销售技巧培训总结(精品十七篇)

首先就是对自己工作内容的熟悉，在其次培训中老师主要教导我们掌握好销售的各个流程以及在各个环节需要注意的细节，有标准的规范需要我们去遵守，在熟记的基础上能够灵活应用，才能提高我们的产品成交率。通过有技巧的销售和细致的服务，提高公司的品牌形象，让顾客对公司的产品满意，对我们的销售服务满意。然后老师讲到做好规划，明确自己有怎样的销售理念，坚定自己的信念，对现在的产品做好市场调查、根据情况做好信息分析。

其次是维护客户，对于人情往来讲究方式方法。分析产品的市情，帮助经销商确定目标客户，将产品销售至终端，不能是将库存转移出去。在这中间，销售是双方交流信息的过程，如果不能调整好心态，没有明显的目标，客户是不会和我们进行业务往来的，要求我们修炼自己的心理素质。

还有就是对专业知识的学习不能中断，在销售的过程中挑起客户的兴趣，引导他提出问题，拥有充足的准备才会有机会将产品推销出去。在销售时着重讲解产品的价值，让顾客感觉到物有所值，在这时就不会干脆的拒绝，但是要求我们对产品的了解要足够深刻，有关专业的知识点也能说出个一二三来，让客户对我们产生信任感，我们是专业的。再者在推销的过程中只有销售员一个人唱“独角戏”是不行的，关注客户的一言一行，不要错过任何重要的信息，不要让客户产生厌烦，简洁明了做完介绍，让客户提出他想了解的问题，这样才能事半功倍。

最后就是我们仪表礼貌，外表给人的第一印象十分重要，令人舒适的礼仪更是与客户的交谈中最为中一部分。

␥ 销售技巧培训总结 ␥

1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。

2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。

5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。

6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。

8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。

11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。

13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c

15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。

18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略

19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。

20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。

22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。

24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

25、对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26、有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中

27、客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。

29、推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

30、把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。

32、让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会

33、推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。.

34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。

35、对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

36、为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售

37、在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

38.不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。

39、顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情，因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。

40、销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41、要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最近了。

42、对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示上级，给顾客最快捷、满意、正确的回答。

43倾听购买信号-----如果你很专心的在听的话，当顾客决定要买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。

44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

45、成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。

46、如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。

48、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。

49、没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。

50、成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51、成交时要说服顾客现在就采取行动，拖延成交就可能失去成交机会，一句推销的格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

52、以信心十足的态度去克服成交障碍，推销往往是表现与创造购买信心的能力，假如顾客没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把顾客吓跑。/

53、如果未能成交，销售人员要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次时间，以后要想与这个客户见面就难上加难了，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

54、销售人员决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁的对待他，那样你失去的不仅是一次销售机会，而是失去一个客户

55、与他人(同事与客户)融洽相处，推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

56、追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件销售需要与顾客接触5—10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

57、努力会带来运气——仔细看看那些运气好的人，那份好运是他们经过多年的努力才得来的，你也能像他们一样。

58、不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事业的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报。

59、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

60、用数字找出你的成功方式——判定你完成一件推销需要多少个线索，多少个电话，多少名潜在客户，多少次会谈，多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

61、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

62、留给客户深刻的印象，这印象包括一种创新的形象，一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你的呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明，有时候是好的，有时候则未必，你可以选择你想给别人留下的印象，也必须对自己留下的印象负责。

63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。

64、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品，热忱服务及敬业的精神，最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

65、销售人员有时象影员，但既已投入推销行列，就必须敬业，信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66、自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所作的事，你的成就就会更杰出，做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

67、业绩是销售人员的生命，但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的，非荣誉的成功会为未来种下失败的种子。

68、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨、找出症结所在：是人为因素还是市场波动?是竞争者的策略因素还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务、创造佳绩。

69、销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久的吸引客户

70、如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招来更多的客户。

71、你对老客户服务的怠慢，正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久你就会陷入危机。

72、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对顾客的承若等，这些小事情正是一个成功的销售人员与一个失败的销售人员的差别，细节决定成败。

73、给客户写信是你与其他销售人员不同或比他们好的最佳机会之一。

74、据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为它们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销自己。

75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人与人相处的好坏印象的来源销售人员必须在这方面多下功夫。,

76、服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象90﹪产生于服装。

77、第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

78、信用是推销的最大本钱，人格是推销的最大资产。因此推销人员可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

79、在客户畅谈时，销售就会取得进展，因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时要允许客户打断你，推销是一种沉默的艺术。

80、就推销而言，善听比善说更重要。

81、推销中最常见的错误就是销售人员话太多，许多销售人员话如此之多，以至于他们不会给机会，会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

82、在开口推销前，先要赢得客户的好或赢得推销最好的方法就是赢得顾客的心，人们向朋友购买的可能性大，向销售人员购买的可能性小。

83、据调查，50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，如果销售人员没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人，交情是超级推销法宝。

84、如果你完成 一笔推销， 你得到的是佣金，如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富

85、忠诚与客户比忠诚于上帝更重要，你可以欺骗上帝一百次，但你绝不可以欺骗客户一次。

86、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

87、在销售活动中，人品和产品同等重要，优质的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中，才能赢得长远的市场

88、销售人员应学会真诚的赞美客户。

89、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因为热情不够而失去一百次交易，热情远比花言巧语更有感染力

90、你的生意做的越大，你就要月关心客户服务，在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

91、棘手的客户是销售人员最好的老师。

␥ 销售技巧培训总结 ␥

在我所就职的公司里，为了提升员工的销售技巧，我们进行了一期为期两周的销售技巧培训。这次培训涵盖了销售技巧的各个方面，通过丰富多样的培训形式和实战演练，使我们的销售团队在培训结束后焕发出新的活力和激情。

培训的第一阶段主要是理论知识的学习。销售技巧的基础是对销售理论知识的掌握，因此我们的培训课程首先介绍了销售的基本概念、流程和技巧。我们学习了如何与客户进行有效的沟通，如何了解客户的需求，以及如何针对客户需求提供符合其要求的产品或服务。在这个阶段，我们认真学习了销售心理学、销售表现技巧等相关知识，在理论基础上建立了扎实的销售基础。

接下来的培训阶段是实践操作的环节。理论知识的学习只是培训的第一步，更重要的是如何将理论应用于实际销售工作中。为了达到这个目的，我们进行了大量的角色扮演和真实案例模拟。在培训中，我们被分成小组，每个小组扮演销售人员和潜在客户的角色，通过角色扮演来模拟真实销售场景。这种培训方式使我们能够更好地理解和掌握销售技巧，并在实践中熟练运用。

在模拟销售场景中，我们学会了如何与客户建立良好的关系，如何有效地提出产品或服务的优势和特点，并且在面对客户的异议时灵活应对。通过不断地实践和反思，我们逐渐摸索出适合自己的销售方法和技巧，并且学会了从客户的角度思考和行动。在培训过程中，我们的导师和培训师对我们进行了反馈和指导，帮助我们不断提高销售技巧和销售成绩。

除了理论学习和实践操作，培训期间还举办了一些专题讲座和演讲比赛。这些活动丰富了我们的知识储备，增强了我们的表达能力和演讲技巧。我们有机会向一些成功的销售精英学习和借鉴他们的经验，同时也锻炼了自己的演讲能力，提升了自信心和说服力。

这次员工销售技巧培训不仅仅是一次学习和提升的机会，更是一次团队协作和沟通的机会。通过和同事们的互动和合作，我们共同进步，并建立了更加紧密的团队关系。在培训结束后，我们的团队士气大为振奋，销售业绩也有了明显的提升。

小编认为，这次员工销售技巧培训让我们受益匪浅。通过理论学习、实践操作和专题讲座等多种形式的培训，我们不仅了解了销售的基础理论知识，还学会了如何在实际销售工作中运用这些知识。同时，培训还提升了我们的沟通能力、表达能力和团队协作精神。这次培训为我们打下了良好的销售基础，也为实现更好的销售业绩奠定了坚实的基础。

在未来的工作中，我们将继续不断学习和提升自己的销售技巧，不断改进和创新销售方法，为客户提供更优质的产品和服务，为公司的发展做出更大的贡献。我们相信，通过持续的学习和培训，我们的销售团队将不断壮大和成长，实现共赢的目标。

␥ 销售技巧培训总结 ␥

大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备，销售人员需要对客户进行购买流程的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

规划推销电话今日的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户供给强有力承诺的有文件记载的销售实践。所以，销售人员没有正确地计划推销电话。

例如，每个电话都应当以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

提出正确的问题大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，供给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

商业头脑如果你要帮忙你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮忙他们更好的服务于他们自我的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

进取倾听进取倾听很重要，专业人士常因一向对自我及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。销售技巧培训心得分享说，你应当引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

获得承诺如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究证明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

管理你的情绪销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。构成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

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SPIN销售也被称为顾问式销售，通过情景性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题。SPIN销售有助于解决销售人员日常遇到的问题，如“客户就是不明白为什么我们价格比较高.”;”我们的销售人员出身技术背景，所以他们通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖掘客户的业务问题。”

SPIN 销售技巧通过提供一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并提出高冲击力的解决方案。曾经有一位客户这么说过：“SPIN是企业对企业销售(B to B)唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。

SPIN销售法是尼尔雷克汉姆先生创立的。尼尔雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高 新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

SPIN销售模式具体如下：

(1)利用背景问题(Situation Questions)(例如客户是从事什么职 业……)来了解客户的现有状况，建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况……)，销售人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

(2)以难点问题(Problem Questions)(如对产品内容满意吗……) 来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需求。

(3)通过问暗示问题(Implication Questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

(4)一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，销售人员便会提出需求一效益的问题( Need-payoff Questions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

运用SPIN模式进行销售，要求销售员要善于抓住关键性的问题进行提问。为避免客户产生厌烦，提问背景性问题必须适可而止。

延伸阅读：

研究表明SPIN销售技巧能够平均提高销量17%!

SPIN模型复制了顶尖销售的行为模式。

由此可见，如果你想更加成功，就需要调整自己的行为来更好地匹配SPIN模型。

改变行为，或学习新的技巧并非易事。并不能光通过对不同而有效的行为模型的学术理解就能获得。

证实有效的用于开发新技巧但却耗时的方法分以下几步：

SPIN销售技巧很好理解却很难实际应用。

实施起来更是受非常多样的销售架构、内部培训资源、时间和预算限制等因素影响，而更加复杂。

意识到这些不同的需求，荷士卫设计了多种实施选项，在保留上述描述中的关键技巧开发模型基础之下，提供客户灵活选择：

传统课堂教学仍然是面对面销售技巧提高的最广泛使用方式。

在培训进行之前在线学习被越来越多的使用，之后在课堂上着重于技巧开发。从而节省课堂时间。

我们能够培训贵公司内部讲师，取得认证，从而大幅降低公司大项目开支。

SPIN销售技巧培训和其他销售培训不冲突，能够无缝整合销售绩效改进等领域的解决方案。

教练技巧和工具能够授予经理和教练，支持他们在工作中提高最新的技巧。

课程能够通过我们遍布在47个国家的办公室，以33种语言来教授给国际客户。

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课程能够设计满足特殊客户要求，包括定制案例以反映真实销售环境。

荷士卫最终目标是确保SPIN为我们的客户服务。许多来自第三方的反馈、以及客观的评估，都能为我们提出证言和推荐。

第三方独立的研究表明SPIN销售技巧能够平均提高销量17%，从10%-63%之间不等。不仅如此，大多数研究还表明除了销量增加外，很多用户还增加了销售盈利能力。这也很好地说明了为什么全球有如此多的用户选择SPIN，荷士卫客户包括阿特拉斯科普柯、百特医疗、英国电信、IBM、柯达、甲骨文、皇家太阳联合保险、西门子、UPS、和维尔贝莱特。

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岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒店总经理班子的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了2019年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。今年年初根据酒店营销的需要，在原有的人员编制上，新增了一位销售主任，负责指导各销售人员开展销售工作，并予以检查及跟踪，确保销售目标按期完成。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的。

在这一年里我们的具体工作如下：

一、对外销售与接待

1、旅行社和大型团队的销售

京山素有“鄂中绿宝石”之美誉，地处大洪山南麓，江汉平原北端。是大洪山国家级风景名胜区的核心景区之一。优越的地理环境和迷人秀丽的自然风光，吸引着全国各地不同的游客。我们与京山各旅行社、绿林鸳鸯溪景区和汤池温泉建立了长期友好的合作关系，以保证酒店的团体客源。在此其间，共接待大型团队家，例如：，为酒店创收元。每一个团队的到来，我们都有销售经理全程跟踪，并协调酒店各部门，以保证为旅行社客源提供优质的服务，提升客户满意度。如今有很多旅行社已经成为了我们的忠实客户，如：。优质、人性化的服务，也让他们介绍了更多的新团队开始入住我们酒店，无形之间也提高了我们酒店的知名度和美誉度。

京山除被誉为桥米之乡以外，还是全省的网球之乡。去年11月份的全省网球公开赛在京山圆满举行，去年在酒店连续入住四天，入住房间间。今年全省少年组、群体职工类、成人组的网球赛仍在京山举行，前后三次比赛，为期天，入住房间数间，共为酒店创收万元。

2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售

京山除了是一座旅游城市之外，也是轻工机械之城，国宝桥米之乡。加上最近几年政府的大力支持和招商引资，京山的经济也在飞速发展。南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。例如：办理有充有送的vip卡，为客户入住消费提供快速便利的服务，共办理vip卡张，共充值元。与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议份，挂帐协议份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访记录卡，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的送房优惠，直接赢得了销售业绩的显著回升。

3、会议销售

酒店拥有大中小型会议室共8间，可同时承接不同规模的大中小型会议。得天独厚的硬件优势和优质的星级服务，使我们在同行业的会议销售中一直处于遥遥领先的地位。在这一年里，我们共接待了大中小型会议共场。其中大型会议场。中型会议场。小型会议场。大型会议有：轻机招商会议、政协会议、全省组织部会议、全省财政预算会议等，仅这几次会议为酒店创收万元。在这些大型会议中，部门经理带领着主管、领班及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终对保持着振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，使每一个会议都能圆满完成，客人对我们的工作也给予了充分的肯定和赞扬，形成了经济效益与社会效益双赢的局面。

4、宴席销售

酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客户的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐。这次全省财政局预算会议的自助餐就获得了上级领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席多桌。其中，9月12日，京山轻机孙总的寿宴创开业以来宴席的最高规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。

二、对内管理与考核

1、对内管理

销售部在去年人员编制的基础上，除增加了一名销售主任以外几乎没有什么人员变动。销售人员各自延续去年的分管单位，并在原有基础上拓展新客户。全面协助部门经理完成酒店的经营指标，做好所有协议客户和vip客人的跟踪回访，每周利用周五填写客户拜访卡，及时反馈客户信息，确保服务质量和宾客的满意度，保证酒店预算指标的完成。

2、回款与绩效考核

为了加强销售部的管理，提高员工的工作积极性和主动性，今年特制定了对销售人员的考核方案，实施按劳计酬。销售人员根据淡旺季的不同，要求完成不同的销售任务及回款任务。销售部文员每周及时更新应收账款明细，部门经理和主任督促销售人员及时对大笔账单进行催款及跟踪，确保酒店的流动资金。

三、适时促销，全员营销

销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作。在淡季时，我们推出了一系列的优惠促销活动，答谢新老客户，推出了周一特价房等，还利用淡季之际，深入周边各旅游景点，做团队市场。如：与汤池温泉签定了七月-八月的订房优惠活动协议，实施淡季旺做的营销方案。

七八月相比而言是客房的淡季，却是餐饮的旺季。这个时候，我们实施全员营销、绩效提成的方案，大力调动了全体员工的积极性和主动性。仅在七八月份我们共接待升学宴桌，为酒店创收元，占京山升学宴市场份额的%。

四、同行合作，互利互惠

今年七月份我们和京山旅游局、京山各旅游景区宾馆合作，以宣传京山风光一行，应约参加在武广的宣传展示，在会展中心递出了我们京山玉丰国际大酒店这张名片。会展结束后，有些团队拿着我们酒店的名片慕名而来，如，此次武汉之行，为酒店取得了一定的外围客源，实现了同行间互利的新销售局面。

五、存在的不足之处

一年的工作，经过酒店全体员工的共同努力，成绩是主要的，但仍不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉过来的反馈意见，有些是各部门自查所发现的。分别如下：

1、对外销售需要继续加强;

2、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

3、有时由于沟通的不及时，信息掌握的不够准确，影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作中要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

自20__年六月到现在转入销售部已经一年半的时间了，回头看看自己这一年多走过的路，所经历的事，感觉自己成长了许多，在对待事情上多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的帮助下及同事的配合下，使得销售工作顺利进行。虽然说销售量非常不错，可是回款率稍有待提高，20__年我会尽自己最大的努力将这方面的问题减到最少，现将20__年销售的工作内容总结如下：

平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通，与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析，在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

2、经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

3、确度、仔细审核;

4、货物的及时处理;

5、老客户的关系维系，并不断开发新的客户。

最后，总结下，这一年里自己总结的一些工作中存在的问题。例如：

1、库存量不够。

2、回货不及时。

3、对供应商退货的处理。

4、应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。

5、部门之间不协调。

6、派车问题。

7、品开发速度太慢。

值得一提的事上半年同比已经有了很大的进步通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。这是值得鼓舞的。可是我们还要做得更好更强大，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决，不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远!在新的一年里，我会更加努力的学习专业知识，让自己变得更加专业，更好的为公司贡献自己的一份力。

我开始做销售的时候，执行力很强，每天跑得很勤，到后来我慢慢地发现在我们公司，勤快其实是基本要求，经理告诉我需要做营销，就是要把销售和市场策划(或者说个人的idea)结合起来才能创新地做好销售工作，做市场看的面会更广、更高一些。我们公司6月份做的算量钢筋软件快乐体验会这个策划给了我很大的触动，我们下半年的销售工作可能都将围绕这个策划延伸开来，所以我觉得市场策划工作一定是我要去学习并从事的工作。另外一方面，在宁波团队甚至公司领导那边，我被贴上了一个"比较有想法，工作总结及市场策划写得好"的标签。我想这就是我的个人品牌吧，我学的是工商管理，毕业后也没丢掉每周阅读商业书籍的习惯，我的思维框架及文字表达能力是我自认为应该长期发展的优势，所以我自信能做好市场策划工作。2、另外一个原因是行业。工程造价行业是一个专业性比较强的行业，针对特定的相对较窄的群体，在我们公司附加值高的人属于那种懂施工和预算的人，这种人后期的前景会开阔一些。一年下来我还是觉得自己没能融入这个圈子，学的毕竟不是这个专业。老实说毕业那会儿，自己只是一心想着找家有潜力的公司从事销售工作，至于什么行业倒没怎么考虑过。而这一次跳槽，我就要好好考虑行业(你所接触的人)，好好去精耕细作我的职业之途了。二、你的职业规划是什么?我学的专业其实和您一样，也是HR。大学里还做过职业规划的课题，讲起来可能会很教条，其实我毕业那会儿压根儿没什么规划，但有一点值得庆幸的是我很明确自己想做销售，心想我这个有点内向的小伙子能变得灵气一点，一年下来我觉得自己改造成功了，我非常高兴。一年的销售工作促使我对自身潜力、对商业环境、对职业规划做了更多的思考。我现在可以很明确地说，我喜欢汽车行业，每天坐公车看着来来往往的汽车，我看到了汽车业的持续繁荣，年轻人消费方式的转变也让我看到了汽车业的持续繁荣。生活就是销售，人与人之间的沟通、尝试推销自己，销售的舞台可以无限大，所以我现在非常需要市场策划知识来提升自己。从市场专员做起，跟对一个相匹配的领导，一年内晋升至市场经理是我的目标，五年内深耕汽车行业，"创业是一种顺其自然发展自己职业"，这句话是我一个朋友说的，我相信我的事业会逐渐明朗起来。三、简单形容你的优势及缺点。优势：1、主动自发。2、反省、吸收、进步。3、团队中的鲶鱼：组织团队活动、会议、分享知识与体验。缺点：农村里的孩子，不善表达自己的情感。与人交往过程中也属于慢热型，日久才能生情。

在以流逝去的两个月时间里，我深深的感觉到公司的活力与发展和全体同事热气、拼搏、向上的精神。都拥有共同的一个目标，共同的一个理想去努力、去奋斗、做出自已想要的成绩出来。回想起来，通过这两个月的产品专业知识学习、电话销售技巧、客户电访及拜访、同事之间的学习与合作。让我体会和明白到了很多在学校里是学习不到的知识，无论是做人、做事、还是对当今自动化行业的了解与区势分析，让我感觉到随着现代科技术的迅猛发展，日新月异的自动化技术为传统产业的改造、生产水平的提高和产品更新换代注入了强大活力，随微型计算机、通信、网络技术的掘起，也就意味着更先进的自动化产业、信息化产业的又一次飞跃，成为当今发展最快、影响最大的、引人瞩目的行业。正因为这样工控前景，让我更有信心和能力去做好祈飞的产品、推广好祈飞的产品，并永远的跟随年轻而又适应当今自动化技术潮流发展的祈飞科技，来做我人生长期的职业规划的目标，共同成长。

我的主要是以武汉为中心及周边省市的客户信息收集，主要是以自动化工业设备、电气设备、数控设备、地质探测设备、智能交通、网络安全(软件硬件开发及经销售商)、环保工业及测控设备等行业的客户进行收集、海选工作，通过这两个月电话沟通及面谈返溃回的有用信息显示，有需求、有用量、竞争品牌、公司规模、性质及关见决策人物、公用到我们公司那一款产品的公司以有二三十家有效客户。同时通过客户信息的返溃及与张经经理和同事共同分析、探讨以划分出好几家重点年需求量多并可以做为长期重点跟进的客户

不同行业、不同性质、不同问题的代表客户分析举例　1.武汉华茂工业自动化有限公司该公司主要会用到的是我们祈飞嵌入工单板及平板电脑、工业整机也用，主要用于他们的高速横断机、模切、套色、静止画面显示之类产品中去。　目前的联系情况：有研发部的郑工和采购部的徐经理　徐经理说我们现在工控机的年100多台，说要我先跟研发部郑工确定性能上能不能与他们的产品(组态软件)兼容等方面的问题，他只负责采购，不负责选型。目前的供应商是台湾磐仪。　郑工此人只有直接电话沟通过一次，他确说选型是徐经理负责，我后来多次打电话进去找他，说他一直在外面出差。

决策：我想十一回候用不同的方式更进一步了解他们公司的管理架构，确定他们的主要核心人物是不是他们，如是的话就约一下他们，过去拜访一下他们、送一本产品选型。

2.武汉奥特先锋数控技术有限公司该公司主要是做火焰嵌入式数控切割控制系统　目前的联系情况：研发主管陈工他说叫我先给他一台一体化工作站给他测试，要求：装机箱： 140×400 工业机： 118×388 配制：硬盘80G 内512DDR P4他说过去他们研祥、研华都用过，说一台一体化工作站才3000多元他们同事跟我说他们是东拼西触来的，陈工其实没有选型和采购的权利，只是工厂的主管搬设(员工说的)，所有的权利在两个大学老师手上分别是高老师和李老师，我好几次打电话进去都找不到人。下次要到他们的移动电话后直接联系拜访。在发样机给陈工测试。

3.武汉光谷新光电工程有限公司该公司十月份后有几个有电站项目他们主要是会用到我们的工控整机

一，我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：

1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

二，工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。

2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。

5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。

7.客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

8.自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。

9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三，明年的个人目标：

一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过20__年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!

我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!

␥ 销售技巧培训总结 ␥

营业人员销售技巧有哪些呢，大家是否清楚，以下是小编为大家整理的关于营业人员销售技巧培训，希望大家喜欢！

一、销售理念：敢说、能说、会说、巧说。

1、 了解顾客心理：一分钱、三分货。意为想花一分钱得到三分的回报。包括(产品、服务、赠品)

2、 对销售人员的要求：派单主动、迎客热情、话述简洁、能打动顾客。

拥有良好的工作态度：

A：拥有积极向上的工作态度、和健康心态。

B：用全力以赴的热情态度来对待顾客，顾客购买的是你的工作态度和服务精神。

C：最大程度的多接待顾客，在同等时间内接待顾客越多、销售也就越多。

D：不断总结、不断改进、相信自己会做得更好。

产品的连带销售不要自我设限：一定要自信、大胆。

二、销售五步曲：

1、 迎接顾客(不要给顾客造成压力、禁用“你想要点什么等、不要向顾客索取，而是给予)

注意事项：

A：不要因顾客的服装和语言而轻视对方，不要以貌取人。

B：不要紧随顾客。(当顾客停住脚步、与你的目光相对视、询问产品时是你与顾客接触的最好时机。

C：不要上下打量顾客

D： 服务先到的顾客(不要冷漠客人同伴、要照顾客人的同伴)

2、 了解需要——销售的两大法宝

A准备提问 ：开放式提问 多用于销售开始阶段，让对方畅所欲言，无固定答案，如你平时用什么牌子?

封闭式提问 多你用于销售过程、成交阶段。如：用过****产品吗?

你皮肤过敏吗?促使对方做决定时用。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们少说多听!

仔细聆听：

聆听的方式有

A 是专心在听还是貌似在听

B 除了听表面意思外，你是否发觉了说话者的真正含义

C 在听的过程中你是否配合了自己的身体语言，表示自己真正关注。

D 在听的过程中你是否经常打断别人的话题(切记)

聆听的`规则：

A 为了解顾客的要求而聆听

B 为解决顾客的问题，满足顾客需求而聆听

这两种方法是相辅相成的。

3、 推荐产品 每个顾客都有需要，每个产品都有益处。

成功销售的秘诀就是在于将产品的益处与顾客的需要联系起来。

注意事项：向顾客介绍产品时，不是仅仅讲产品的特点，关于产品性质的描述。而是要告诉顾客产品的益处，顾客使用后有什么好处，怎么用。

如何向顾客推荐产品

A 确认需要

B 说明益处 (告诉顾客所选的产品有什么用)

C 演示产品 (试用产品)

D出示证明 (用一些语言，促使顾客定下购买决心，出示一些简单证明。

4、 连带销售 满足顾客明确需要，挖掘顾客潜在需要，引导消费，使其购买。

A 季节连带

B 日夜连带

C 用途连带

D 群体连带 (根据不同肌肤推荐不同产品)

E 系列连带

注意事项：

A 在进行连带销售时，先满足顾客明确需要，在向其推荐其他产品。

B 确保你介绍的产品与顾客需要有直接联系，否则说太多也是徒劳的。

C 永远不要给顾客一个“你感兴趣做一笔生意”的感觉。

D 在时间允许的情况下，请演示你销售的每一件产品。一次性让顾客从手中买3支产品才算是销售。

5、 促单成交

从顾客的哪些语言及肢体语言来看是否有成交的希望。

A 询问具体价格

B 购买这种产品具体有何优惠时

C 询问用后效果

D 顾客在沉思时

E 询问售后有什么保障时

F 当顾客询问同来友伴时

G 当顾客话题总在一个产品时

H 当顾客询问购买数量时

I 当顾客不断反复问同一个问题时

具体成交方式：

A 假定成交时 (假如你购买了****产品，会使你的肌肤*****)

B 选择成交法 (能控制顾客往我的思维上走，一般可提供2种产品)

C 试用订购法 (先买一瓶回家试试效果，用好了肯定会再过来买)

D 从众成交法 (我们产品非常好，很多老顾客都在使用)

E 想象成交法 (你用了这套产品以后皮肤会*****让顾客在脑海里有印象)

F 请求成交法 (张姐我们新推出一套***产品，效果非常好，开一套吧!)

G小点成交法 (次要问题成交法——利用成交小点避开顾客的重点问题，避重就轻)H优惠成交法 (赠品是提高销售产品的，要赠的有价值)

I 保证成交法 /导购人员向顾客提供成交保证，使顾客立即成交。如：你放心使用等等)

J 机会成交法 (唯一/现在/无选择成交法，如：我们的套装只剩下两套了，你看买不买随你了)

K 异议成交法 (当顾客提出异议时，要解释到位，让顾客信服，其才能购买产品)

L 小狗成交法 (大量的试用装派发。你先回家试试，用好了再过来买)

三、销售的十大法则：

1、 微笑法 作为销售人员一定要面带微笑，这样会拉近与顾客之间的距离，给人以亲切感.

2、 观察法 观察顾客的服装、气质、皮肤状况;钱包内有多少钱。

3、 询问法

4、 聆听法

5、 奉承法 赞扬顾客，可以打开销售产品阻碍。

6、 计算法 例如洗面奶200ML 50元用半年，一天没多少钱。

7、 比喻法 用后皮肤会怎样*****

8、 激将法 难道你不想把皮肤养得更好些吗?

9、 二选一法

10、 临门一脚法

␥ 销售技巧培训总结 ␥

销售技巧的培训对于企业的销售团队来说是非常重要的。一个成功的销售人员需要具备一系列的技能和能力，才能够快速有效地与潜在客户建立良好的关系，并最终促成销售。在过去的几个月中，的销售团队参加了一系列的销售技巧培训课程，以下是我对这些培训的总结。

首先是客户沟通技巧。在销售过程中，与客户的沟通是非常关键的。学到了一些技巧，如积极倾听、提问技巧和断言等。通过积极倾听客户的需求和问题，能够更好地了解客户的需求，并能够给出更准确的解决方案。提问技巧则有助于深入了解客户的需求，并展示出的专业知识和能力。同时，断言技巧可以帮助在与客户沟通时保持自信和坚定，使客户对的能力和产品信任。

其次是销售演讲和表达能力。一场成功的销售演讲对于推动销售过程至关重要。参加了许多有关如何准备和进行销售演讲的培训。学习了如何制作简洁明确的演讲稿、如何进行身体语言和声音的控制、如何运用故事和案例来引起客户的共鸣等。这些技巧有助于在销售演讲中更好地吸引客户的注意力，增加演讲的影响力，以及更好地传达的销售信息。

进一步，也学习了客户关系管理技巧。客户关系管理是销售团队中不可或缺的一环。学到了如何建立和维护长期的客户关系，如何与客户建立良好的信任关系，以及如何与客户保持联系等等。这些技巧有助于更好地与客户建立紧密的联系，促进销售，同时获得客户的长期支持和忠诚。

也学习了销售谈判的技巧。谈判是销售过程中不可避免的环节，需要具备一定的谈判技巧来达成双方的利益最大化。学到了一些谈判技巧，如设定目标、准备议案、了解对方的需求和底线、灵活应变等等。这些技巧有助于在销售谈判中更好地掌控局面，并争取到更好的销售合作条件。

销售技巧的培训对于企业的销售团队来说是至关重要的。通过这些培训，的销售团队在客户沟通、销售演讲、客户关系管理和销售谈判等方面都得到了提升。相信，掌握这些销售技巧将有助于更好地满足客户需求，提升销售业绩，进一步推动企业的发展。将继续在日常工作中运用这些技巧，并不断提升自己的销售能力，为客户提供更好的产品和服务。

␥ 销售技巧培训总结 ␥

导购员需要拥有很强的销售能力，这就需要导购员不断学习了，以下是小编为大家整理的关于导购员销售技巧如何培训，希望大家喜欢！

一、导购员销售技巧服务营销

服务是营销的基础，导购是店铺的形象!导购员是商业的代表，是顾客满意的推动者!所以在品牌服饰折扣店的经营资源中，导购扮演着举足轻重的角色，尤其在商品类型差别不大的竞争环境中，导购应该有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。

1、服务的心理和原则

由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。换言之，销售人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的`服务。

2、待客服务导购员销售技巧

当顾客进入品牌服饰折扣店的一瞬间，导购就开始与顾客产生互动性的销售行为。导购会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。谭小芳老师表示，因此以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客导购员销售技巧服务。

3、顾客抱怨的处理

发生顾客抱怨的情况一般三个因素：商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则：尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

二、导购员销售技巧的FABE法则

任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：

1、商品推销话术的FABE法则;

2、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;

3、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。

商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头第一个字母组成，"F"为特性(Features);"A"为优势(Advantages);"B"为利益(Benefits);"E"为证据(Evidence)。

不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性"F"，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势"A"，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益"B"，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据"E";

作为商超推销商品的导购员，在应用FABE推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可!那你就算推销成功了!

三、导购员销售技巧培训的内容

根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：

1、企业知识的培训。

包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。

2、产品知识的讲解。

包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。

3、陈列知识的培训。

从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。

4、导购员销售技巧的灌输。

这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。

5、服务内容的规范。

主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。

␥ 销售技巧培训总结 ␥