈达,青稞酒草原姑娘蒙古族歌舞,让我们青稞酒成为人们喜庆、聚会、请客的首选佳酿。在帮助经销商提高销量的同时,也加深了消费者对公司产品的印象。
四、销售配货服务
我们需有相应的配送车辆和市场业务员及售后服务能急时补充经销商和消费者的货源,让我们服务做到亲情化让青稞酒做到家喻户晓。
五、代理
在白酒市场打代理商是必须之路而做为本公司一个市场动作模式成熟产品,首先我们应了解我们代理商是否有销售能力和市场运作经验,有哪些独特经营模式,选青稞酒做代理的目的和其中的含义。
做为我公司来说无论选什么样的代理商,最终的结果是
让我们产品有永久的市场,最大供不应求的销量,而不是只选一个外行来代替卖些相应的产品给对方去做试验,这样的市场定不会成功,反而会影响公司的声誉,所以我们在选代理商一定把握好这些关键的现实问题。
我们公司企业能做到以上经营模式,一定会有辉煌的市场前锦,成为白酒市场的骄傲,能在短时间内红遍国内白酒市场,成为一个新的白酒知名品牌。
白酒销售方案(篇6)
白酒销售方案[策划]白酒销售方案
白酒销售方案.txt老子忽悠孩子叫教育,孩子忽悠老子叫欺骗,互相忽悠叫代沟。? 男人 这花花世界,我要用什么颜色来吸引你。
白 酒 销 售 方 案 并考虑到春节马上来临,白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点,白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式,但就是这固有的...白 酒 销 售 方 案 (供您参考) 一: 销售的道理是相通的,销售的基本原则就是:了解客户的需求,满足客户的需求,获得利润的一个过程。
所以,首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等;这个过程之后,会根据公司主推产品的市场定位,出台一套合适的市场销售方案(对于新产品来说,很重要的一点就是要找到市场的切入点,即市场的机会点在哪里,避免进入雷区,少走弯路)。接下来选择合适的经销商,即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好,而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了,以点带面,也便于管理。
销售方式可以多样性,比如上面讲到的加盟批发(主导的销售),还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售;酒店直营;甚至可以做一些酒文化活动,既能做宣传又能卖酒,还可以假日销售、社区销售等等。
销售策略更应该出奇制胜,或者说:不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一,某公司的新酒一上市,就让员工自己到市场买这个酒,营造一个市场繁荣的景象,起到活络市场销售的作用,果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错~二、某公司让员工如果到酒店吃饭,就问有没有,,,酒,如果没有的活就走人另找一家,不用太长时间,当地的酒店都进这种,,,酒了。
同时有两项工作也是非常重要的:一、建立销售团队。销售团队
必须有优秀的核心人物带领团队,成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告,组织活动,网络推广,软文博客推广等,让品牌深入人心。
销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标,是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图,反应销售情况(区域,月份,年度等)。并取同品牌和不同品牌同价位的(如五粮液,,,元的,,,酒)酒作基线比较,如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份,就应该研究人家为什么卖的好,及时调整市场策略。
可以制定年度、季度、月份销售任务,分区完成,每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。
回款方案是现货现款,及月份,年度返点。 二: 云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店,以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然,如果在该酒店消费的消费者手气实在太好,在活动期内把所有的奖励都抽了出来,在活动结束后,我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢~
3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督,第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场,这才是我们本次活动最真实的目的。
以活动的实际结果来看,6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天;二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天;三等奖多一点,6家酒店平均出了29个/15天,基本上在我们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖,把酒店自身也一并捆了进来,消费者和酒店老板的积极性都比较高,竞品的活动效果大打折扣,迫使它们早早收场。
一场跟进**就这样被我们消弥于无形。 六、借势涨价**
2003年的白酒市场热闹非凡。2003年10月份,在以白酒老大五粮液、茅台为首的带领下,各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是,第四季度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷涨价的刺激,全国各个行业都掀起了一轮涨价**。受此鼓舞,我们也决定对“珍品云山”实行一次涨价,上涨幅度达到了4元/瓶、24元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的,尤其是对一个新产品来说,如此大幅度的调价确实有一定的风险,公司领导对我们提交的涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决,有两点理由打动了我们,让我们觉得值得一试: 1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利; 2、“珍品云山”虽然是新产品,但通过近两个月的运作,从目标酒店动货率来看,我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置,属该价格档次销量最大的产品,而且把第二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理,产品走势好,你说要涨价,他反而觉得要想尽办法囤一点货,以免涨价后吃亏; 事实也是这样,12月15日,当我们把“珍品云山”从12月21日起上涨4元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商的手中后,我们还没有提出要各级渠道压货,各渠道商就开始打款囤货了。甚至连酒店都在囤货,最高的一个酒店整整囤了100件的“珍品云山”,一般的酒店都囤了30~50件,这倒是我们所没有预料到的,出现如此火爆的局面,把我们E市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。
七、“利”大自然“牛” 虽然笔者的借调期只有两个月,考虑到工作交接有一个过程,也想为自己的工作划上一个圆满的阶段性句号,2003年12月底,我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司规划了2004年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临,白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点,我们策划了一个{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内容在E市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题,是因为我们找到了一个非常好的促销品,这个促销品对E市
的消费者而言都知道它的价值不菲,就因为它今年要进行清仓处理,其价格才非常低廉。我们把它采购来做为“珍品云山”的促销品后,对消费者的冲击力是非常大的(这有点类似格兰仕曾搞过的一次购2800元/台的空调送价值2800元/块的手表的促销活动,当然我们所送的赠品比起格兰仕所赠送的手表知名度要高很多,至少在E市这个区域市场上是这样的)。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞(超市也要承担2元/瓶的促销品费用),除了几个特大型卖场向我们收取了三、五件的赞助酒才给我们做堆头外,其它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。
事后统计,“珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置,与E市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了1:1的水平,成为了2003年度E市白酒市场上真正的“黑马”~
八、不是结束的结束语
“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把,并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推广在不知市场深浅的前提下,很少有人敢这样大规模操作市场的,尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持,我也不可能有这样的机会去放手一搏,我真的非常感谢目前所在的公司~回头看看这个案例的得失,我能够总结出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点: 1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”,这个至理名言大家都知道,而在我们中国做市场,对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析和辨别; 2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台,就不要轻易被周围的竞争环境所动摇,我们就得按照自己既定好的思路做下去~营销有时就贵在坚持,坚持下来了,胜利也就自然而然的了; 3、还是得有所创新。大家注意观察一下,超市的货架总会定期不定期地予以搬动和调换,为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营
销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式,但就是这固有的模式我们也要力求出彩,做出不一样的效果出来。哪怕向超市学习,把顺序不断的变换一下也是一种创新啊~何况我们为产品打知名度的方式和媒体还很多呢; 4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西,大一点的譬如今年发生的“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西,如蒙牛的“神五”事件,水井坊的“伊拉克战争”事件等,也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价**一事; 5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货,不是我们不希罕他的“钱”,而是一个眼前利益和长远利益的选择问题,只要我们坚持了原则,许多事情到后来才不会有任何一个人责怪我们; 6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过80元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的,如果同样沿用此模式操作,失败的风险会多过成功的幸运~
白酒销售方案(篇7)
销售方案---中低档白酒
2007年06月23日 星期六 11:53 江苏省位于长江中下游平原,现有南京、苏州、无锡、常州、镇江、南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、宿迁、徐州等13个地级市,我们习惯上把江苏分为苏南、苏北,苏南包括南京、苏州、无锡、常州、镇江,苏北包括南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、徐州、宿迁。
苏北的8个地级市还包括徐州的丰县、沛县、邳州市、新沂市、濉宁、铜山、宿迁地区的宿豫、泗洪、泗洋、沭阳,连云港市的赣榆县、东海县,灌云、灌南、新埔,盐城市的东台市、大丰市、盐都区、建湖、响水、阜宁、射阳、滨海,淮安市包括涟水、淮阴、洪泽、金湖、盱眙,泰州包括兴化、姜堰、高港、泰兴、靖江市,扬州包括宝应、高邮、仪征、邗江、江都市,南通市包括启东市、如东县、如皋市、通州、海安共计40多个市县,这些市县的人口基本都在50万至100万之间,历来是江苏主要的白酒消费区。这里的白酒销量是苏南的几倍,因此我们有理由这样说,打开苏北白酒市场就是占领了江苏白酒市场。 因此我们应当把销售重点放在苏北地区,以苏北带动江苏,以江苏辐射山东。 苏北市场分析与定位:
中低档白酒市场的消费人群占整个白酒市场的80%,特别是零售价位在
6、7元-15元左右的产品,更是深受消费者青睐。而目前在苏北中低档市场上畅销的主要品牌是湖北的"稻花香 "、四川的"古川纯粮液"安徽的"店小二"等产品,还有本地的地产品牌今世缘、一生喜气、双沟大曲、洋河系列酒等。但是由于上述产品已经进入产品衰退期,失去价格空间,因此各级经销商以及零售终端已失去了销售兴趣,从去年上市的新品牌来看,除了四川的"丰谷"、湖北的"关公坊"、茅台镇的"百年福""鼎香醇"外,基本上都是一些小厂的三流品牌,难以形成气候,且"丰谷""百年福""鼎香醇"从今年在苏北的操作上来看,都已经犯了严重的操作错误,今年几乎已没有成功的可能性。
因此江苏市场上以出现了一个难得的空间,谁把握住了这个机会,谁就有可能在江苏市场上站起来。
同时,我们在第一年还应该放弃上述的几个地级市市场,虽然这几个市场做好了一年也能有上千万的销售额,但是存在同类品牌竞争激烈、管理困难、广告费用较高、一般的小经销商无力操作、有实力的经销商又不愿意做没有知名度产品等一系列问题。
我认为如果我们的产品要进入苏北市场,第一年必须要走"农村包围城市"的策略,将人力、物力集中起来,以优势兵力打好外围战,在做好外围市场后,第二年再进军地级市。
销售目标:**年3月---**年3月以苏北市场为中心销售额为500万-----1000万。 产品定位:
出厂价在8元左右的产品,(此价格含对经销商的支持,约10%,实际出厂价为7元左右),市场零售价为11元左右(15元的价格主要在2005年度后下调)
产品以浓香型、46o-52o为主,酒质要求入口绵甜、无苦尾,酒后尽量不上头。产品的外包装以红黄色调为主,高度在26-28厘米之间,尽量符合苏北消费者的习惯和喜好。 经销商的选择:
我们把经销商分为两种:
第一种:是那些从来没有做过酒的,但有一定经济实力的经销商,他们做酒的主要目的是想要另开一条财路,在招商时他们看重的不是酒厂的实力与品牌,看中的是招商时厂家的支持力度,说白了就是10万元现金可以换到多少货,能不能拿到车,实际上这种经销商真正能做好酒的不多。他们缺乏的是做酒的经验与营销思路。
第二种经销商是那种以前做过酒的,他们不仅看中品牌、质量,他们往往仗着自己有一定的经验,能把你的酒做好,拿自己的经验与销售网络与厂家讨价还价,就象永远喂不饱的狼,比前者更加难以应付。
因此,我们在经销商的选择上应更看中第一种,我们的招商政策也应针对他们的特点而制定。
招商前后可能出现的问题:
1:经销商最为关心的问题:进货时厂家的支持力度是多少? 2:10万元的货什么样的配货比例可以拿到车? 3:可不可以先进3-5万的货,回去先做做看?
4:我拿10万的货,但我的资金不够,可不可以欠2万? 5:厂家支持的广告、促销是以酒的形式支付、还是由厂家去做?
6:厂家在以酒的形式支付了广告、促销、人员工资后,经销商会去做吗? 7:厂家正在首批给了酒的支持后,经销商还会不会在要厂家投入,会不会因此造成厂家与经销商矛盾的激化?
8:经销商提货之后,能不能进行终端铺设?铺市率能达到%? 9:经销商能不能招聘业务员?会不会用业务员?能管理好业务员吗? 10;经销商会不会陷在终端陷阱里,产生恶性欠款,从而影响二次进货? 11:经销商能不能按厂家的价格操作,会不会产生"窜货"?
12:经销商为了拿到送货车,前期进的
6、7万元的高档产品销不动,怎么办? 上述的问题基本上都会出现,一个品牌想要做好,一定要首先解决上述问题,在招商前期就要有个对策。因此在我的计划里,就把招商作为至关重要的重点来看,第一步做的好,后面的问题就好办了。否则就会象去年的"百年福"一样,经销商骂厂家是骗子,厂家说经销商贪得无厌,陷入相互扯皮的境地。 招商策略:
一:建立样板市场:
首先在今年上半年之前,选择一两个县级市,建立样板市场,使我们的产品能够布满市场的每一个终端,即使销售状况不佳,也不会有几个经销商真正去市场去做调查,何况我们也不会只是做一个假市场的,我们应当与经销商一道尽力将市场做好。
二:区域业务人员的聘用与前期工作:在样板市场建立之后,从即日开始,招聘5名左右业务员,并对其进行一定的业务培训,从4月份开始,每个业务员负责两个地级市的摸底调查,收集每一个县级市的终端网点名单,调查该地区的畅销品牌的价格、销售业绩、广告促销政策、以及各个品牌经销商的实力与现状,并将资料汇总,递交厂部研究。
这样做的目的在于:既让业务人员深度了解了他所辖区域的市场,又可让总部对每一个市场有一个感性的认识,从中发现问题,寻找对策,更好的在旺季到来后,有效的制约竞争对手。第三个目的在于与我们的经销商谈判时,回避上述的某些问题,让经销商按我们的思路去谈判,将主动权抓在自己的手中。
三:从五月份开始在徐州、连云港、盐城、淮安、扬州、南通、泰州的电视台投入为期一至两个月黄金段的电视挂角广告,总的费用预算控制在10万元以下,此广告的主要目的主要是针对潜在的经销商群体,使其对厂家的实力有一定的了解(因为苏北经销商更关心的是厂家有没有广告投入),同时也有一定的品牌宣传作用。
四;从六月份起在媒体上(报纸)上开始刊登真正的招商广告,开始全面的招商。(招商广告必须有特点、广告词必须能够引起经销商的兴趣) 五:如何与有兴趣的经销商对话?(略)
宗旨是在与经销商谈话时先回避有关支持、政策等问题,先谈论有关经营理念、厂方及产品的优势,以及将经销商有组织的带到我们的样板市场去观摩、考察,使其对我们的产品、企业的实力、我们的营销能力有一个较为全面的认识,增强经销商选择做我们产品的兴趣、与信心,认同我们的营销思路,在此基础上方可开始下一步实际性的洽谈。 六:招商政策里的问题:
1:关于送车的问题:进10万元的货,首先遇到的问题是怎么配货?经销商提的是高档酒,那么企业不亏,但经销商肯定做不好市场,
如果经销商提的是低档酒,10万的货再送车,厂家肯定亏,所以,我们针对经销商要做到既提中低档产品,又要送车,那么只有采取一个折中的方法,即先送车,但所有权归厂家,待经销商销售额达到40-50万销售额时,所有权归经销商,但有个前提就是经销商愿意支付车子的风险押金,这个以后可以冲抵货款,或是在其返利当中扣除。
2:关于广告、促销、人员工资的支持形式与时间:
厂家千万不要在首批支持时将广告、促销以酒的形式先期支付给经销商,我保证没有一个经销商会自己去投入广告、促销,反过来说,他即使做了,也会拿着一堆搞不清楚的发票让厂家去报销。另外,他即使做了,我们还要问一句,他做的广告有效吗?
所以招商的成功与否不一定表现在首批有多少万的进帐上,上述问题在招商时如果不解决,那么招商越多,死的越快,厂家会失去整个市场。 七:预计的招商目标:
我个人认为在良好的完成了上述步骤之后,我们首期发展的经销商不应低于25家左右,完成的销售额最低不会低于250万。实际较为理想的销售额应当达到300万以上,至此,我们只能说是完成了今年的第一个目标。
我们的第二个目标是从6月份开始有计划的让我们的业务人员协助经销商开展铺市工作,铺市的对象为网点密集的县城,网点选择为中低档的饭店、酒店,铺市的幅度为其所在现成网点的60%左右,约每个县城80-200家左右。 铺市的周期为7-10天左右,管理的周期为一个月左右。
1:铺市的价格:一般将进货价10元左右的产品提到15-18元左右,从中将给小姐与业务员的空间留出。2;首批铺市的送货量:
为考虑到经销商的风险问题,建议经销商每个网点的铺货量不要超过2件(六瓶装)。
3:经销商的结算问题:
一定要我们的经销商对终端网点养成送货即结算的习惯,因此这时我们要谈到一个促销品的问题,厂家一定要为经销商准备好促销品,(促销品主要为印有产品广告的口杯、烟缸、台布)使酒店的老板每次为了促销品而爽快结帐,由此养成一个钱帐两清的好习惯。
4:如何让酒店老板、小姐愿意推销我们的产品?
这是一个最简单的问题,只要酒店的酒杯、烟缸、台布我们全包了,小姐每人都给一点开瓶费或是小礼品就解决了。
当然,如果想要做的更好,最好还有一些其他的办法。 5:关于广告的问题:
广告是本阶段的一个误区,此时做不做广告基本不重要,一定要说服经销商此阶段打消上广告的念头。避免无谓的支出。但是对于一些重点样板市场,厂家可以根据其市场所需情况酌情予以投放! 6;铺市后的管理与维护;(略)
如果我们的经销商完成了上述为期一月的工作后,时间也已经进入了7月中旬,这时我们应当指导经销商在日常酒店管理的基础上,开始我们的第二次铺市。 第二次铺市所需要的促销品为每个县城一千张左右的产品海报、部分促销增酒(或者是其他的一些促销品)。
第二次铺市的目标是零售终端:(俗称:夫妻老婆店)
销售的方式为经销,坚决不允许代销,在有促销的前提下,这种经销的成功率为20%-40%左右。(成功率的高低取决于每个业务员的能力)
但这种销售只是我们的手段,而不是具体的目的,我们要让我们的业务人员将我们的产品海报贴满每一个县城的每一家小店,使人产生误解(特别是二级分销商):我们的产品已经全面上市。
此时,也已经到了经销商二次进货的时间,上述步骤各经销商如果实施没有太大偏差的话,每一家的进货额度应该在5万元左右。
至此,我们的工作以完成全年的3分之2,剩余的工作就比较简单了,即如何让我们的经销商从"做终端找死、不做终端等死"这句话中解放出来,让我们的产品真正走入流通市场。
7.还有一件今年要做的必要的事情就是两节的定货会,在中秋节及春节之前有当地的经销商牵头,厂家补贴其一定的利润空间举办两次联谊形式的定货会,这种方式一是来的简单,又可以带来一定的销量,即可以联络厂家、经销商、分销商之间的感情,又可以把其它的竞品的市场份额排挤出一部分空间使厂家、经销商能够达到双嬴!
我司古玉系列白酒是去年12月份进入盐城市场的,在短短的三个月的时间内做了50多万的销售额,如果包括其周边的射阳、阜宁、东台那就接近80万的销售量!所以有必要在今年把其列入一个重点的样板市场来操作! 具体策划方案如下:
一、市场现状
盐城素有白酒之乡的美称,“三沟一河”曾风光数十年。在今几年今世缘在盐城曾占有过80%以上的市场份额。而现在由于种种原因,其市场份额下滑到了50%不到,另外就是稻花香酒高峰期时的市场占有量也达到将近5000万!现在由于利润空间太小,好多乡镇的二批商抵制,市场份额也受阻碍已经大幅度的缩水!在去年上市的新品牌当中走流通市场的也就仅有:关公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小厂家的牌子!
二、产品进入障碍
1、厂家原因
1)市场系列酒太多,市场竞争太激烈、厂家售后服务不及时;
2)产品没有较大的利润空间,对经销商没有吸引力;
3)促销力度较小,且没有连续性和延续性;
2、经销商原因
1)经销商要求较高,这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。
3、市场原因:盐城地区酒店进场门坎较高,主要表现在:
1)、高档酒店进场费用较高,且今世缘及稻花香产品在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高;
2)、酒店拖欠货款情况严重; 3)、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。
三、产品价格定位
从调研中,我们了解到,适宜盐城市场销售的白酒度数在42~46度,影响消费者购买三要素(价格、品牌、品质)中,在市场导入阶段,价格和品牌应放在首位,随着时间的推移,品质和品牌应逐步调整到首位。
1、价格定位(单位:元/箱)
档次 (元箱) 出厂价 操作价格 二批价格 建议零售价 低档 32 36 40 低档 50 57 66 中档 66 75 84 96
注:操作价格为成立经销商向外批发的价格。其中低档酒以走批发跑量为主,专走乡镇批发渠道。另每箱均有礼品赠送于消费者!
2、产品包装
中、高档产品包装设计要有文化底蕴,在包装盒内应配促销礼品。
四、市场运作
1、运作方式
1)、以经销商为依托,公司辅助其深入操作,合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴;
2)、新品进入市场初期,公司应直接委派职业经理人参与配合经销商操作,待时机成熟后,转让给经销商自己操作;
3)、成立盐城办事处,辖管东台、大丰、阜宁、建湖、射阳、滨海、响水、盐都等地区,市区成立餐饮部,负责盐城市区的酒店(直销),自行操作。周边市场以经销商运作为主。
2、产品结构
以新产品为突破口,带动老产品销售,对无利润的产品逐步用同价格产品替代。
3、人力资源
吸引人才的两个重要因素,一是待遇,二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在盐城当地招聘的方式。
4、媒体组合
媒体宣传是传输品牌的主要工具,在产品的投入初期,在电视上做两个月的产品广告,费用10万;同时在主干道的公交车上作6辆车身广告,时间半年,费用15万; 另外户外墙体广告(选择在通往每个乡镇的主干道两侧做200个,门头广告200个左右)预算费用10万;其它以促销为主。
5、宣传品
1)、酒店专用镜框200个,主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内;
2)、POP招贴,X展架若干;
3)、3米长,米宽条幅400条,主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。
6、促销品
1)、酒店铺货赠品:酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量(酒杯每桌8个,台布每桌一张,烟缸每桌一个);
2)、商场、超市、夫妻小店铺货赠品:文化衫、雨伞、打火机等,其中文化衫1000件,雨伞1000把,打火机5000只。
五、具体操作步骤
1、前期准备及宣传
4月1日~5月1日,招聘业务人员、促销小姐(进行专业培训)及洽谈周边地区经销商;
2、铺货、广告及促销
5月1日开始,铺货全面展开,具体铺货方案及表格(略)。
目标:中、高档餐饮:200家(同时进促销小姐50家);
大、中型商场、超市90%铺货率(争取出堆头);
夫妻店:500家(挂新品宣传条幅);
6月10日,检查铺货情况,走访零售商、消费者,了解新品销售情况及消费者反映。制定下一步营销策略;
10月15日,召开营销工作会议,公司领导参加,总结前期营销得失,提出下一步市场操作方案; 12月18日起在东台、阜宁、射阳、建湖等地区协助经销商举办供货会,公司提供餐饮及礼品费用,提供现场现款定货优惠政策(具体方案略),要做好会前动员工作;
12月20日~12月25日,选择一重点县级市场作重点突破,争取形成板块市场;
六、计划销售
计划销售300万人民币。
七、费用合计:
1、媒体费用共计35万;
2、业务人员费用:
a,盐城市场新招业务人员5名*800元/月/名*8/月=万;
b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万;
3、房租费1000元/月*12月=万元;
4、赠品费用,4万元;
5、酒店进场费用问题5万元;
6、春节前有奖销售奖品费用共计10万元;
7.其它不可预见费用5万元。
费用合计约:80万元,另实际操作当中(含经销商返利将其控制在120万以内),而确立的300万的目标将是一个十分保守的数字!
这样子,盐城样板市场的建立可以带动周边地区的发展,加上前期第一轮苏北地区的招商保守的估计在250万以上,就有了一个550万的销售业绩;而以上方案的实施需要公司领导的大力支持以及需要业务人员们的强有力的执行力方能达到一个最佳的效果!
白酒销售方案(篇8)
促销:常年不断、追求创新
通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
C、服务员与营业员,产品进入端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和品牌形象
三、广告宣传
采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。
产品分为导入期、成长期,成熟期
1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在10-20张较为适宜。统一设计、文字、色彩、图案统一。
2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。
3、在各销售终端处张贴图画,悬挂POP广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。
5、印制代有日历,当地百里杜鹃景区旅游册,常用单位电话号码宣传册,在各销售终端做“某某酒免费赠送百里杜鹃景区旅游册或常用单位电话号码宣传册”起到广告宣传的作用。注:此方法可在向终端铺货时同时进行。
6、电视、电台、手机短信、报纸、以发布活动信息为主。
广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。
白酒销售方案(篇9)
白酒销售方案
引言:
白酒是中国传统的饮品之一,具有悠久的历史和浓厚的文化底蕴。然而,随着社会经济的快速发展和人们对生活品质的要求提高,白酒销售面临着新的挑战。为了应对市场竞争和满足消费者的需求,制定一个全面的白酒销售方案至关重要。
一、市场分析:
目前,中国的白酒市场正迎来一个新的机遇期。酒类市场的消费人群已经从过去的男性主导转变为男女平等。这意味着白酒销售方案需要针对性地满足不同性别、不同年龄层次和不同消费能力的消费者需求。
其次,随着互联网的普及和社交媒体的兴起,传统的销售方式已经不能满足现代消费者的购酒需求。因此,白酒销售方案需要结合互联网和社交媒体的力量,将产品推广与营销手段相结合。
另外,未来的白酒市场发展潜力巨大,不仅是因为国内人口规模巨大,还因为中国各地的经济发展不平衡。一些二三线城市的消费市场正逐渐崛起,这为白酒销售方案的制定提供了很大的空间和机会。
二、产品定位:
在制定白酒销售方案时,产品定位是至关重要的一步。白酒作为一种饮品,它的质量和口感是消费者选择的核心因素。因此,白酒销售方案应该注重产品的品质提升,确保每一瓶白酒都能够满足消费者对优质饮品的要求。
同时,白酒销售方案应该根据产品的特点进行市场定位。例如,对于高端消费市场,可以推出价格较高、品质卓越的高级白酒。对于中低端消费市场,则可以推出以平价、品质稳定为卖点的中低档白酒。
三、渠道布局:
良好的渠道布局是一个成功的白酒销售方案的重要组成部分。白酒销售可以通过多个渠道进行,如零售店、超市、餐饮店、网上销售等。在选择渠道时,需要根据产品的定位和目标市场来确定。
首先,开拓零售店和超市是白酒销售中不可或缺的一环。可以与大型商超合作,建立长期合作关系,提供优质的产品和服务。同时,还可以通过促销活动、展示区域等方式吸引消费者的眼球,增加销售额。
其次,与餐饮店合作也是一个有效的销售渠道。通过和高档餐馆、宴会厅等进行合作,可以将白酒推广给更多的消费者。同时,还可以开展相关的餐饮推广活动,提高消费者对产品的认知度和品牌美誉度。
最后,互联网销售是目前非常热门的销售渠道。可以通过建立自己的官方网站或者与电商平台进行合作,将产品推广给更多的在线消费者。同时,还可以利用社交媒体进行宣传和推广,吸引更多的用户关注和购买。
四、品牌营销:
品牌营销是白酒销售方案的核心内容之一。通过建立强大的品牌形象和品牌信誉度,可以提高产品的销售额和市场份额。
首先,品牌形象的建立是品牌营销的关键。白酒企业可以通过在产品设计、包装和广告宣传等方面进行精心打造,使产品与众不同,吸引消费者的注意。同时,还可以通过品牌的色彩、口号等独特标识来营造品牌的独特性和个性化。
其次,品牌信誉度的提升需要依靠产品的品质保证和良好的售后服务。白酒企业可以通过建立质量检测体系和售后服务体系,提供高品质的白酒产品和优质的售后服务,增强消费者对产品的信任和认可。
最后,线下宣传和线上推广结合是一个有效的品牌营销手段。可以通过品牌广告、公益活动、赛事赞助等方式进行线下宣传,提高品牌的知名度和美誉度。同时,在线上推广方面,可以通过社交媒体、网站、博客等渠道进行品牌推广,吸引更多的用户关注和参与。
结语:
白酒销售方案的制定是一个系统性工程,需要综合考虑市场分析、产品定位、渠道布局和品牌营销等多个方面。只有制定出一个具体、详细、生动的方案,才能更好地应对市场竞争和满足消费者的需求。希望以上内容能够对白酒销售方案的制定提供一些有益的参考。
白酒销售方案(篇10)
白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销计划方案,以供市场参考动作。
一、铺货:实行地毯式铺货方式
对于终端零售店非常多的日用品、食品店等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销计划方案的特点:
1、集中营销计划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销计划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销计划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效快速地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销计划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店、即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集覆盖。
4、系统营销计划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销计划方案关键:
地毯式铺货只能成功,不许失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点:
1、认真挑选经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有学习愿望及销售经验丰富的业务员。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐”商。
2、制定明确的铺货目标和计划
在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。
根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目:
A、要在哪一块区域铺货;
B、要花多少时间;
C、要铺多少个点;
D、铺货率要达到多少;
E、终端店的宣传要达到什么标准;
F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;
G、预估铺货产品的数量;
H、制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销计划方案要遵循以下法则:
(1)明确。“铺货目标”不能笼统,必须具体明确。
如:超市铺货――家,酒店――家,二批――家,县级网点――家,公关直销单位――个等等。
(2)可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。
(3)目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户数量)。以此对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。
(4)时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔、训练
铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生负作用,仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。
5、(酒类营销理论)白酒实战白酒营销计划方案
(1)车辆统筹安排;
(2)货源的调度,产品出入库控制管理;
(3)向客户详细解说、介绍;
(4)收款、欠条登记;
(5)售点广告张贴;
(6)争取最佳货架位置;
(7)试用样品;
(8)赠送促销物品;
(9)口头调查;
(10)了解竞品的情况;
(11)搬缷货物;
(12)填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表;
(13)铺货的验收工作。
6、制定“铺货奖励”政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货主力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
“铺货奖励政策”有两个方面的内容:
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量免
费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法;
在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:
(1)铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的空子。如“一箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”,但有些客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。
为防止批发商降价“倾销”,“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。
(2)避免造成低价进货的印象
在面向零售商以优惠实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。
(3)协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。
7、地毯式铺货要有相应的广告支持
铺货时配合当地的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
8、做好铺货的后期服务与跟踪管理
铺货到位以后,产品进入客户的仓库。为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。
回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。
同时加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个店每周至少理货一次,好的店每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在醒目的位置,和货架端头、与视线同等高,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售点的销量增加。
如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到人退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。
二、促销:常年不断、追求创新
通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。
促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类
A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的经济利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品,形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、电器、打火机等。
B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费者的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。
C、服务员与营业员,产品进入端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。
特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销
对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的
宴席促销可与机关的专业酒店、大中型酒楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。
传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和品牌形象
白酒销售方案(篇11)
白酒销售策划方案
随着中国经济的快速发展,白酒行业已成为其中的一个风口。白酒销售策划方案可以通过各种手段来提高销售额,包括市场推广、活动营销和运营管理等方面。在这篇文章中,我们将详细介绍白酒销售策划方案的各个方面。
市场推广
市场推广是提高白酒销售的关键。市场推广可以涉及传统广告、数字营销和公共关系。以下是一些市场推广的具体建议。
1.传统广告
传统广告可以通过电视、广播、杂志和报纸等媒体来传播。但是需要注意的是,广告要有针对性和特色。白酒广告宣传时,不仅需要宣传产品的特色、质量和成本等基本信息,更需要凸显商品的个性化和不同寻常之处。
例如,随着年轻一代对白酒的需求量增长,以及对健康消费观念倡导的推进,白酒宣传广告的时候可以通过文化,历史和科技等元素来吸引目标客户群体,使其能够产生共情和认同感。
2.数字营销
数字营销这一方面主要包括互联网、社交媒体和直接邮件营销等内容。与传统广告相比,数字营销可以更加定制化和个性化。
以互联网为例,通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM),可以使得用户在搜索白酒信息时更容易找到特定品牌和信息。另外,结合数字平台提供的数据分析,通过广告投放,将产品信息针对性地推送到有目的的人群手中,提高销售转化率。
3.公共关系
公共关系活动包括在白酒销售地区开展新闻发布会、媒体报道,与消费者进行互动等。它可以帮助建立和维护白酒品牌的形象,并增强品牌健康可持续发展的内在价值。
活动营销
活动营销成为各种品牌的一个重要组成部分。对于白酒销售来说,举办各式各样的活动可以加强品牌认知度,提高顾客忠诚度,并进一步扩大销售市场。
1. 购买获得礼物
购买白酒时赠送各种礼品是常见的促销手段。例如赠送海报、纪念品、酒器、小礼品等,以提高客户满意度。然而,需要注意的是赠品必须有特色,增加礼品的收集性,比如定制特别的设计或关联与品牌文化,以使其赢得客户的青睐。
2. 参与促销活动
参与促销活动是一个很好的方式,使客户加深对品牌理解。举办品酒大赛、知识问答、诸如电影之夜的宣传活动,为客户提供一个深入了解白酒风味、历史和文化等方面知识的机会,从而增加消费者对该品牌的认同感和忠诚度。
运营管理
从销售方案实施过程中的运营管理方面,我们可以看到管理是推动整个销售策略的核心。
1. 执行时间表
按时间表开展销售策略的每一个环节,既保证了策略的有效率,也有利于策略的顺利实施。一方面,执行计划能动员整个销售小组队伍开展相关工作;另一方面,总结执行中的困难和经验,制定新的调整建议,加强内部交流互相学习。
2. 队伍建设
建立一个可信、有效的销售团队是运营管理的另一重要方面。白酒销售人员首先需要具备销售技巧和对品酒文化和知识的了解,其次,培训相关的职业文化态度和服从能力,具体实践中,让销售队伍能够更好地适应市场竞争和变化。
结论
本文重点介绍了白酒销售策划方案的各个方面:市场推广、活动营销和运营管理。在各个领域的投入,可以提高销售额,拓展品牌知名度,增加客户体验,在行业中占据更优的竞争地位,借此增加企业与产品的长期可持续发展。
白酒销售方案(篇12)
一、白酒行业竞争状况总结分析
1、竞争激烈白酒企业各类费用攀升市场竞争激烈,需要加大对市场的投入;酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。
2、__利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。
3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作,带动其出口业务大幅度增长。随着国际资本的不断进入,白酒业的竞争将会上升到新的层面。
4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化:度数细分加剧:概念细分(洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少)。
5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨,低端白酒企业生存压力日益加大的情况下,中档酒不仅收到二、三线企业的关注,也吸引了行业巨头的关注。
6、中小规模企业压力加大在此市场环境下,中小规模企业的生存讲更加艰难,白酒行业产业结果面临进一步优化。
7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构,推行高端战略的特点。
8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例,以保证利润的持续增长。
二、白酒行业预测性分析
1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅;
2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡;
3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地;
4、行业龙头企业领先优势难撼动;
5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快;
6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰;
7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击;
8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好。
三、总结
白酒行业发展的关键词:成本增加——加剧规模竞争品牌影响力——加剧品牌文化竞争
高端市场持续走好——加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大——加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移——加剧区域品牌与全国品牌的竞争竞争对手关键词技术创新——生存之本发力高端——争夺白酒最具潜力市场差异化品牌战略——以独有特点取胜短期目标加长期规划——带动企业向前发展
四、渠道建设
A、酒店终端的梳理及维护;
B、团购客户的开发和维护;
C、商超的梳理及维护。
五、宣传思路梳理
1、持续的传统媒体宣传。
2、公益公关活动宣传——借力隐性传播
A、政府搭台;
B、公益搭台;
C、特色节日。
六、引入营销新思路
向白酒营销的最高境界努力——实现产品的自然销售。
1、将构建以市场为导向的营销体系落到实处
2、高举高打,打造企业的领袖品牌
3、要有壮士断腕的精神,敢于进行产品线瘦身。
4、要以专卖店为桥头堡,以品牌为突破口,创造品牌主导下的自然销售。